seiraa-real-estate-agent-charm-bangle-adjustable-wire-bracelets-stainless-steel-realtor-jewelry-gifts-braceletGayrimenkul danışmanı olarak yeni bir kariyere başlamak heyecan vericidir. Hızlıca sonuca ulaşmak ve başarı listelerinde adınızı görmek istersiniz. Ancak uzun vadeli başarı birçok şeye bağlıdır. İyi bir başlangıç için ilk bir yıl planlı ve çok çalışmalısınız. 

Gayrimenkul danışmanlarının büyük bir kısmı ilk iki yıl içinde başarısız olur. Ortalama komisyon gelirleri, başarılı olmak için yapılması gereken pazarlama faaliyetlerini karşılamaz. Yeterli kazancınız olmayınca yeterli tanıtım yapamaz ve bir türlü atlamanız gereken o kritik eşiği atlayamazsınız.

Heyecanınızın, coşkunuzun ve hızlı müşteri akışının sizi, ilk yıl için en önemli şey olan iş planlaması ve bütçeleme görevlerinden alıkoymasına izin vermeyin. Bu listedeki araçlar ve talimatlar, önemli ticari uygulamalara odaklanmanıza ve çok fazla para harcamaksızın hızlıca verimli bir müşteri tabanı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

1.Beraber çalışacağınız bir yol gösterici bulun

Daha önce kendi işinizi yapmadıysanız iş planı yapmak, bütçenizi ve pazarlama faaliyetlerinizi planlamak size çok zor gelebilir. Ofisinizdeki tecrübeli danışmanlarla hızlıca tanışıp sorular sormanız gereken zaman işte bu zamandır. Size rol model olabileceğine inandığınız birini seçip her boş zamanınızda bıkmaksızın işin detaylarıyla ilgili sorular sormalısınız. Tecrübeli gayrimenkul danışmanlarının size ayıracak kısıtlı vakitleri olsa da siz doğru ve akıllıca sorular sorduğunuzda yanıtlamaktan mutluluk duyduklarını göreceksiniz.

Yine de cevaplara eleştirel bir gözle yaklaşın. Sadece sizden daha tecrübeli biri söyledi diye her şeye inanmayın. Bazen sıradışı pazarlama yöntemleri sırf o yöntemi deneyen kişinin karakteri ve popülaritesi yüzünden işleyebilir. Dinleyin sorun, üzerinde düşünün.

mentorship

2. Potansiyel müşteri listenizi değerlendirin

Başarılı gayrimenkul danışmanları etkileşim alanınızdaki iletişim listesinin sizin en önemli kaynağınız olduğunu hemen söyleyecektir. Özellikle önceki iş bağlantılarınız, yakın arkadaşlarınız ve akrabalarınızdan daha iyi bir başlangıçtır. Listenizde gayrimenkulle ilgilenecek kişilerin sayısından daha önemli olan şey size güvenen ve gayrimenkulle ilgilenenlere sizi önermekten mutluluk duyacak olanların sayısıdır.

3. Maliyetinizi hesaplayın ve sabitleyin

Gayrimenkul danışmanlığı bir çeşit girişimciliktir. Bu yüzden her şeyden önce maliyetlerinizi hesaplayıp iyi bir harcama listesi yapmalısınız. İşe başlamadan önce sırf iş için harcayacağınız bir miktar sermaye ayırdığınızdan emin olun. İş için yapmanız gereken sabit harcamaları ve yaşamak için yaptığınız harcamalarınızı listeleyin ve düzenli olarak takip edin. Her yeni harcamayı listenize eklemeyi unutmayın. Rakamları takip ederseniz kontrol altında tutmanız ve hedef belirlemeniz kolaylaşır.

4. Pazarlama Planı ve Bütçe Yapın

İşinizi yapmak için ne çeşit faaliyetler yapacaksınız? Bunların size maliyeti ne olacak? Pazarlama planınızı ve bütçenizi nasıl oluşturacaksınız? Hızlıca öğrenin. Üzerinde titizlikle çalışın. Yoksa işe başladıktan üç ay sonra arabanıza benzin koyacak parayı bulamayacak hale gelebilirsiniz.

5. Satış kanalınızı komisyonla sonuçlanacak ilişkilerle doldurun

Pazarlama ve hazırlık çalışmalarından beklenen komisyon getirilerini analiz etmek için bir tablo kullanın. Bir günde kaç görüşme yapmalısınız? Bunun kaçı satışa yönelik olmalı? Bu görüşmelerin kaçını randevuyla sonuçlandırabilirsiniz? Randevularınızın ne kadarından satış sözleşmesiyle ya da fiyat teklifiyle ayrılırsınız? Bu oranı arttırmak için ne yapmanız gerekiyor? Günlük görüşme sayınızı mı, görüşmelerdeki davranışlarınızı mı değiştirmelisiniz?

Elbette, ofisinizin ve markanızın sunduğu hizmetlerden ve pazarlama çalışmalarından yararlanmak istersiniz. Ancak, kendinizi ve işletmenizi ofisten ve markadan ayrıyken de ayakta kalacak şekilde tasarlamalısınız. Yoksa, (bu noktada “eğer” demediğime dikkatinizi çekerim) farklı bir ofise ya da markaya geçmeye karar verirken veya kendi ofisinizi kurmaya karar verdiğinizde, eli boş kalırsınız.

Konuyla ilgili benzer yazılar için buraya tıklayabilirsiniz.

 

Reklamlar

İlanına “emlakçılar aramasın” yazan mülk sahiplerine “biz emlakçı değil Gayrimenkul Danışmanıyız” diyorsunuz ya hani, aslında demeye çalıştığınız şeyi özetleyeyim dedim.

  1. Gayrimenkul danışmanları bölgesel uzmanlığa sahiptir. Emlakçılar her bölgeye çalışır
  2. Gayrimenkul danışmanları gerçekçi verilere dayanan değerleme raporları hazırlar (ekspertiz demiyorum farkındaysanız) ve basılı olarak sunarlar. Emlakçılar görmediği bir mülk için telefonda bile fiyat tahmininde bulunur
  3. Gayrimenkul danışmanları açık kimliklerinin yazılı olduğu kartlar taşırlar. Ofis kuralları çerçevesinde giyinirler. Emlakçılar canı o gün ne giymek isterse onu giyer ve kendilerini tanıtmaz ya da kart vermezlerse “Sarı çizmeli Mehmet Ağa” olarak kalırlargayrimenkule giriş
  4. Gayrimenkul danışmanları bir mülkün olumlu ve olumsuz özelliklerini detaylı olarak, matbu evraklar üzerine kayıt eder ve arşivlerler. Emlakçılar ajandalarına bir kaç not düşmeyi yeterli görürler.
  5. Gayrimenkul danışmanları kapalı portföy çalışırlar. Emlakçılar açık portföy çalışırlar
  6. Gayrimenkul danışmanları portföylerine dahil ettikleri her mülkle ilgili pazarlama planı oluşturur ve süreci sürekli denetlerler. Geri bildirimlere göre mülk sahibiyle ortak kararlar alır yeni stratejiler belirlerler. Emlakçı satmakta olduğu mülke ilgi yoksa, mülk sahibine “arayan soran yok, fiyatı düşürelim bence” der.
  7. Gayrimenkul danışmanları istikrarlı sonuçlar peşindedir. Uzun süre devam edecek ilişkiler kurmak için çalışır. Emlakçı büyük balığı tutarsa işi bırakıp kuyumcu açabilir 🙂
  8. Gayrimenkul danışmanları yaptıkları her işlemde tarafların tamamının kar etmesini ve güvende kalmasını sağlamaya çalışır. Emlakçı kendi komisyonundan ötesiyle ilgilenmez.
  9. Gayrimenkul danışmanları yaptıkları işin başka insanların hayatını ne kadar etkilediğini bilirler. Müşterileri karar verirken bu bilinçle yardımcı olurlar. Emlakçılar ellerindekini satmak için baskı kurmayı tercih ederler.
  10. Gayrimenkul danışmanları pazarlık aşamasında, fiyat tekliflerini ve onayları yazılı olarak alır ve sunarlar. Emlakçılar top ne tarafa düşecek diye seyrederler.
Kıssadan hisse: Mahalle emlakçılarının arasında, gayrimenkul danışmanı olduğunu iddia edenlerden daha profesyonel çalışan niceleri var. Gayrimenkul danışmanları arasında da “emlakçı” tanımını bile hak etmeyenler olduğunu kendi gözlerinizle görüyorsunuz. Emlakçı gibi davranırsanız emlakçı, gayrimenkul danışmanı gibi davranırsanız gayrimenkul danışmanı olursunuz. Yaka kartınızda “gayrimenkul danışmanı” yazması sizi gayrimenkul danışman yapmaz!!!

Gayrimenkul ve satış eğitimleri ile ilgili en sık yaşanan sorun, eğitimlerden kısa bir süre sonra etkisinin yok olmasıdır. Şimdiye kadar katıldığım satış ve gayrimenkul eğitimlerinde, eğitim sonrası yeni bir şeyler yapmak konusunda az da olsa heyecanlanmayan bir katılımcı ile karşılaşmadım desem yeridir. Yine de bu etki nadiren uzun süreli olur. Eğitimlerden bir kaç gün sonra en vurucu cümleler ve eğlenceli anlar dışında detayları hatırlayan sayısı yarıdan azdır.

22491641_733283216877994_6280353453552795481_n.jpg

Eğitim modülü olmayan bir gayrimenkul danışmanı yetiştirme programı tasarlamak mümkün değil bence. Ama bu tür eğitimleri üst üste düzenlemek de pek verimli değil maalesef. Gelir üretmek için çırpınıp duran danışmanlarınızı sık sık yapılan ücretli eğitimlere katılmaları için ikna etmeniz zor. Peki çözümü nerede aramak gerekiyor? Tecrübelerim bana ofis kültürü ve stratejisi ile ilişkilendirilmeyen eğitimlerin uzun vadede fazla bir verim sağlamadığını gösterdi. Gayrimenkul danışmanlığı eğitimlerinin uzun vadede etkili olması için üç temel şartı yerine getirmesi gerekiyor.

  1. Danışmanlara, alacakları eğitimin ofisin hizmet stratejisi çerçevesinde verildiğinin çok net anlatılması gerekiyor

Gayrimenkul danışmanları bu eğitimin arkasındaki büyük resmi görmeliler. Yoksa eğitimin kendi gelecekleri ve ofis üzerindeki etkisini anlamalarını beklemek anlamsız olur.  “Biz ofis olarak değişmeye karar verdik, bundan sonra artık hepimiz böyle çalışacağız” mesajının danışmanlarınıza verirseniz eğitimden beklentileri ve aldıkları sonuçlar güçlenecektir. Gayrimenkul danışmanlığı eğitimleri bir kişisel gelişim kursu değildir. Ofisin stratejisini, felsefesini, kültürünü temsil eder ve sürdürülebilir kazanç için şarttır. Bunun herkes tarafından anlaşılması en önemli eşiklerden biridir.

2. Eğitimler sadece danışmanlara değil aynı zamanda onları bu stratejiyle yönlendirecek yöneticilere de yönelik olarak tasarlanmış olmalıdır.

Şimdiye kadar hazırladığım eğitimlerde, ofis çalışanlarının bana dönüp, “Hocam çok haklısınız da… siz bir de bunları bizim ofis yöneticilerine anlatın. Piyasa sizin anlattığınız gibi değil. Bizi hep hızlı satış yapmaya yönlendiriyorlar” dediğine çok şahit oldum. Ofisin üst yönetiminin katılmadıkları bir eğitimden sonra, danışmanları kaliteli hizmet konusunda yönlendirmeleri, onlara destek olmaları, koçluk yapmaları bu konuda şirket kültürü yaratmaları oldukça zor hatta imkansız. Bu yüzden bu tip eğitimleri hazırlarken önce yöneticilerle bir toplantı yapıp kendilerinden bekleneni açıkça anlatmak, bu eğitimle ne elde etmeye çalıştıklarını anlamak, daha sonra eğitim içeriği ve programını hazırlamak gerekiyor.

gayrimenkul eğitimi - Burcu Metinkale

3. Eğitimler kapsamında danışmanlara ve yöneticilere artık kendilerinden kurum içi birer girişimci gibi davranmalarının beklendiğinin açıkça anlatılması şarttır.

Girişimcilik ülkemiz kültüründe pek de desteklenen bir şey değil. Gayrimenkul danışmanı olarak sektöre giren pek çok kişinin maaşlı bir pozisyona balıklama atladığını görürsünüz. Ofis yöneticisi, ofis asistanı pozisyonları pek çok danışmanın iştahını kabartır. Gelir yaratmayı bilemeyen, yaptığı işin girişimcilik olduğunu anlamayan danışmanlar için hiç de şaşılacak bir durum değil bu.

Kurum içi girişimciyi yaratabilmek için rehberlik/mentorluk hizmeti alınması şart. Danışmanların bir danışman rehberi eşliğinde sahada nasıl çalışacakları, evrak kullanımının neden gerekli olduğu, hangi sistemle evrak kullanacakları, işlerini geliştirmek için atmaları gereken adımların neler olduğunu öğrenmeleri gerekiyor. Hepsinden önce bir girişimci bütçesini nasıl hesaplar ve kontrol altında tutar bunu öğretmek gerekiyor. Çoğunlukla, gayrimenkul danışmanlarını yönlendirecek olan yöneticilerin kendileri de böyle bir rehberlik hizmetinden faydalanmadıkları için gayrimenkul danışmanları eğitimlerde öğrendiklerini uygulamaya çalışırken ofis içinde esas ihtiyaç duydukları desteği alamıyorlar.

Gayrimenkul danışmanı yetiştirmek şirketin günlük işlerini değerlendirmekten farklı bir yaklaşım gerektiriyor. Yöneticilerin strateji geliştirmek, danışmanlar arasındaki ilişkileri koordine etmek, iş akışını netleştirmek konusunda antrenman yapmaya ihtiyaçları var. Ofis içerisinde gerekli altyapı hazırlanmadan tek bir eğitimle ofis kültürünü değiştirmeye çalışmak ve uzun vadeli bir başarı beklemek çok yanlış. İlk yapılması gereken şey ofis kadrosunun bu değişimi gerçekten isteyip istemediğini öğrenmek. Halinden memnun insanlara yeni bir yöntem kabul ettirmek mümkün olamıyor. Hiçbir eğitmenin elinde sihirli değnek yok. Ofis sahipleri değişim istiyorsa bu değişime razı olmayanlarla yollarını ayırıp ayıramayacaklarını, bir eğitim programına başlamadan önce iyice düşünüp hesap etmeliler. Eğitim içerikleri uygulanmaz, ofis tarafından desteklenip denetlenmezse eğitimde geçen zaman boşa harcanmış, verilen para da havaya savrulmuş oluyor. Benim önerim verimine inanmadığınız, mantığını desteklemediğiniz eğitimi para verip almamanız. Uygulamayacağınız, sonuçlarını ve süreçlerini kontrol edemeyeceğinizi düşündüğünüz eğitime zaman harcamayın.

istesem

 

 

Bu aralar dijitalleşme konusunda çok yazıyorum biliyorum ama artık Gayrimenkul sektörü dijital dünyadan başlıyor. Müşteriniz sizinle önce dijital platformlardan tanışıyor. Gayrimenkul ilan siteleri hayati bir önem taşıyor. İşimizin en önemli parçası haline gelmiş bu sitelerle ilgi ise türlü acayiplikler eksik olmuyor.

Emlak ilan siteleri deyince gayrimenkul sektöründe bir isyan çığlığı kopuyor. Neredeyse herkes bir ağızdan Sahibinden.com sitesinin fiyat politikasıyla ilgili bağırıp çağırıyor. 2015’de ilan sayısı kısıtlaması ve fiyat artışı açıklandığında pek çok danışman ve ofis sahibi ortak bir tepki verip başka sitelere yöneleceğini sosyal medyadan çarşaf çarşaf ilan etti. Peki sonuç ne oldu? 2017 Ekim ayı toplam ilan sayılarına bakarsak Sahibinden.com sitesi 2015 yılında 2 milyon olan ilan sayılarının yarısına inmiş görünüyor. Siz yine de toplam ilan sayısına pek aldanmayın. Kullanıcı sayısındaki düşüş ilan sayısındaki düşüşle doğru orantılı değil çünkü. Kaybın büyük bir kısmı aynı ilanı yirmi kere girenlerin sayısının düşmesi, aktif olmayan ilanların artık hemen siteden düşürülmesi. Yani bu sayı düşüşünün en az yarısının sebebi, kullanıcıların fiyat yükselmesi ve ilan sayısı kısıtlaması yüzünden kötü alışkanlıklarından vazgeçmiş olması. Hürriyet emlak sitesi 2015’de 850.000 olan ilan sayısını 2017’de 1 milyonun biraz üzerine çıkarmış. Yani Sahibinden.com sitesinden kaçan müşterilerin bir kısmını kapmış gibi görünüyor ama rakamlar Sahibinden.com fiyat yükselmesinde koparılan tantanadan bekleneceği kadar büyük değil.

dijital sevme

Bir de işin başka boyutu var. Biliyorsunuz her markanın kendi internet sayfası ve ilan girilen dijital alt yapıları var. Rakamlara bakıldığında markalı emlak ofislerinin kendi alt yapılarını hala verimli kullanamadıkları açıkça görülüyor. İçlerinde 10 bin ilan sayısını  Remax ve Turyap markalarından başka geçen yok. Tüm markaların kendi altyapılarında toplam 50.000 ilan görünüyor. 10 bin civarı gayrimenkul danışmanının çalıştığı sektörde danışman başına 5 ilan düşüyor yani. Bu rakam size mantıklı geliyor mu? Eğitimlerde “bir danışman en fazla 10 portföy yönetebilir” dediğimde sayıyı yetersiz bulup kıyamet koparan danışman sayısına bakılırsa kişi başına düşen ilan 10’dan fazla olmalı çünkü. Rakamlar bir araştırma şirketinden değil bizzat benim istatistik çalışmalarımın sonucudur bu arada.

Yine söylüyorum hep de söylemeye devam edeceğim. Gayrimenkul sektörü çılgınca dijitalleşen dünyada kendi alt yapılarını kullanmamaya devam ederse neler olur tahmin bile edemiyorum. Geçenlerde alt yapıları sağlayan bir firmayla kullanılma oranları konusunda sohbet ettik. Durum görünenden daha vahim.digital_marketing-100480285-primary.idge

Bu rakamların bize söylemekte çok yetersiz kaldığı birçok şey var. İlanların çoğunun danışmanlar tarafından değil asistanlar tarafından girildiği gibi mesela. İlan kalitesinin yerlerde süründüğü gibi mesela.  Biz şimdilik rakamların bize söylediklerini değerlendirip sektörün bir fotoğrafını çekmeye çalışalım. Karşımıza çıkan manzara şu: Marka alt yapılarımızı kullanmıyoruz. Fahiş fiyatlı diye bir sürü laf söylediğimiz ilan sitesine alternatif bulmakta pek yol almamışız. Gayrimenkul sektörü olarak dijital becerimiz berbat. Buradan şu dersi çıkarmalıyız gibi görünüyor bana. Markaların temel eğitimleri arasında teknoloji kullanma becerisini ve isteğini arttıran sağlam eğitimler olması şart. Bu arada sosyal medya eğitimlerini teknoloji eğitimleriyle karıştırmayın lütfen. O konu iletişim başlığına giriyor. Markalar danışmanları tüm ilanlarını belli bir kurumsal dille kendi altyapılarına girmeye istek duyup becerene kadar bu eğitimleri ısrarla vermeliler. En beklemediğiniz iki markanın 2 tam günlük teknoloji eğitimi var. Büyük ve güçlü olduğunu iddia eden markaların intranet kullanımı ve teknoloji eğitimi kampı falan yapması lazım demek ki 🙂

Site/Marka adı İlan sayısı Ofis sayısı
Hürriyet emlak 919.636
Sahibinden.com 951.546
Emlaktown 369.365
Emlakjet 460.658
Milliyet emlak 267.478
Zingat 309.909
Emlak.net 104.255
İlan.com.tr 99.379
Emlak sitem 46.273
Remax 25.959 282 ofis – 4.655 danışman
Acilensatıyorum.com 13.812
Turyap 16.710 293 ofis – 1.176 danışman
Coldwell&Banker 4.875 139 ofis – 1.456 danışman
Emlakz 3.988
Sabah sarı sayfalar 3.900
Century21 1.263 44 ofis – 163 danışman
Eskidji 2.204 59 ofis
Realty World 670 168 ofis
Era 965 39 ofis
Keller Williams 2.227 19 bölge müdürlüğü
Emlakgo 1.962

 

 

Pazarlama teknikleri gelişti çağ atladı, biz hala broşür bastırmayı özel bir şey sanıyoruz diyorum diye bana kızıyorsunuz 😊 Sizi biraz daha kızdırmayı göze alıp gelişen teknolojinin gayrimenkul dünyasında da pazarlama dünyasında da bize neler hazırladığını anlatayım.

Finlandiya geçen yıl, dijital okuma yazma öğretmeye geçmek için çalışmalara başladıklarını açıkladı. Yani kağıt üzerinde okuma yazma öğretmek yerine dijital ortamda öğretecekler bu beceriyi. Ülkemizde bile teknolojiye ulaşmış onbeş yaş altı okur yazarların yüzde yetmişinin okul testleri ve kitapları hariç tüm okumalarını dijital platformlardan yaptıklarını gösteriyor. Ya da hiç okumuyorlar.

Dünya sıralamasında eğitim ve teknoloji gibi pek çok şeyde geride olabiliriz ama online alışverişe en hızlı uyum sağlamış ülkelerden biriyiz. Sosyal medyayı çok sevdik. Akıllı telefonlara bayılıyor, her çıkan modele saldırıyoruz. Akıllı telefon kullanabilen nüfusun büyük bir kısmı görüntülü aramanın ne olduğunu biliyor ve kullanıyor. Eşiyle dostuyla telefonundan tabletinden görüntülü konuşuyor. Giyilebilir teknolojinin adını bile duymamış olanlar akıllı saatlerin tansiyonlarını ölçebildiğini, bazı kumaşların vücut ısılarını algılayıp ona göre ısıtma serinletme tepkileri verebildiğini biliyor.

Sanal gerçeklik denilen şeyden birçok kişi haberdar. Gözlükleri kapış kapış satılıyor, bu pahalı aleti alacak para bulamayanlar sokaklarda ya da alışveriş merkezlerinde kiralayıp kullanıyorlar. Parası yeten herkesin drone almışlığı ve kaybetmişliği var. Teknolojiyle ve dijitalleşmeyle haşır neşir olup duruyoruz. Farkında olmadan kullandığımız, oyuncak gözüyle baktığımız bu teknolojilerin büyük bir kısmı yakın gelecekte hayatımızın önemli bir parçası olacaklar.tech-evolution

Kişi başına düşen milli geliri bu kadar düşük bir ülkede bile teknoloji böyle almış başını giderken gayrimenkul sektörü pazarlama teknikleri ve dijital araçları kullanma açısından çok yavaş hareket ediyor. Böyle devam edersek çağ dışı kalmamız kaçınılmaz. Birkaç ofisin sanal gözlükle ev gezdirmeye kalkmış olmasına bakmayın siz. Gayrimenkul markaları henüz ellerinin altındaki dijital altyapıyı ofislere kullandırtmayı bile başaramadı. Kimse kendi markasının intranet alt yapısını doğru düzgün kullanmıyor, hatta tam olarak neler yapabildiğini bile bilmiyor. Danışmanlar bu altyapıdan sadece portföy girmek için ya da memnun müşterileri yorum girdiğinde yararlanıyor. En ilerisi raporlamalarını ve yazışmalarını burada yürütüyor. Oysa bu sistemler bundan beş yıl öncesiyle kıyaslanamayacak derecede çok ihtiyacı karşılıyorlar artık. Bütün dijital evraklarınızı depolayabileceğiniz, paylaşabileceğiniz, akıllı telefonunuzla ve diğer tüm teknolojik cihazlarınızla senkronize hale gelebilen bu alt yapılar daha sayamayacağım kadar çok özelliğe sahip.  Gelin görün ki kullanan sayısı bir elin parmaklarını geçmiyor. Danışmanlar portföy girmeyi, evrak ve formları sistemden doldurmayı eziyet sayıyor. Hatta pek çoğundan “çok para kazanınca şu kağıt kürek işlerini düzenleyecek bir asistan tutmayı düşünüyorum” cümlesini duyuyorsunuz. Oysa bu alt yapılar kişisel asistan olarak rahatça kullanılabilecek olağanüstü akıllı uygulamalar zaten.

Ofis asistanları ve yöneticileri dışında markaların kendi alt yapılarına hakim olan danışman sayısı çok düşük. Özellikle kırk yaş üstü danışmanlar geçmiş iş tecrübelerinde bilgisayar başı bir iş yapmamışsa bu sistemleri kullanmaya hiç yanaşmıyor.

Pek çok danışmanın hala kartlarında şirket uzantılı elektronik posta adresi yerine gmail, hotmail uzantılı adresleri kullandığını görebilirsiniz. Sadece ofis kadrosunun resimlerini ve isimlerini sisteme kaydetmiş bir daha da hiç kullanmamış ne kadar çok ofis olduğunu bilseniz şaşırır kalırsınız. Markanıza yaptığınız ödemelerin büyük bir kısmını bu teknolojik altyapı için ödediğinizi düşünürsek durum şaşırtıcılıktan çıkıp tuhaflaşıyor bence. Parasını verdiği bir hizmeti neden kullanmaz insanlar, anlamak çok zor.

kids

İşin pazarlama kısmına gelince saç baş yolmamak mümkün değil. Gayrimenkul ofislerinin sayısının son beş yılda ne kadar hızlı arttığını takip ettiniz mi bilmiyorum. Ofis sayısı kadar, ofislerin içindeki danışman sayıları da katlanarak artıyor. Bu sayı artışı, broşür bastıran ofis sayısını da beş yıl öncesine göre yirmi kat arttırdı.  Dijital ortamda tanıtım yapmayan ofis kalmadı. Sosyal medyadan portföyünü paylaşan paylaşana.

Bu kalabalığın arasında iyi hizmet verdiğinizi nasıl duyuracak, nasıl farklılaşacaksınız? Aralıksız olarak reklam bombardımana tutulan alıcı kitlenizin dikkatini çekmek için broşür yeterli mi? Bugün yeterli olduğunu düşünüyor olabilirsiniz, peki gelecek yıl? Onu da seneye düşünürüm mü diyorsunuz? Konut tüketicisinin eğilimi nasıl farklılaşıyor takip ediyor musunuz? Müşterileriniz size hangi kanallardan ulaşıyor, beş yıl öncesiyle bugün arasındaki farklar neler öğrenmek için uğraşıyor musunuz? Eskiden günlük ofis raporlarımızda “çat kapı” diye bir seçenek vardı. Kapıdan “ben ev almak istiyorum” diye gelen müşteri sayısını yazardık ve cadde üzerinde kurulmuş ofisler o seçeneğe oldukça büyük rakamlar yazarlardı. Son beş yılda kapıdan gelen müşteri sayısı yok denecek kadar azaldı.

Elektronik posta kullanmayı bilmeyen ama sosyal medyada at koşturan sevgili müşteri kitlemiz için yepyeni bir pazarlama dili ve yeni kanallar bulmamız, bu dijital çağda teknoloji bombardımanına maruz kalmış müşterilerimizin yeni eğilimlerini araştırmamız gerektiğini anlatabilmişimdir umarım. “Broşür artık yetersiz” dediğimde beni dövmeye kalkmayın diye söylüyorum bunları. Bırakın bröşür bastırmayı kartvizitlerini kaliteli bir kağıda bastırmayı bile masraf sayan ofisler ve danışmanlar var. Onlar bir kenarda dursun, ben ilerlemek, kaliteyi yükseltmek ve gelişmek isteyenlere sesleniyorum. Basılı materyallerin ömrü tükenmek üzere. Dijitalde neler oluyor, öğrenin, kullanın ve fikir üretin. Yoksa broşür candır, yeter ki hedef kitlenize ulaştırın.

 

asking-the-right-questions_blog.png

“Bütün işi ben yapıyorsam neden ofise kazancımın yarısını vereyim?” sorusu bence başlangıç eğitimlerinde sorulan en can alıcı sorudur. Henüz işe yeni başlamış bir danışmana bu paylaşım oranlarını haklı çıkaracak pek çok şey söyleyebilirsiniz. Yolun başında bir marka çatısı altında çalışmak bir avantajdır, kurulu bir düzende ilerlemek çok daha hızlı ve kolaydır, ofislerin masrafı çoktur, kendiniz ofis açsanız kazancınızın daha büyük bir kısmını ofis ve tanıtım masraflarına harcamak zorunda kalırsınız falan diye sıralarsınız. Hepsi haklı sebeplerdir. Ama biraz yol almış, meslekte kendine güvenmeye başlamış danışmanlar karşınıza bu soruyla geldiğinde verdiğiniz cevapların yeterli olmadığını bilirsiniz. Bunun farkına varan pek çok ofis kendi içinde ciroya bağlı yükselen prim kotaları koyarak sorunu çözme yoluna gitti. Bu soru Amerika’da da çok sorulduğu ve cevabı pek tatmin edici verilemediği için gayrimenkul danışmanları kendilerine bir marka kurarak çözümü göstermeye çalıştılar. Danışmanlar için, danışmanlar tarafından kurulan bu markanın verdiği cevap işe yaramış olsa gerek ki hem kurulduğu ülkede hem de bizde kısa sürede hızlı bir büyüme sağladı.

yabancı-gayrimenkul-markalarıOfis sahipleri de Markaların kendilerinden çok kazandığını söylüyor.

Sistemden sadece danışmanlar şikayet etmiyor. Konu ofis sahiplerine gelince daha da karışıyor olay. Yeni ofis açacak birine markalı çalışmak ve markasız çalışmak arasındaki farkı açıklamak pek kolay olmuyor. Markalara yapılan ödeme kalemleri çok kalabalık ama sağlanan fayda çok göreceli. Üstelik her yerde her şehir ve kasabada aynı hızda sonuç alınamıyor.

Ofisler ne kazanıyor?

Ofisler markalara isim hakkı bedelleri dışında adı markadan markaya değişen aylık ödemeler yapar. Raporladıkları her işlemin yüzde sekizini, çatısı altında bulundukları markaya öderler. Eğitimler için ödeme yaparlar, kimi marka dergi çıkarıp almayı zorunlu hale getirir, rozetinden sözleşme koçanına her türlü logolu aksesuarı için piyasa fiyatının oldukça üzerinde fiyatlar talep eder. Büyük ve gösterişli kongreler, ödül törenleri düzenleyip otel, yol gibi masraflarınızı marka üzerinden ödeyerek bu etkinliklere katılmanızı ister. Bazen marka tarafından kesilmiş faturanın ne hakkında olduğundan bile emin olamazsınız.

Ofislerin sık sık ödemeler konusunda markalarla kavga ettiğini duyarsınız. Bu ödeme listesinin büyük bir kısmını ofislerinden almayarak ofisleri koruduğunu söyleyen birkaç marka kurumsal imajını yükseltemediği için ofis sayısını arttırmasına rağmen danışman sayısı artışında pek ilerleme kaydetmeyi başaramadı henüz. Tuhaf bir çelişki değil mi? Sanki bir markaya ne kadar çok para verirseniz o kadar çok popülaritesini arttırıyorsunuz.

Birbirine çok benzer yapılarla kurulmuş olsa da çoğu yurt dışından getirilip ülkemiz koşullarına uyarlanmaya bile çalışılmadan isim hakkı satmaya başlamış bu gayrimenkul aracılık markalarının her biri yoğurdunu kendi usulünce yer. Farklı faydaları ve farklı sıkıntıları vardır. Etrafınıza bir sorun. Bir markadan diğerine transfer olan pek çok ofis sahibi de size benzer şeyler söyleyecektir. Temelde sorun sabittir. Beklentiler ve sonuçlar birbirini bir türlü tutmaz. Ne ofisler markalardan beklediklerini alabilir ne de danışmanlar ofislerden.

Markalar arasında henüz insanı ön plana koyup farklılaşmayı başaran pek çıkmış olmasa da ofisler arasında kendi düzenini kurup, çalışma koşullarını sinir bozucu olmaktan çıkaran ve beraber çalıştığı danışmanlarıyla hem verimli hem de herkesin kazançlı çıktığı bir iş modeline dönüştüren birkaç ofisin varlığını kendi gözlerimle gördüğümü söylemeliyim. Bunu da markalarına ters düşmeden yapabiliyorlar. Şimdi gelelim sorunun cevabına. Gayrimenkul sektöründe gerçek kazanan kimdir? Cevap öyle kestirip atabileceğiniz, genelleyebileceğiniz bir şey değil emin olun. Şu anki duruma bakacak olursak en büyük kazancı isim hakkı satan markalar sağlıyor gibi görünüyor. Ama hepimizin bildiği bazı gerçekler var. Pek çok ofis gerçek cirolarını markalarına raporlamıyor. Bir o kadarı da isim hakkı olarak vermeyi kabul ettiği toplu ödemenin taksitlerini ödememeyi ve aylık ödemelerini yapmamayı seçiyor. Bazı ofisler neredeyse aracılık hizmetinden çok danışman alıp satarak para kazanıyor. Markasından daha yüksek oranda kar eden ofis var mı, evet var. Ofisine kazandırdığından daha çok kazanan danışman var mı, ohooo pek çok. Yani bu kargaşada maalesef en çok kazananlar kestirme yoldan gidenler oluyor hala.

Benim fikrimi sorarsanız kimin kazandığını bence ofis sahipleri belirliyor. Markayla ilişkiniz de danışmanlarla ilişkiler de ofis sahiplerinin gücü ve becerisine kalmış. Güçlü olduğu için markalardan ayrıcalık kazanmış ofisler hakkındaki söylentileri mutlaka duymuşsunuzdur.

İş böyle olunca sosyal medyadan markasıyla kavgalarını açık eden ve sektörün ve markasının ipliğini pazara çıkaracağını söyleyen pek çok paylaşım görmeye başladık. Kimisi ima yoluyla kimisi açık açık yaşadığı sorunları sosyal medyadan anlatmaya başladı. Sonuçları ne olacak pek emin değilim. Markalar bu isyanın böyle açıkça yapılmasını ciddiye alıp pozisyonlarını yeniden mi belirleyecek yoksa görmezden gelip bu açıklamaları yapanları suçlayacak ya da kendilerinin haklılığını savunacak dedikodular mı yayacaklar bekleyip hep beraber göreceğiz.

 

 

Ofis sahiplerinin beraber çalışacağı bir gayrimenkul danışmanı adayını seçerken dikkat etmesi gereken kriterler çok da uzun bir liste oluşturmaz. Aşağıdaki beş özelliğe sahip birisi gayrimenkul danışmanı olmak için oldukça iyi bir başlangıç noktasındadır.

  1. Yüksek Motivasyon/Girişimci ruh

Gayrimenkul danışmanları kendi işlerini sıfırdan kurar ve yönetirler. Ofis desteği tabii ki önemlidir ama etkisi bir yere kadardır.  Çünkü bir gayrimenkul danışmanına her adımda yol gösterilmesi, her zorlukta motive edilip desteklenmesi mümkün değildir. Kendi işini yönetme becerisi ve farkındalığı olmayan birine verdiğiniz destek bir süre sonra ofise yüklenmiş verimsiz bir yük halini alır.

cropped-kenex-cloud-header-11

2. İletişim becerisi

Gayrimenkul danışmanlarının en önemli ihtiyacı verimli iletişim becerisidir. İletişim becerisinin hem sözlü hem sözsüz hem de yazılı olanına ihtiyaç duyarlar. Sanılanın aksine iletişim becerilerini sadece satışa ikna etmek için kullanmazlar. Karmaşık ve detaylı kanuni süreçleri, süreç boyunca kullanılması gereken kıymetli evrakları, kredilendirme koşullarını tutarlı ve anlaşılır bir şekilde açıklamak için de iletişim becerilerini ortalamanın üzerinde kullanabilmelidirler.  Aynı zamanda karşılarındaki müşterinin ihtiyacını ve durumunu anlamak için beden dili okuyabilmeli, doğru soruları sorabilmeli ve cevapların yönünü etkileyebilmek için hipnotik dil kalıplarını bilmelidirler.

Realtor-Tshirt-10

3. Kişilik/Beğenilebilirlik

Gayrimenkul danışmanları yer gösterme, kredilendirme gibi süreçler yüzünden müşterileriyle uzun saatler geçirmek zorunda kalırlar. Bu yüzden müşterilerinin bu uzun saatleri beraber geçirmekten hoşlanacakları uyumlu ve pozitif kişilik özelliklerine sahip olmaları müşteri ilişkilerinin temelinin kolay atılmasını sağlar. Uyumlu, olumlu, kolay sempati duyulan gayrimenkul danışmanları müşterilerinin kendilerini rahat hissetmesini ve kolayca güven duymasını sağlamakta güçlük çekmezler. Bu özelliklere sahip danışmanlar genellikle harika memnuniyet referansları alır ve müşterileriyle uzun soluklu dostluk ilişkileri kurarlar.

4. Profesyonel görünüm

Görsel dünyanın her şeye hakim olduğu modern çağda bir gayrimenkul danışmanı başarılı olmak istiyorsa önce başarılı bir danışman gibi görünmeyi öğrenmeli. Çünkü bir danışmanla ilk defa tanışan müşteriler çok hızlı bir biçimde dış görüntüye bakarak danışmanın başarılı, yeterli ve güvenilir olup olmadığına karar verirler. Gerçek olsun olmasın gayrimenkul danışmanları “başarılı bir gayrimenkul danışmanı” imajının içini, dış görüntüleriyle de doldurmak zorundalar. Yani önce “başarılı gibi” görünün, başarı arkasından gelsin.

5. Organizasyon becerisi/ Zaman yönetimi

Gayrimenkul danışmanları gün boyu aynı bir sirk cambazının yaptığı gibi pek çok topu havada düşürmeden döndürüp dururlar. Birbirinde farklı pek çok işi beraber yapabilmek hem iyi bir organizasyon becerisi hem de zaman yönetmeyi bilmeyi gerektirir. “Zaman yetmiyor” bahanesi günün verimli kullanılmadığı anlamına gelir. Başkasına devredilmesi gereken işleri kendi üstlenen, randevularını mantıklı ve gerçekçi bir şekilde düzenleyemeyen gayrimenkul danışmanları bir süre sonra kendilerini iş tarafından yönetilirken bulurlar. Rüzgarın önünde sürüklenen yapraklar gibi sürüklenir dururlar. Oysa bir danışmanın yaptığı esas iş, süreç yönetmek ve sürece hakim olmaktır. Yani ipler danışmanın elinde olmalıdır.

Bu beş özelliğe sahip birisi size gelip “ben gayrimenkul danışmanı olmak istiyorum” derse sakın kaçırmayın derim. Ama unutmayın bunlar sadece başlamak için gereken kriterler. Danışman olabilmek için bu özelliklerin yanında bir de büyük bir gayretle çalışmak ve öğrenmek gerekiyor.

 

 

 

 

Gayrimenkul sektörüne atıldınız ve gayrimenkul danışmanı ya da emlakçı oldunuz. İsmine ne derseniz deyin. İşinizi yapıp para kazanmak için kendi çözümlerinizin yeterli gelmediğini göreceksiniz. Eğer şanslıysanız danışman koçu ya da bir eğitimciyle çalışan bir ofise denk gelmiş olabilirsiniz. Ama bu ofisler sayıca bir elin parmaklarını geçmez. Kurumsal bir marka çatısı altında çalışıyorsanız markanızın eğitimlerinden faydalanıyorsunuzdur, ama satış ve danışman koçunuz olsa da, markanız pek çok eğitim düzenlese de ileri gitmek için katılmanız gereken eğitimler var.

1. Farkındalık eğitimi

Kişisel gelişim eğitimleri gayrimenkul sektörü için önemlidir. Özellikle farkındalık eğitimleri. Kendi sınırlarınızı, hayata bakışınızı etkileyen kalıpları öğrendiğinizde başkalarının hayatına ve algılarına saygı ve sabır göstermeyi daha kolay öğrenirsiniz. Ki bir gayrimenkul danışmanını başarılı yapan şeylerden biri karşısındaki anlamasıdır. Sağlam bir farkındalık eğitiminden, hayata bakışınız değişerek ve büyümüş yetişkin olmuş olarak çıkarsınız.

2.Öfke yönetimi ve duygusal kontrol eğitimi

Stres seviyesi bu kadar yüksek bir işte, hele de bizim gibi kanı kolayca kaynayan bir halk için vazgeçilmez bir eğitimdir. Birisine yanlış davranışları için kızmakla, bağırıp çağırıp olayları içinden çıkılmaz hale getirmek ya da ters bir şey yapan herkesten intikam almaya çalışmak, missilleme yapma isteğiyle dolup taşmak başka şeydir. gayrimenkul eğitimleri

3. Sözlü sözsüz iletişim eğitimi

Ama şu klişe “kollarınızı bağlayınca kendinizi kapatırsınız” benzeri beden dili eğitimlerden değil. Gerçek bir iletişim eğitimi. Çünkü işinizin %90’ı iletişim kurmakla ilgili. Hele dijital iletişimin kodlarını mutlaka öğrenmelisiniz. En çok parlatmanız, geliştirmeniz gereken beceriniz iletişim becerinizdir. Aklınızdan çıkarmayın.

4. Bütçe yönetimi eğitimi

Gayrimenkul danışmanları istikrarlı bir gelire sahip olmakta zorluk çekerler. Bir anda çok büyük rakamlar ceplerine girerken bir kaç ay iş yapmadan geçirdikleri olabilir. Gelirlerini istikrarlı hale getirene kadar en iyi öğrenmeleri gereken şey, istikrarsız gelirlerini, istikrarlı giderleriyle denkleştirmeyi öğrenmektir.

5. Tapu kavramları, harita ve imar planı okuma eğitimi

Tapuya baktığınızda gördüğünüz başlıkların ne anlama geldiğini bilmiyorsanız, bir haritaya ya da bir imar planına baktığınızda orada yazan 1/5000 ölçeğinin, parsellerin üzerindeki dairelerde yazan rakam ve harflerin ne anlama geldiğini okuyamıyorsanız vay halinize.

6. Kıymetli evrak ve gayrimenkul hukuku eğitimi

Düzenlediğiniz her evrakın hukuken geçerli olması için belli şartları karşılaması gerekiyor. Ofisleriniz size bu evrakları matbu olarak verse de doğru şekilde doldurmadığınız evraklar ve formlar yasal olarak geçerli olmuyor maalesef. O yüzden hukuk eğitimi şart. En azından basit kıymetli evrak öğrenmeniz gerekiyor. Bir kaç saatlik bir kıymetli evrak hukuku semineri gayrimenkul danışmanları için hayat kurtarıcı olabilir.

7. Sosyal medya eğitimi

Her bir danışman kendisi için bir sosyal medya uzmanı işe alamayacağına göre kendiniz çalışıp öğrenmelisiniz. Ben harika yapıyorum o işi, facebook takipçim 2.000’i aştı demeyin. Sosyal medya yepyeni bir iletişim dili. Artık bu mecradan kaçışınız yok. Hem ucuz hem de ulaşabileceğiniz kitle inanılmaz kalabalık. En profesyonel şekilde kullanmalısınız.

8. Kişisel imaj eğitimi

İletişim eğitimlerinin içinde bazen yer almasına rağmen, benim tavsiyem hem kişisel hem kurumsal imaj eğitimini ayrıca almanız. Cilalı imaj devrinde yaşadığımızı unutmamak lazım

9. Sunum teknikleri ve sahne duruşu eğitimi

Her gün her müşterinize sunum yaptığınızı ve aralıksız sahnede olduğunuzu düşünürsek gayrimenkul danışmanları için kaçınılmaz bir eğitim olduğunu farkedeceksiniz

10. Satış teknikleri ve müzakere eğitimleri

Para kazanmak istiyorsunuz değil mi? Öyleyse sizden daha iyi bilen birinden teknik öğrenmenin sizi nerelere taşıyacağını bir düşünün. Satış doğuştan gelen bir yetenek değil. Öğrenilip geliştirilen bir beceri. Sık sık üzerinde çalışmalı, eğitimlerine mutlaka katılmalısınız. Müzakere ise her gün her dakika uğraştığınız, antrenman yapılması gereken bir konu. Çalışmadan dinamiklerini öğrenmeden başarılı olmanız çok zor.

11. Motivasyon eğitimi

Stres dolu bir ortamda sürekli koşturarak yaptığınız işinize bir ara vermek için ideal. Her gün kendimizi harika ve enerjik hissetmemiz mümkün değil. İşte öyle günlerde ne yapacağımızı, nasıl motivasyon geliştireceğimizi öğreten eğitimler olduğunu bilmek rahatlatıcı değil mi?

Katıldığınız her eğitimin sizi ileri götürdüğünü hissedebilmeniz için, uygulamanız gerektiğini unutmayın. Uygulanmayan eğitim sadece size kısa süreli motivasyon kazandırır. Merak edip öğrendiğiniz, öğrendiğinizi uygulamaktan zevk aldığınız günler dilerim 🙂

Çalıştınız çabaladınız harika bir gayrimenkulün sözleşmesini aldınız. Tebrikler. Peki portföyünüzü pazarlamaya başlamadan önce, hakkında öğrenmeniz gerekenleri biliyor musunuz?

  1. Öncelikle portföyünüzün tapu üzerindeki sahibini, tüm hissedarlarını öğrenmiş ve onlarla şahsen tanışmış olduğunuzu umuyorum. Hiç gülmeyin, komşusunun evini satmak için sözleşme yapan müşteri ve böyle sözleşmeleri hazırlayıp pazarlamaya kalkan danışmanlar var
  2. Portföyünüzün mülk sahibinden rica ediyorsunuz. Gidip tapudan söz konusu portföyün takyidatını alıyor. Olmadı e-devletten çıktı alıyor. Biliyorsunuz takyidat üçüncü şahıslara verilmiyor, mülk sahibinin kendisi almalı. Tapu üzerinde şerh ya da ipotek var mı öğrenmiş oluyorsunuz.
  3. Gayrimenkulün satın alınma tarihini ve edinilme şeklini öğreniyorsunuz. Tapuda yazıyor zaten. 
  4. Bir önceki tapu devri sırasında gösterilmiş rayiç bedelini öğreniyorsunuz.
  5. Gayrimenkulün çözülmesi gereken bütün sorunlarını, tüm tamir gerektiren detayları, bunların çözümlerinin masraflarını rakamsal olarak öğreniyorsunuz. Akan çatı, düzenlenmeyen bahçe, yenilenmesi gereken asansör sistemi gibi sorunlar tüm binanın ortak çözmesi gereken şeyler. Bina malikleri anlaşamazsa büyük bir sorun satıyorsunuz demektir.
  6. Gayrimenkulün bulunduğu mahallede ya da sitede dedikodu araştırması yapıyorsunuz. Deli bir komşusu var mı? Bir sebepten olumsuz bir intiba oluşmuş mu? İçinde cinayet falan işlenmiş olabilir mi? Binada yaşayanlar kavgalı mı, apartman yönetimi işini yapıyor mu? Gayrimenkul hakkında konuşulan olumlu olumsuz ne varsa öğreniyorsunuz.
  7. Gayrimenkulün hangi taşınabilir özellikleri satış fiyatına dahil? Mülk sahibi, portmantoyu, kornişleri, salona yaptırdığı duvara sabit televizyon ünitesini söküp götürmeyi düşünüyor mu? Kombili klimalı diye satışa çıkardığınız evin kombisini klimasını söküp kendi evine götürmeyi planlayan satıcılar gördü bu gözler
  8. İnternet araştırması yapıp mülk sahibinin bildiği bilmediği tüm ilan girişlerini kontrol ediyorsunuz. Hangi emlakçılar portföyü ilan sitelerine girmiş, hangi fiyattan girmiş, internette ne kadar süre pazarlanmış?
  9. Daha önce portföy için konuşulmuş, piyasada duyulmuş bir fiyat var mı, teklif almış mı? Teklif aldıysa ne kadar almış öğreniyorsunuz.question-mark-istock_000003401233medium-copy.jpg
  10. Portföyün yatak odasında dolap konulacak duvarı kaç metre, salonda televizyon ünitesi nereye konulabilir tek tek ölçüp bir kroki hazırlıyorsunuz. Özellikler sayfası için zaten yapıyorsunuzdur değil mi?
  11. İç malzeme ve özelliklerin detaylarını öğreniyorsunuz. Kullanılan malzemelerin markaları, merkezi sistem uydu, ısıtma, güneş enerjisi, ortak alan kullanımları, elektrik su, doğalgaz aboneliklerinin durumu, çeşmeler ne tarafa açılıyor, panjurlar nasıl çalışıyor, site ve apartmanlar için aidat ne kadar, evcil hayvan besleme, balkon yıkama, çamaşır asma kuralları var mı ve daha ne varsa hepsini öğreniyorsunuz
  12. Çevresel özellikleri öğreniyorsunuz. Yakınlardaki okulların kalitesi nasıl, yakındaki en iyi market, şarküteri, kafe hangisi, su, tüp abonelikleri için telefon numaraları ne, bahçe varsa ne ekilip biçilebilir, nerede yürüyüş yapılıp bisiklete binilir, en yakın toplu ulaşım nerededir, kaç dakikada bir dolmuş, otobüs gelir, taksi durağı nerededir?

Bunları en fazla iki gün içinde öğrenmiş olmanız gerekiyor. Tüm bunları öğrendikten sonra, alıcı adayına sunum sırasında şelale gibi bilgi püskürtmemeyi de unutmuyorsunuz tabi. Size sorulabilecek her sorunun cevabı sizde olmalı. Çıkabilecek her sorun için hazırlık yapmaya çalışmalısınız. Bunca hazırlığa rağmen hazırlıksız yakalanacağınız şeyler de olacaktır mutlaka. Onları da bir sonraki portföyünüz için not alın canım. Her şeyi de ben söylemeyeyim yani 😊

  • Öncelikle iletişimin ne anlama geldiğini anlamanız gerekir. İletişim, sizin konuştuğunuz, karşınızdakinin de başını sallayıp söylediğiniz her şeye “ne harika” dediği bir süreç değildir

  • İletişim; adı üzerinde karşılıklı yapılan bir mesaj iletme çabasıdır. Özü karşılıklılıktır. Karşıya mesajı doğru iletmeniz kadar iletilen mesajı sizin doğru okumanız da önemlidir.
  • İletişim kanalları günümüzde çok çeşitlenmiştir. Özellikle dijital iletişim kanalları konusunda yüksek bir farkındalığı sahip olmanız şarttır. Ülkemizde bindokuzyüzellilerin koşullarıyla ikibinyirminin koşullarının aynı anda varolduğunu anlamalı ve kabullenmelisiniz. Elektronik posta adresi olmayan müşterinizle de canlı video bağlantısıyla ulaşmanız gereken müşterinizle de kaliteli iletişim kurmayı başarmalısınız.
  • komik-iletisim
  • Satış iletişiminin farkı

  • Satış iletişiminin kişisel iletişimden farklı koşulları ve kuralları vardır.
  • Satış iletişimi belirli bir çerçevede doğru mesajları aktarmak ve güven sağlamak üzerine kurulur.
  • Karşıdan alının mesaj önyargısız çözülmeli, doğru anlaşıldığı onaylatılmalı, verilmek istenen mesajın doğru şekilde aktarılıp aktarılmadığı kontrol edilmelidir.
  • Satış süreci, hızını bizim belirleyemediğimiz bir süreçtir. İnsanlara “dur önce iletişim kurmamız lazım” diyemezsiniz. Hıza ayak uydurmak, iletişim becerinizi buna göre ayarlamayı öğrenmek zorundasınız.
  • Kişisel iletişimde hiç ihtiyaç duymadığınız hatta mahrem sayılan bazı bilgilere satış iletişiminde ulaşmanız gerekir.
  • Satış iletişiminde karşınızdakiler dürüst, iletişime, işbirliğine açık, anlayışlı, iyi niyetli ya da güler yüzlü olmak zorunda değillerdir.
  • Sorumluluk, iletişim kurma çabası içinde olan kişidedir. Karşınızdaki kişiyi iletişim kurmak için yeterince çaba göstermedi diye suçlayamazsınız. Kapı kapalıysa açması gereken sizsiniz.
  • Kendi iletişim kanallarınızı keşfetmemişseniz, başkalarının iletişim kapılarını açmanız çok zordur. Önce kendi iletişim becerilerinizin seviyesini öğreninmangal hazır
  • İletişim becerisi geliştirilebilir mi?

  • İletişim becerilerinizi geliştirmenin iki ana yolu vardır. İletişim kurmayı istemek ve bu konuda çalışmak.
  • İletişim becerisi kesinlikle geliştirilebilir bir şeydir. Kas geliştirmeye benzer. Başlangıçta ilerlemiyormuşsunuz gibi gelir ve gelişmek için yaptığınız şeyler neredeyse fiziksel bir acı verir. Belli bir gelişme seviyesinden sonra farkı anlamaya başlarsınız.
  • Konuşma becerinizi geliştirmek için diksiyon kursuna, ifade becerinizi geliştirmek için kütüphaneye ya da kitabevine, beden dilinizi geliştirmek için drama kursuna, farkındalığınızı geliştirmek için bir yoga ustasına, dijital iletişim ve sosyal medya becerisi geliştirmek için iyi bir dijital medya kursuna ya da çevrenizdeki en zeki cingöz gençlere koşmanız gerekli ve şarttır.
  • Profesyonel iletişim becerisi, kişisel iletişim becerinizden doğar ama ondan bağımsız olarak gelişir. Aradaki farkı kavramazsanız ilerleyemezsiniz.
  • İletişim becerisinin %70’i dinleme becerisidir. Geri kalanı da doğru soru sormakla ilgilidir.
  • Bir de beden diliyle ilgili verilen eğitimlerin çoğu iletişim becerinize çok katkı yapabilecek eğitimler değildir. Elinize şuraya koyunca bu anlama gelir, burnunu kaşıyan yalan söylüyordur gibi kalıplar işinize yaramaz. Beden dili eğitimleri aylar sürer ve oyunculuk eğitimleri kapsamındadır. Bir ara gelin de bu konuda uzun uzun konuşalım 😊