Gayrimenkul sektörüne giren danışman adaylarının büyük bir kısmı ilk bir yılın sonunda pes eder. İlk yılın sonunda pes etmeyenlerin büyük bir kısmı da ikinci yıl bitmeden sektörden ayrılırlar. İkinci yılın sonun gören danışman sayısı yüzde on oranını yeni yeni geçmeye başladı. İşte size daha işe başlar başlamaz sektörde kalıcı olmanızı sağlayacak öneriler:

1.Öncelikle nasıl bir gayrimenkul danışmanı olmak istediğinize karar verin

Kimlere hizmet verebileceğinize inanıyorsunuz? Ne çeşit bir hizmet vermek size uygun? Düşük rakamlar ama hızlı satış mı istiyorsunuz? Kimsenin çözemediği zor alengirli işleri mi seviyorsunuz? Yüksek gelir grubuyla mı orta sınıfla mı kimyanız tutuyor? Yani hedef kitleniz ve hizmet çeşidiniz ne olacak karar verin.

gayrimenkul danışmanları için ilk yılda başarılı olmak 2

2.İlk yıl hedefinizin para kazanmak ve satış yapmak dışında bir hedef olması gerektiğini anlayın ve bunu anlayan bir ofis yöneticisiyle çalışın

İlk yıl işinizin temelini atar, ne nasıldır öğrenir, hatalarınızı yapar kafanızda işinizin ve işletmenizin yol haritasını çıkarmaya çalışırsınız. Para kazanmak acil ihtiyacınız ise başkalarının çalıştığının en az dört beş katı çalışmanız gerektiğini mutlaka bilmelisiniz. Bu işe sermayesiz başlayarak da başarılı olabilirsiniz tabii ama çılgınca bir çaba harcamanız gerekir. Derdiniz işi öğrenmek ve doğru ilişkiler kurmak olsun. Para kazanmak öncelikli derdiniz olmasın.

3.Doğru, dürüst ve çalışkan olun

Piyasa koşullarına uyup alengirli işler yaparak da çok para kazanabilirsiniz. Sizin bileceğiniz bir iş bu. Ben, para kazanmanın yanında bir kariyer yapıp, yaptığınız işle gurur duymak istediğinizi varsayıyorum. O yüzden özellikle ilk yıl doğru, dürüst ve ÇOK çalışmalısınız. Böylece karşınıza sizin verdiğiniz nitelikli hizmete ihtiyaç duyacak müşteriler çıkmaya başlar. Müşterilerinizin kalitesini en başından itibaren verdiğiniz hizmetin kalitesi belirler.

4.Tavsiyelerine güvenilir bir danışman olmak için çalışın

Uzmanlaşın, eğitimlere gidin ve danışman olmak için gereken niteliğe ulaşmaya çalışın. Hedefiniz gayrimenkul yatırımı yapmak isteyenlerin gerçekten danışmak isteyeceği nitelikte ve donanımda bir danışman olmak olsun. Müşterilerinizin önüne en uygun seçenekleri sunmak için çalışın. Elinizdeki seçenekler için onları zorlayanlardan olmayın. Sizin için iyi ve güzel olanın müşteriniz için uygun olmayabileceğini bilin. Dinleyin anlayın, yargılamadan seçenek yaratmaya çalışın. Kişisel fikirlerinizi değil, profesyonel görüşlerinizi paylaşın.

Gayrimenkul danışmanları için ilk yılda başarılı olmak

5.Her şeyden önce insan olun. Hizmet verin

Karşınızda çok sıkıntılı bir piyasanın içinde yönünü bulmak için yardıma ihtiyacı olan insanlar var. Yardımcı olun. Pek çok eğitim, danışmanlara sözleşme imzalatmayı, satış kapatmayı, istatistik yapmayı öğretmekle yetiniyor. Ama gayrimenkul danışmanlığı işi sadece satış süreci yönetmekle ilgili değil, hizmet vermekle ilgili. Güven sağlamak, tavsiye vermek, müşterinizin size tarif ettiği hedefine odaklanıp aklının karışmasına engel olmakla ilgili. Gerçekten hizmet etmek niyetinde değilseniz bu müşterinizin bilinç altına hemen işliyor. Karşınızdakinin derdini anlayın. Yardımcı olmak için samimiyetle elinizden geleni yapın. Hizmet edin! Para ve satış arkasından mutlaka gelir…

6. Önünüze çıkan her işlemle uğraşın

Önünüze çıkan zor, kolay, karışık her işlemle uğraşın. Her çeşit müşteriyle çalışmaya çalışın. Yalancısı, dolandırıcısı, delisi, parasızı, aşırı paradan çıldırmış olanı fark etmez. Önünüze çıkan her şeyi karşılamak için atağa geçin. Özellikle profesyonel olmak için harekete geçtiğiniz ilk yılda “yaparım” ya da “yapamam” diye düşünmeyin. Kalkışın. Hatta boyunuzdan büyük işlere kalkışın. İlk yıl ne kadar çok takılıp düşerseniz, ne kadar sahaya çıkıp mücadele ederseniz o kadar zaman kazanmış olursunuz.

7.Müşterilerinizi eleştirip dedikodularını yapmayın

Hizmet sektöründesiniz. İnsan seçmek gibi bir lüksünüz yok. İnsanların karakterleriyle değil, işinizi istediğiniz standartta yapmanıza izin verip vermeyecekleriyle ilgilenin. Verdiğiniz hizmet nitelikli hale geldikçe, sizin hizmet sınırlarınız dışında kalan talepleri reddetme hakkınız doğar. Ama ortada daha bir hizmet standardı yoksa müşteri beğenmemek ya da dedikodularını yapmak gibi bir hakkınız olmaz. Önünüze gelen işi en iyi şekilde yapmak konusunda inatçı olmaktan başka yolunuz yok. Ancak “çalışmayı denedik ama iş birliği yapmayı başaramadık” diyebilirsiniz. İnsanları değil taleplerini ölçüp biçin.

8.Başkalarının yanlışları sizi ilgilendirmez

Piyasada bu işi kafasına göre yapan sürüyle danışman var. Hatta belki ofisinizin sahibi bile size anlatılan sistemin çok dışında çalışıyor olabilir. Kaliteli hizmet veren gerçek bir gayrimenkul danışmanı olmak istiyorsanız başkalarının hataları sizi ilgilendirmez. Kendinizden başka düzeltebileceğiniz bir malzeme yok. Kendinizle uğraşın. Piyasayı da düzelteyim diye düşünüyorsanız ileride kendiniz gibi danışmanlar yetiştirirsiniz olur biter!

9. Sistemi tartışmayın

Eğitimlerde size anlatılan sistem aklınıza yatmayabilir. Tartışmayın. Önce deneyin. Bütün gücünüzle size öğretilenleri yapmanın yolunu bulun. Sonuçlarına bakın. Sonuçlar sizi tatmin etmezse eğitmenlere tekrar sorun, kaynakları tekrar tarayın. Eksik ne yapıyorsunuz ya da yanlış anladığınız bir şey var mı kontrol edin. İlk yıl yap denilen her şeyi yapmış bitirmiş olun. Tartışacaksanız sonuçları tartışın, tahminlerinizi değil.

10. Değer yaratın

Gayrimenkul danışmanı olmak için çabalamaya başladığınız ilk yılda sıkı sıkı tutunmanız gereken en önemli şey değer yaratmak olmalı. Müşterilerinizle kurduğunuz ilişkide, işinizi ele alış şeklinizde yaratacağınız değer hem yol boyunca odaklanmanızı hem de çok kıymetli ilişkiler yaratmanızı sağlayacaktır. Sadece satış yapmaya uğraşmayın, kıymetli anlar, kıymetli kazançlar yaratmaya çabalayın.

 

 

Reklamlar

güven

  1. Yalan söylemeyin. Ne kendinize ne de başkasına
  2. Aldatmayın.
  3. Mış gibi yapmayın. Neyseniz o olun
  4. Manipüle etmeyin. Kendi menfaatiniz için kimsenin üzerinde gücünüzü kullanarak istemedikleri bir şey yapmaları için onları yönlendirmeyin
  5. Gerçekleri gizlemeyin
  6. Ne demek istiyorsanız onu söyleyin
  7. Verdiğiniz sözü tutun
  8. Güvenin
  9. Kararlarınızın sebebini karşı tarafa açıklayın
  10. Niyetinizi belli edin
  11. Samimiyetsiz davranmayın, samimiyetsizliği kimseye karşı savunmayın

Dijital çağda yaşayan gayrimenkul danışmanları olarak sosyal medyayı ve dijital platformları ne kadar kötü kullandığımızın farkındasınız değil mi sevgili danışmancanlarım.

“Ben Facebook‘da her yeni portföyümü paylaşıyorum. İnstagram hesabıma da her satıştan sonra çan çalarken ya da tapu dairesinin kapısında bir resmimi koyuyorum” diyenlerdenseniz konuşacak çok şeyimiz var emin olun.
  • Öncelikle hangi platformları kullanabileceğinizi seçmeniz gerekiyor. Siz bakmayın sosyal medya uzmanlarının her platformda olmazsanız bu iş olmaz demelerine. Siz sosyal medya uzmanı değil gayrimenkul danışmanısınız. Önce bir araştırın bakalım, gayrimenkul sektörünün müşterileri nerelerde? Enerjinizin ve zamanınızın tamamını sosyal medyaya harcayamayacağınıza göre en fazla iki platformu seçmenizi öneririm ben.
  • Hedef kitlenizin kim olduğunu netleştirin. Gayrimenkul konusunda yardıma ihtiyaç duyacak alıcı ve satıcılara mı ulaşmak istiyorsunuz yoksa sizi taktir etmesini istediğiniz gayrimenkul danışmanlarına mı? Kime oynayacağınız kafanızda net olsun.gayrimenkul danışmanları için sosyal medya.png
  • İlk işiniz kişisel hesaplarınızla iş için kullandığınız hesabı ayırmak olsun. Facebook’da bunun için “sayfa aç” diye bir uygulama var. Kendi kişisel hesabınızın içinden yönetebildiğiniz, arkadaş eklenemeyen, sadece beğenilen bir sayfa açmanızı sağlıyor. Bu sayfadan reklam vermenizi de mümkün kılıyor. İnstagram hesabınızla Facebook sayfanızı bağlantılı hale de getirebiliyorsunuz.
  • Sosyal medya kullanıcıları çoktan kendilerine bir şeyler satılmasından sıkıldılar bile. Bu yüzden sürekli portföy paylaşıyorsanız bir süre sonra takipçilerinizin sizinle ilgilenmemeye başlamasına şaşırmayın. Facebook paylaşımı yapıyorsanız sizi zaman tünelinde görünmez hale getirmeye başlamaları an meselesi. Biz henüz ulaşamadığımız kitlenin peşindeyiz değil mi? Öyleyse ilgi çekici içerikler üretmeliyiz. Fiyatı yenilenmiş bir portföyün duyurusu, portföyünüze yeni eklediğiniz bir gayrimenkulün en güzel yerinden bir görüntü ve altına eğlenceli bir kaç cümle, gayrimenkul alım satımıyla ilgili kısa kısa bilgiler içeren paylaşımlar ilgi çekebilir.
  •  İçeriklerinizi mümkün olduğunca kendiniz üretin. Başkasının sayfasından beğendiğiniz şeyleri kaynak belirtmeden kopyalayıp yapıştırmayın, çünkü ayıp 🙂 Aynı zamanda profesyonel duruşunuza zarar verir ve kötü bir imaj oluşturur. Çok beğendiğiniz içerikleri sahibine teşekkür ederek önce beğenip sonra paylaşabilirsiniz tabii ama bu tarz paylaşımlar kendi ürettiklerinizden sayıca daha az olmalı.
  •  Paylaşımlarınızı yüksek kaliteli görsellerle destekleyin. Hele de İnstagram gibi bir fotoğraf paylaşım platformundaysanız gerçekten dikkat çekici görseller üretmelisiniz.

gayrimenkul danışmanları için sosyal medya 2

  • Eğer video çekmek konusunda başarılıysanız mutlaka bir Youtube kanalı oluşturun. Portföy tanıtan videolar ya da size sık sorulan soruları cevapladığınız kısa videolar çekebilirsiniz.
  •  Satış çanı çalarken ya da tapu dairesinin önünde çekilmiş resimleriniz ancak bir şaka malzemesi olarak kullanılırsa müşterilerinizi etkiler. Ha diğer danışmanları etkilemek ya da birilerini sinirlendirmek istiyorsanız o ayrı. İlle satışla ilgili bir şey paylaşacaksanız memnun müşterilerinizin mutluluklarını paylaşın. Mesela mutlu yüz ifadelerini ya da heyecanlarını gösteren bir anlarını paylaşabilirsiniz, izinlerini aldıktan sonra tabii.
  • Uzmanlık bölgenizden yapacağınız paylaşımlar en dikkat çekenler olacaktır emin olun. Bölgenizdeki ilginç binaları, iyi esnafları ve bölge insanıyla olan dostluğunuzu resimleyip paylaşın. Bölgenizde beğendiğiniz işletmeleri mutlaka tavsiye edip önerin. Sık sık bölgenizden yer bildirimi yapın.
  • gayrimenkul danışmanları için sosyal medya 3
  • Müşterilerinizi önemsediğinizi gösteren paylaşımlar yapın. Tabi öncelikle müşterilerinizi gerçekten önemseyin. Sosyal medya samimiyetsizliği hemen anlar. Daha önce sizinle çalışmış bir müşterinizi ziyaret edip halini hatırını sorarken paylaşım yapın mesela. Kiraladığınız ticari gayrimenkulün açılış hazırlıklarını paylaşın. En iyi ev hediyesini soran bir anket düzenleyin ve sonucuna göre hediye seçerken story atın.
  • İçinde kendinizin bulunduğu resimler paylaşın ama sürekli selfie paylaşmayın. Gayrimenkul danışmanlığı yapıyoruz hatırlıyorsunuz değil mi? Kendi resimlerinizi kişisel hesabınızda arkadaşlarınızla ve ailenizle paylaşın.
  • Bayram ya da özel günleri kutlamak için hazırlayacağınız mesajlarda günün anlamına uygun bir resim üzerine süslü yazılar paylaşacağınıza, kandilde dağıtmak için aldığınız kandil simidinin, şeker bayramında çocuklara vereceğiniz şekerlerin, 23 nisanda çocuklarınızla paylaştığınız mutluluğun resmini koyup kutlama mesajı yayınlamanız hem daha etkili hem de daha anlamlı olur.
  • Takipçilerinizle iletişime geçin. Size mesaj yazana mutlaka cevap verin. Takipçilerinizin paylaşımlarıyla ilgilenip arada beğenin, yorum yazın. Çünkü sosyal medya adı üzerinde sosyalleşmeyi sever.
  • Başarılarınızı, ödüllerinizi ve iş geçmişinizi paylaşmak istiyorsanız LinkedIn kullanın
  • Sosyal medyada tartışmaya girmeyin. Sempati toplamaya çalışıyorsunuz, herkesin gözü önünde kavga ederek bir sonuca ulaşamazsınız.

Sonuç olarak dijital platformlardan faydalanmak istiyorsanız profesyonel görünün, hedef kitlenizi iyi seçin, farklılaşın, akıllı ve esprili olun, ilgi çekici olun, faydalı olun. Yoksa  sosyal medyada satış yapmak için aynı anda bağırıp çağıran kalabalığa karışır gidersiniz.

Dijital iletişim ve gayrimenkul dünyası hakkında daha çok makale okumak isterseniz bu yazıyı deneyebilirsiniz.

  • İletişim eksikliği

Son görüşmenizin üzerinden bir iki hafta geçmesine rağmen gayrimenkul danışmanınızdan haber alamadıysanız, kendinize yeni bir danışman bulmanın vakti gelmiş demektir. Satılığa çıkardığınız evinizi görmeye kimse gelmemiş olsa bile ya da aradığınız gibi bir ev bulunamamış olsa bile bir gayrimenkul danışmanınız bilgi vermek ve işini sürdürdüğünü anlatmak için sizi düzenli aralıklarla aramalı. Sonuçta gayrimenkul almaya ya da satmaya karar verdiyseniz bu konu sizin aklınızı sık sık meşgul edecektir. Danışmanınız da sizi aklında tutmalı değil mi?

  • Liderlik ve süreç yönetimi eksikliği

Eğer gayrimenkul danışmanınız sizinle her konuda aynı fikirdeyse bilin ki  sizi temsil edip haklarınızı en doğru şekilde savunabilecek biriyle değil sadece sizi memnun etmeye çalışan bir danışmanla karşılaşmışsınız. Sizi memnun etmeye çalışması kulağınız hoş gelebilir. Ama gayrimenkul piyasası çok zor bir pazardır ve sadece sizin memnun olacağınız koşullar sağlanarak sonuca ulaşmanız çok zordur. Danışmanınızın size durumunuz ya da işlem sürecini yavaşlatacak yanılgılarınız hakkında mutlaka bilgi vermesi ve sizi doğru tutuma yönlendirmesi gerekir. Size teslim olan danışman piyasa koşullarına da teslim olur

How-the-Markets-Shift-Impacts-Buyers-Sellers-1024x681

  • Yetersiz çaba

Gayrimenkul danışmanlarının büyük bir kısmı mülkünüzü pazarlamak ya da size ihtiyaç duyduğunuz gayrimenkulü bulmak için çok sayıda araç ve yöntem kullanır. Ancak bazıları hiçbir şey yapmaz ve evinizi pazarlamak için ilan sitesine bilgi girmenin yeterli olacağına güvenir. Oysa gayrimenkul danışmanından beklentiniz satılığa çıkardığınız mülkünüzün kaliteli resimlerini çekmesi, daha çok ilgi çekmesi için farklı ilan sitelerine girmesi, broşür bastırıp farklı alıcı kitlelerine ulaşmasını sağlaması ve sıra dışı pazarlama faaliyetleri yaparak satış sürecini hızlandırmasıdır. Elbette ki mülkünüz ekstra çaba olmadan da satılabilir ama çaba göstermeyen birine hizmet bedeli vermek ister misiniz?

  • Çok fazla baskı

Bir gayrimenkul danışmanı seçerken bilgi, eğitim ve özgüven aramanız çok doğaldır. Ancak gayrimenkul danışmanınız sizi belli bir karar için fazlasıyla zorluyorsa ona dur demelisiniz. Özellikle gayrimenkul satın alırken danışmanın sizi bir mülk yerine diğerini seçmeniz için zorlaması hoş değildir. Ortada kabul edilebilir nedenler dahi olsa seçim sizindir. Danışmanınız sizi ancak olası bir risk ve zarar konusunda uyarabilir. Üzerinizde fazla baskı kurulduğunu hissediyorsanız ek bir komisyonun söz konusu olduğu bir gayrimenkule yönlendiriliyor olma ihtimaliniz yüksektir ve danışmanınız sizin çıkarınızı değil kendi çıkarını önemsiyordur.

  • Takip eksikliği

İster alıcı ister satıcı olun bazı danışmanlar satış işlemi sonuçlanınca işlerinin bittiğini düşünür. Tapu işlemleri tamamlanıp, hizmet bedeli de ödendikten sonra gayrimenkul danışmanınız çıkan sorunlar için size gönülden yardım etmiyorsa, telefonlarınıza dönmüyor, baştan savma cevaplar veriyorsa kimseye önermemeniz gereken bir danışmanla çalışmışsınız demektir.

Her işte olduğu gibi gayrimenkul sektöründe de muhteşem danışmanların yanında korkunç danışmanlarla da karşılaşabilirsiniz. Çok zorlu bir piyasa olan emlak piyasasında danışmanların performanslarını sadece işlem hızlarıyla ölçmemek gerekir. Sizin için çalışmaktan mutluluk duyan, işini iyi yapan ve satış süreci bittikten sonra da sizinle irtibatı sürdürmeyi başaran bir gayrimenkul danışmanıyla karşılaşmanızı dilerim.

Gayrimenkul sektöründe uzun zamandır çalışan ama bir türlü evini geçindirmekten öteye gidememiş pek çok danışman var. Başka bir işte daha başarılı olabilirler. Üstelik bu işi yapmaktan hiç hoşlanmıyorlar. Etrafta “bıktım bu dolandırıcı yalancı insanlardan. Ne biçim bir sektör bu böyle” diye dolanıp duruyorlar.  Kimse onlara “bu iş sana göre değil, işin özü bıktığın o insanlarla dolandırıcılık yapmadan, yapılmasına izin vermeden ve insanları dolandırıcılara kurban etmeden, kendin için olduğu kadar onlar için de mutlulukla çalışmak” demediği için bu sektörde acı çekmeye devam ediyorlar. Şu on maddeye verdiğiniz tepkileri bir gözden geçirin. Gayrimenkul danışmanlığı belki de size göre bir iş değildir.

real_estate_header

1. Müşterilerinizi iyi ve kötü insanlar diye ayırıp ona göre hizmet veriyorsunuz. 

Gayrimenkul danışmanları hizmet standartlarını müşterinin kişiliğine göre değiştirmezler. Hizmet herkese aynıdır ama müşterinizin şekline karakterine göre kişisel ilişkinizi düzenlersiniz. İkisini birbirinden ayıramıyorsanız işiniz çok zor.

2. Gayrimenkul danışmanlığının hizmet sektörünün bir parçası olduğunu bilmiyorsunuz.

Gayrimenkul danışmanlığı, gayrimenkul sektöründe danışmanlık ve aracılık hizmeti veren bir meslek koludur. Bankacılık hizmeti gibi, servis hizmetleri gibidir. Üretim yapmaz, var olan bir üretime ulaşmak isteyenlere yol gösterir, yardımcı olur. Alıp satmaz. Alınıp satılan şeylere ulaşmayı kolaylaştırır, süreçleri yönetir, çıkan sorunları çözer ve karşılığında “hizmet bedeli” olarak komisyon alır.

3. Gayrimenkul sektörünün markalardan ibaret olduğunu sanıyorsunuz ya da tam tersi markaların tamamen işe yaramaz olduğunu düşünüyorsunuz.

Gayrimenkul sektörünün talepleri tek bir çeşit hizmetle karşılanabilecek olsaydı kimsenin iştahını bu kadar kabartmazdı. Sektörde sayılamayacak kadar çok faklı ihtiyaç, ürün ve beklenti var. Hepsini tek bir hizmet modelinin karşılayabileceğini sanıyorsanız bu işin gerektirdiği vizyonun yakınından bile geçmiyorsunuz.

Gayrimenkul danışmanlığının size göre olmadığını gösteren 10 işaret

Gayrimenkul danışmanlığının size göre olmadığını gösteren 10 işaret

4. Gayrimenkul danışmanlığını önemsemiyor ya da gereğinden fazla önem veriyorsunuz

Gayrimenkul danışmanlığı en az diğer meslekler kadar değerlidir. İşinize değer vermiyorsanız hangi işi yaparsanız yapın işinizi değersizleştirmiş ve öncelikle kendinize zarar vermiş olursunuz. Koşullardan şikayet etme hakkınız da olmaz. “Sen mesleğin için ne yaptın” diye sorarlar insana… Ha gereğinden fazla değer vermenin de bir anlamı yoktur doğrusu. Gayrimenkul danışmanlığı yaparak dünyayı kurtarmazsınız. İşinizi tutkuyla yapıyor olmanız sürekli işinizle ilgili propaganda yapma hakkı vermez size.

5. Sürekli gayrimenkul sektörünün koşullarından ya da beraber çalıştığınız kişilerden şikayet ediyorsunuz.

Efendim sektörün koşulları bu. Doğru, çok zor koşullar, çok acayip çeşitte insanlar var. Ama bir o kadar da büyük paralar dönüyor. Bu kadar büyük kazançların söz konusu olduğu bir sektörün her türlü aç gözlüyü, üçkağıtcıyı, madrabazı çekmesi çok normal. Nasıl bir sektöre girdiğinizin farkında değil miydiniz bu sektörü seçerken? Sizin şikayet ettiğiniz bu koşulların içinde alın teriyle, çabasıyla, ekmeğini taştan çıkararak çalışan bir sürü de insan var. Neden onları görüp, takdir edip “Evet böyle yapmak lazım. Helal olsun” demeyi tercih etmiyorsunuz?

6. Yazıp çizmekten, hesap kitap yapmaktan hoşlanmıyorsunuz

Vallahi siz bilirsiniz. Gayrimenkul danışmanlığının temeli, evraka, hesaba, hukuki bir sürü şeye dayanır. Bunları yapmıyor, üç beş satır elektronik posta atmaya üşeniyor, sözleşmesiz çalışıyor, herhangi bir evraka imza almakta zorlanıyor, raporlama nedir bilmiyorsanız çok üzgünüm sizin için. Zaten gayrimenkul danışmanlığı yapmıyorsunuz. Ne kadar büyük satışlara aracılık ettiğinizin bir önemi yok, kara düzen çalışıyorsunuz.

7. Sisteme inanmıyorsunuz

Sistem dediğimiz şey, sizden önce bu mesleği yapan pek çok kişinin acı tecrübelerinin sonucunda ortaya çıkmış çözümler zinciridir. Laf olsun diye birinin evde oturup yazdığı kurallar zinciri değildir. Ciddi bir temeli vardır. Siz daha iyisini bildiğinizi düşünüyorsanız bedelini ödersiniz. Tüm hataları kendi başınıza yapıp, ders çıkartıp doğrusunu bulamaya zamanınız var mı gerçekten? Zamanınızı sistemi öğrenip uygulamak konusunda gelişmek için kullanırsanız ne kaybedeceğinizi düşünüyorsunuz?

8. “Esnek çalışma saatleri”nden işe canınızın istediği saatte gelmeyi anlıyorsunuz

Esnek çalışma saatleri” derken kast ettiğimiz gün içindeki boş vakitlerinizi arada bir kendinize ayırabileceğiniz ya da kimsenin tatil yapmadığı bir dönemde iyi bir planlamayla tatile çıkabileceğinizdir esasında. İyi bir planlama, diyorum çünkü iyi planlama yapmıyorsanız işinizi günde 18 saat bile yapsanız yetiştiremezsiniz. Öğlen işe gelip verimli çalışmanız mümkün değil. Tabii meslekte yirmi yılı doldurduysanız, müşterileriniz hep referans müşterisiyse, sizden başka kimsenin çözmeyeceği işler yapıyorsanız diyecek bir şeyim yok.

9. Gayrimenkul danışmanlığının girişimcilik olduğunun farkında değilsiniz

Gayrimenkul danışmanlığı maaşlı bir iş değildir. Birisinin şirketinde çalışan değilsiniz yani. Kendi işinizin patronusunuz derken kastettiğimiz şey gerçekten kendi işinizi kurduğunuz ve tüm başarı ve başarısızlıktan sizin sorumlu olduğunuzdur. Mali yükümlülükleriniz vardır. Bütçenizi kendinizi yapar, şirketinizi büyütmek için gerekenleri siz takip edersiniz. Yani “ofis beni desteklemedi, bana portföy vermedi, yardım etmedi” diyorsanız, işin sahibi olduğunuzun hiç farkında değilsiniz. İşinizi geliştireceğiniz koşullara ulaşmak sizin sorumluluğunuzdur.

10. Çok para kazanıp ofis sahibi olmayı düşünüyorsunuz

Gayrimenkul danışmanlığının terfisi ofis sahibi olmak ya da piyasadaki yaygın adıyla “broker” olmak değildir. Gayrimenkul danışmanlığının yani girişimciliğin terfi noktası “zengin olmak”tır! Ofis sahibi olmak ve yönetmek gayrimenkul danışmanlığından farklı bir iştir. Hem yönetici hem gayrimenkul danışmanı olmak çok yıpratıcıdır. İşinizi seçmelisiniz. Ofis yönetmek bambaşka beceriler ister. Bambaşka sonuçlar üretir.

Tüm bunlarla ilgili tereddütleriniz varsa tekrar düşünün derim.  Gayrimenkul danışmanı olmakla ilgili benzer yazılara buradan ve buradan ulaşabilirsiniz.

 

 

 

 

 

Yeni bir gayrimenkul danışmanı için cevaplaması en zor sorular tecrübelerini sorgulayan sorulardır.  Sözleşme almaya çalıştığınız satıcı karşınıza geçip “bugüne kadar kaç satış yaptın, ne kadar zamanda sattın” diye sormaya başladı mı acemi danışmanların terlemeye, yutkunmaya başladıklarını görürsünüz. Oysa tecrübesiz bir gayrimenkul danışmanına başlangıç eğitimlerinde ilk öğretilmesi gereken şeylerden biri bu sorulara verebileceği cevaplardır.
Cevaplara geçmeden önce bir konuda anlaşalım. Pratik yapmak mükemmelleştirir. Sadece yeni danışmanlar için değil tecrübeli danışmanlar için de bu değişmez bir kuraldır. İlerlemek istiyorsanız yeni alışkanlıklar edinmelisiniz ve yeni alışkanlıklar edinmenin en iyi yolu pratik yapmaktır. Bu cevapları biliyor olmanız yeterli gelmeyecektir. Pratik yapmalı ve cevapları içselleştirmelisiniz.

  • Öncelikle yalan söylemeyin. “Ben danışmanlığa yeni başladım” demekte bir sakınca yok. Çünkü yeni bir danışman olmanın müşteri gözünde avantaj sayılabilecek pek çok özelliği var. Yeniyseniz eski danışmanlara göre daha yüksek bir enerjiniz vardır kesinlikle. Elinizde daha az sayıda portföy vardır, yani portföylerinizle ilgilenecek daha çok zamanınız var. Yeniyseniz başarma isteğiniz daha fazladır. İlk müşterilerinize elinizden gelen en iyi hizmeti vermek istersiniz çünkü onların referansları mesleğinizin temelini oluşturacak.  Öyleyse ne demelisiniz? “Sayın satıcı, bu işe büyük bir hevesle başladım. Enerjimin en yüksek olduğu dönemde yani işimi kurarken sizinle tanışmış olmamız büyük avantaj. Tüm dikkatimi ve enerjimi sizin için harcayacağımdan şüpheniz olmasın.”
  • Tecrübesiz olsanız bile hazırlıklı olduğunuz ortaya koyun. “Sayın satıcı, sözleşme imzaladığımız andan itibaren hızlı bir şekilde mülkünüzü resimleyecek, brandamı asacak ve ilanınızı ilan sitelerine o gün içerisinde gireceğim. Pazarlama planımızı hemen yarın sizinle paylaşabilirim. Tüm bunların ön hazırlıklarını tamamladım. Yeni bir danışman olduğum için her şeyi hızlıca yapacak zamanım ve enerjim var.”
  • Tecrübeli olduğunuz başka alanları referans verin. “Gayrimenkul danışmanlığında tecrübesiz olabilirim ama sosyal medya ve dijital platformları yönetmek  konusunda tecrübeliyim. Bu tecrübenin fark yaratacağına emin olabilirsiniz” ya da “Yıllardır satış sektöründeyim, bağlantılarım arasında alıcı adayı bulmakta zorluk çekmeyeceğime emin olabilirsiniz”
  • Ofisinizin tecrübesini kullanın. “Ben yeni bir danışman olabilirim ama ofisimizde oldukça tecrübeli ve başarılı danışmanlar çalışıyor. Gayrimenkulünüzü temsil ederken bu tecrübeden faydalanacağımızdan şüpheniz olmasın. Sizi tek başıma değil, ofisimle ve ofisimin tecrübesiyle temsil edeceğim.”

Şimdi kilit cümleyi tekrar ediyorum: “Bunları sürekli tekrar etmelisiniz”. Bu hazır cümleleri alıp kendi versiyonlarınızı üretmeli, sizde işe yarayanları geliştirmeli,  arkadaşlarınız ve aileniz üzerinde sık sık denemelisiniz. Tüm bunları içselleştirip artık şüpheye düşmeden söyleyebilecek hale geldiğinizde işlem sayınızın ve müşteri edinme becerinizin daha hızlı arttığını göreceksiniz.

Ülkemizde markalı kurumsal danışmanlık ofisi ve profesyonel gayrimenkul danışmanı kavramı neredeyse 1985 yılından beri oturtulmaya çalışılıyor. Doksanlı yılların ortalarında yabancı markaların sektöre girmesiyle gayrimenkul danışmanlığı kavramı ve kurumsal ofis anlayışı daha çok konuşulmaya başlandı. Peki o zamandan bu yana gayrimenkul danışmanı kaynağı sağlama, yetiştirme, transfer etme konusunda ne kadar yol aldık dersiniz? Gayrimenkul aracılığı işini ne kadar yapabiliyoruz, hangi kalitede yapıyoruz diye sormuyorum. İşi yapacak kişileri sektöre kazandırmaya çalışırken nasıl davrandığımıza bir bakalım diyorum. Dile kolay, yirmi yıldan fazladır bu kavramın içini doldurmaya çalışıyoruz. Bugün birkaç büyük ofisi bir tarafa koyarsak sektörün bu konuda sınıfta kaldığını söyleyebiliriz. Gayrimenkul sektörü insan harcanan, danışman alınıp satılan acayip bir yer oldu. Biraz daha zorlasak insanları saadet zincirleri gibi kandıran bir tuhaf sektöre dönüşebiliriz.

insankaynaklari

Gayrimenkul danışmanı seçmek, işe almak, yetiştirmek, transfer etmek ve işten çıkarmak çok acayip süreçlerdir. Gayrimenkul sektörü dışındaki sektörlerde bu işi insan kaynakları uzmanları yapıyor biliyorsunuz. Oysa gayrimenkul şirketleri marka bazında kurumsal ve büyük olmalarına rağmen, ofisler bazında çoğunlukla küçük ölçekli işletmelerdir. Küçük işletmelerde de danışman seçme ve yetiştirme işine işletmenin sahibi kimse o bakar. Marka merkezindeki insan kaynakları birimiyle danışman başvuru değerlendirmelerinin çözülmeye çalışılması kulağa mantıklı gelse de uygulamada işe yaramaz. Çünkü markanın merkezde görüşmesini yapıp seçeceği danışmanı bir ofise yönlendirebilmesi için her ofiste neler olup bittiğini, günahını sevabını biliyor olması gerekir. Her markanın kendi vizyonu misyonu olmasına rağmen ofislerinin de tamamen bağımsız vizyonları, kağıda dökülmemiş, dile getirilmemiş misyonları vardır. Üstelik gayrimenkul danışmanını ofise kazandırma süreci, personel işe alım süreciyle karıştırılmaması gereken farklı bir süreçtir. Şirketiniz adına koşulları kuralları belirlenmiş danışmanlık hizmeti verecek girişimci ortaklar seçmekten bahsediyoruz.

Sektöre baktığınızda danışman adaylarının belli bir strateji çerçevesinde değil, çoğunlukla ofis sahibinin tesadüfi karalarına göre seçildiğini görebilirsiniz. Üstelik ofis sahipleri genel olarak danışman adayı bulamamaktan, bulsalar da yetiştirdikleri danışmanları sürekli kapmaya çalışan rakip ofislerden şikayet edip dururlar. Beraber çalışmak üzere ofise dahil ettikleri kişileri neye göre seçtiklerini sorduğunuzda  “bu işi yapmak istiyor daha ne olsun, cebinde üç beş kuruşu var, çevresi çok, ağzı iyi laf yapıyor, daha önce yaptığımız bir kaç işlemde müşteri getirip götürdü” diye cevap vermelerine pek şaşırmazsınız . Hakkında “dışarıdan işlem yaptı, o yüzden işten çıkarıldı” denilen bir danışmanın kısa süre sonra başka bir ofiste hizmet vermeye başlaması da sıradan olaylardandır gayrimenkul sektöründe.

ins yeni

Markaların pek çoğu yönetici eğitimlerinde bilerek ya da bilmeyerek (bu konuda kötü niyetli olduklarını düşünmek istemiyorum) “danışmanı işe alırken kimi bulursanız toplayın. Ölen ölür kalan sağlar sizindir” gibi bir anlayışı körüklüyor. Ofis yönetimi eğitimleri arasında adı “recruiting” olan bir eğitim var. Amacı “danışman adayı nereden bulunur, görüşmeler nasıl yapılır, nasıl ikna edilir” sorularının cevaplarını vermek. Recruiting eğitimleri danışman adayı bulma ve kafalama yöntemlerini anlatıyor ama etik kurallara uymayan danışmanla nasıl baş edeceğinizi,  yüksek ciro sağlayan bir danışman, davranışlarıyla ofisin huzurunu bozuyorsa ne yapmanız gerektiğini, bir danışmanın ofisle ilişkisini hangi koşullarda, neye dayanarak ve nasıl keseceğinizi, başarılı danışmanlarınızla ticari birlikteliğinizi nasıl sağlıklı biçimde geliştirip devam ettireceğinizi pek anlatmıyor. Oysa ofis sahipleri ve yöneticileri hem insan kaynakları eğitimi almalı hem de danışman seçmenin bambaşka bir şey olduğunu anlamalılar.

Ofisinizi paylaştığınız, beraber çalıştığınız gayrimenkul danışmanları sizi, ofisinizi, markanızı ve gayrimenkul danışmanlığı mesleğini temsil ediyorlar. Yaptıkları her hata, verilen her kötü hizmet hepimizi bağlıyor.

Gayrimenkul sektöründen aracılık ve danışmanlık hizmeti alan müşterilerimiz için hala ayakçı emlakçı ve gayrimenkul danışmanı arasında gözle görülür bir fark yok. Çalışma arkadaşlarımızı seçerken de yetiştirirken de henüz dikkat çekecek bir fark yaratabilmiş değiliz. Eğitimlerde mali yükümlülükleri danışmanlara anlatan yok. Ofislerimizde vergi levhası olmayan danışmanlar çalışıyor. Hizmet bedelinin faturasını kim kesecek vergisini kim ödeyecek  sorularının cevabını bir müşteri fatura isteyene kadar danışmanla konuşup anlatan çok az ofis var. Pek çok ofis, bir danışmanın ofisle ilişiği kesildiğinde o danışmanın yaptığı sözleşmelerin kime ait olacağı konusunda hemfikir değil.

gayrimenkul danışmanı seçme ve yetiştirme

Önümüzde çözülmesi gereken pek çok sorun, cevaplarının netleşmesi gereken yüzlerce soru var. Bu sorunların, uzun zamandır çıkmasını beklediğimiz “emlakçılık yasası” ile çözülmesi mümkün değil. Çıkması beklenen yasa ne şekilde düzenlenirse düzenlensin bu temel sorunlara çare olmayacak. Yasadan önce sektörün oturup kendi dinamiklerini tanımlaması gerekiyor. Önce girişimci ortaklarımızı seçmeyi,  yetiştirmeyi ve onlarla olan ilişkilerimizi yönetmeyi öğrenmek zorundayız. Hatta gayrimenkul sektöründe yepyeni bir “insan kaynakları” uzmanlığı yaratıp ve bu uzmanlığı aktarmanın yolunu bulmalıyız. “İşe alım” ya da “eleman seçme” yapmadığımızı, kurduğumuz bir ticarethaneye emekleriyle ortak olacak girişimciler seçtiğimizi netleştirelim. Son dönemde markaların bir araya gelip oda seçimlerine katılacak ekipler oluşturmaları çok umut verici. Bu çalışmaların sonuncunda danışman seçme, yetiştirme ve transfer etme konusunda da yol alacağımızdan umutluyum. Yolumuz uzun.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Bölgenizi gerçekten satın.

Bir bölgenin uzmanısınız değil mi? Peki o bölgede tek bir evi mi satıyorsunuz? Gerçekte o bölgedeki uzmanlığınızı satıyorsunuz. Neden sosyal medya sayfalarınızın kapak resminde bölgenizin iyi çekilmiş panoramik manzarası yerine internetten bulduğunuz rastgele bir ev resmi var? Bir sürü para yatırıp aldığınız o drone denilen uçan makineyi havalandırıp bölgenizin muhteşem bir resmini çeksenize. Gün batımında, kar yağdığında, güneş doğarken, sonbaharda yapraklar dökülürken… Kapak resimleriniz uzmanlık bölgenizin muhteşem resimlerinden oluşsun ve sık sık değişsin. Dijital dünya pazarlama dinamiklerini yerinden oynattı çünkü. Hareket etmezseniz küflenirsiniz bu yeni çağda.GAYRİMENKUL DANIŞMANLARI İÇİN 9 SAĞLAM PAZARLAMA ÖNERİSİ

2. Bölgeniz ve müşterilerinizle ilgili küçük hikayeler paylaşın.

Müşterinizin bebeğiyle çekilmiş bir resim (izinli olmak zorunda ama), bakkalın köpeğiyle oynarken çekilmiş bir resminiz, bölgenizdeki sokak hayvanlarına yardım için yaptığınız bir çağrı, portföyünüzü sunuma hazırlarken yaptıklarınız… İsterseniz fotoğraflarla isterseniz yer bildirimleri ve kısa notlarla, hangisi size daha sıcak geliyorsa onunla bölgenizin sizinle kesişen hikayelerini anlatın mutlaka

GAYRİMENKUL DANIŞMANLARI İÇİN 9 SAĞLAM PAZARLAMA ÖNERİSİ

3. Dijital mecralarda yerinizi işaretleyip işinizin niteliğini detaylı bir şekilde belirtin.

Çevrenizden Google Maps ya da Yandex üzerinde işaretlediğinizi işletmenize not vermesini ve yorum yazmasını isteyin. Çok farklı bir kitleye hızlıca ulaşacağınızı göreceksiniz. Aynı şekilde siz de bölgenizde hizmetini beğendiğiniz esnafa işletme notu verip yorum yazmayı ihmal etmeyin.

4. Yaratıcı pazarlama hamleleri yapın.

Akılda kalmak için sıradanın dışına çıkmalısınız. Ödül törenlerinde çekilmiş resmi olmayan danışman kalmadı. Sayfanızda ciro birinciliklerinizi paylaşmanız sadece meslektaşlarınızı ilgilendirir. Ofiste çan çalmanız da gerçek müşterilerinizin umurunda değildir.

5. El altında olun, kolay ulaşılın.

Biri danışman arıyorlarsa önce sizi bulsun. Müşteri dediğiniz öyle dört kulaklı beş gözlü acayip bir yaratık değildir. Kendini güvende hissetmek ve zarar etmemek ister. Masraf etmeden, yorulmadan sonuç almak ister. En çok seçeneği olan, en doğru fiyatlarla piyasaya çıkan ve işlem kapama hızı en yüksek olan danışmanı arar. Ama aradığına değil bulduğuna iş verir. O yüzden sahada görünür olan ve aktif olanlar kazanır. En görünür ve en kolay ulaşılan kişi iş kalitesine pek bakılmadan işi alır. En güvenilir danışman olabilirsiniz, işi en iyi yapan da siz olabilirsiniz ama müşterinin gözü önünde değilseniz, o anda orada değilseniz işi el altında olan herhangi biri kapar.

GAYRİMENKUL DANIŞMANLARI İÇİN 9 SAĞLAM PAZARLAMA ÖNERİSİ

6. Müşterilerinize bölgenizdeki işletmelerden indirim kartları sağlayın.

Özellikle yeni ev almış müşterileriniz için taşıma şirketinden, yakındaki bir restorandan, bir perdeciden ya da dekorasyon mağazasından indirim çeki hediye etmek gibi jestler yapın. Belirli aralıklarla müşterilerinize tiyatro, konser, sinema biletleri hediye edin. Hatta taşınma tarihini bildiğiniz müşterilerinize o gün yemek ısmarlayıp adreslerine gönderin.

7. Agresif pazarlama ile istikrarlı pazarlamayı birbirine karıştırmayın.

Sık sık müşterilerinizin karşısına çıkın, evet ısrarcı olmak kazandırır ama aynı zamanda hoşnutsuzluk yaratır, ölçüyü çok iyi tutturmalısınız. Takipte olun, hep sahada olun, çok sık tanıtım çalışması yapın, yaptığınız her hamlenin verimliliğini ölçün ve daha iyiye doğru küçük düzeltmeler yaparak devam edin. Tanıtım çalışmalarını müşterileriniz sizi tanısın diye yapmalısınız. Sizden bıkıp, size sinir olmalarını engellemeniz şart. Düşünülerek titizlikle hazırlanmış tanıtım çalışmaları yapın.

8. Birkaç işletmenin müdavimi olun.

Bölgenizdeki bir berberin bir restoranın ya da bir kafeteryanın sürekli müşterisi olun. Beli günlerde, belli saatlerde orada bulunun. Aynı gün ve saatleri denk getirmeye çalışın. İşletme sahipleri zaman içinde sizin ne iş yaptığınız öğrenecek ve size sempati duyarlarsa kendi müşterilerine sizi önermekten mutluluk duyacaklardır. Hatta bir süre sonra sizin orada bulunduğunuz saatleri müşterilerine bilgi olarak aktarmaya sizin adınıza randevu vermeye başlayacaklardır.

9. Konunuz ve uzmanlığınız hakkında yazıp çizin, konuşmalar yapın.

Artık sadece satış yapma dönemi bitti. Artık konunuz hakkında konuşmuyor, yazmıyorsanız pek ciddiye alınmıyorsunuz. Dijital mecralarda ayak iziniz mutlaka bırakın. Birisi sizin adınızı Google’da arattığında sadece portföyleriniz değil oraya buraya yazdığınız birkaç yazınız da çıksın karşısına. Düzenli blog yazmak zor olabilir ama bir yerlerde “alıcılara öneriler”, “evinizi güvenle satmak için on ipucu” gibi başlıkları olan yazılar yazmış olun. Başkalarının yazılarını kopyalayıp yapıştırın demiyorum bakın, biraz gayret edip kendiniz yazın. Çocuğunuzun okulunda bile olsa mesleğinizle ilgili konuşma yapma fırsatını kaçırmayın.

Satış ve pazarlama hep bir arada anılan iki faaliyet olsa da birbirinden farklı ve ayrıdır. Pazarlamayla desteklenmeyen satış yavaş işler. Satışa dönüştürülemeyen pazarlama faaliyetleri ise mutlaka gözden geçirilmeli, verimi üzerine çalışılmalıdır.

 

Pazardaki satılık gayrimenkul sayısının alıcı sayısından yüksek olduğu piyasa dönemleri gayrimenkul danışmanları için kriz dönemleridir. Satılık gayrimenkul sayısının alıcı sayısından en az %20 kadar fazla olduğu bu pazarda fiyatların düşme eğilimi göstermesi beklenir ama ülkemizde ekonomi pek mantık çerçevesinde hareket etmez maalesef. Gayrimenkul arzının yüksek talebinin düşük olduğu bu dönemlerde gayrimenkul satıcıları fiyatları gerçekçi fiyatlara çekmeye razı olmak konusunda zorlanırlar. Alıcılar ise bu durumu fırsat bilip insanı sinirden çıldırtacak kadar düşük fiyat teklifleriyle karşınıza çıkar.

Gayrimenkul danışmanlığı işini tam kavrayamadıysanız, satıcıların yoğun olduğu bu koşulları genellikle kriz dönemleri olarak algılarsınız. Oysa Gayrimenkul danışmanları alıcı yoğun piyasa koşullarında çalıştıkları ustalıkla satıcılı piyasa koşullarında da çalışmayı bilmeliler. Gayrimenkul sektöründe yeni iseniz işinize yarayacak birkaç ipucu sıralayalım:

  1. Alıcı adaylarınızın aç gözlü olmamalarını sağlayın. Evet satıcıların sayıca çok olduğu piyasa dönemlerinde alıcılarınız çok karlı fiyatlardan alışlar yapabilirler ama hakkaniyetli olmayan açılış teklifleri satıcılarınızın daha sonra yapılacak mantıklı teklifleri reddetmesine neden olacaktır.
  2. Satıcılarınızın fiyat teklifi aldıklarında çok derin analizler yapmaya kalkmalarını engelleyin. Teklif mantıklı seviyedeyse piyasanın koşullarını hatırlatıp, bir sonraki teklif için uzun süre beklemeleri gerekebileceği konusunda mutlaka uyarın. Ama bu çok ince ayar yapılması gereken bir durumdur unutmayın.
  3. İş birliği yaptığınız sektör oyuncularını doğru seçin. Yeterince profesyonel olmayan, sizin iş anlayışınıza yakın davranmayanlarla böyle dönemlerde beraber iş yapmak sizi zor durumda bırakır. Kriz dönemi piyasasının pek affı yoktur. Normalde de bu tarz danışmanlarla çalışmanızı tavsiye etmem ama satıcılı piyasa dönemlerinde daha da titiz olmak gerekir.Short-Sale-House-in-Sand-768x513
  4. Kredi faizleri hatta pazarladığınız konutun kredi ekspertizinden çıkacak rakam konusunda araştırma yapın. Düşük faizle kredi veren bankalarda kredi sürecini hızlandıracak bankacı arkadaşlarınız olsun. Yani piyasadaki konut kredisi koşullarından daha avantajlı seçenekler sunabilmek için hazırlık yapmış olun ve bu seçenek güvenilir olsun.
  5. Ortalama gayrimenkul danışmanlarının çoğu satıcılı piyasa koşullarında ne yapacağını bilmediğinden iyi danışmanlar bu dönemi çok sayıda doğru fiyatlı ve uzun sözleşme dönemli portföy edinmek için bir fırsat olarak değerlendirirler. Bu süreçte verdikleri hizmet sayesinde oldukça sadık müşteriler edinirler. Bu dönemi siz de sağlam sözleşmeler almak ve antrenman yapmak için fırsat olarak değerlendirin. Satış odaklı olmayan ziyaretler yapın, yeni ilişkiler kurun.
  6. Temsil ettiğiniz satıcılara satış sürecinin uzun olabileceğini ve böyle dönemlerde hızlı satış yapmanın tek yolunun piyasa fiyatının altında kalmak olduğunu düzgünce anlatmalısınız. Aciliyeti olmayan satıcılarınızı bu dönemde satış yapmaktan vazgeçirmeniz, beklemelerini sağlamanız hem satıcınız hem de sizin için daha iyi sonuçlar doğuracaktır.
  7. Satıcılı piyasa dönemlerinde işlem sayısı dedikodusu yapıldığı kadar büyük oranda azalmaz. İşlem yapan danışman sayısı azalır. İşlemler herkese değil belli danışmanlara götürülür. Küçük işlemler aracısız yapılır, büyük işlemler için ise alıcılar ve satıcılar en gözü açık, en işini bilen danışmanların kapısını çalar. Ortalama danışmanlara düşen işlem sayısı azalır. Böyle dönemlerde satış yapanlardan olabilmek için ortalamanın üzerinde hizmet veriyor olmalısınız
  8. Satıcı yoğun piyasa koşulları kriz dönemi olarak algılandığı için pek çok ofis ve danışman, maliyetleri düşürmek için tanıtım çalışmalarını azaltırlar. Böyle dönemlerde yapacağınız tanıtımlar kalabalığın arasında kaybolmaz, marka bilinirliğinizi arttırmak için en uygun dönemlerdir.
  9. Elinizde yeterince uygun fiyatlı satılık portföy biriktirirseniz hakkınızda “doğru fiyattan satan danışman” algısı oluşmasını sağlarsınız. Bunu yaparken satıcılarda “fiyatı öldürüyor” algısı oluşturmamayı da başarırsanız harika olur tabi ki.
  10. Satıcılı piyasa koşullarında iki işlem arasında uzun zaman geçebileceğini hesaplayıp, düzgün bir bütçe yaparsanız umutsuzluğa kapılmaz, işinize şevkle sarılacak enerjiyi bulursunuz. Akşam yiyeceğiniz ekmeği düşünmek zorunda değilseniz pek çok danışmanın önüne geçmiş olursunuz zaten.
gayrimenkul eğitimi

 

gayrimenkul sektöründe CRM

  • CRM Nedir?

Açılımı “consumer relationship management”, Türkçesi “tüketici-müşteri ilişkileri yönetimi” olan bir pazarlama yönetimi stratejisi ve bu stratejiyi uygulamayı kolaylaştıran yazılımların genel adıdır.

Yıllar içinde irili ufaklı pek çok CRM yazılımı incelemiş ve kullanmış biri olarak rahatlıkla diyebilirim ki bu platformlar başlangıçta sadece “müşteriye doğum gününde çiçek göndereyim”, “yeni ürünümü tanıtan mesaj atayım”dan ibaretti. Günümüzde ise CRM yazılımları sadece müşteri veri tabanı olmaktan çıkmış, pazarlama faaliyetlerine yardımcı olacak toplu sms, toplu e-posta atılabilen, çeşitli pazarlama araçları sunan, çalışan bazında performans değerlendirmesi yapabilecek raporlamalar hazırlanabilen, müşteri eğilimlerini ve alışkanlıklarını takip edebileceğiniz, pek çok başka platformla entegre olabilen karmaşık ama verimli araçlar haline geldiler.

Şirketler ile müşteri arasında kurulan, satış öncesi ve satış sonrası tüm eylemleri kapsayan, karşılıklı yararı ve ihtiyaç tatminini içeren tüm süreçleri bu sistemler üzerinden yönetebilirsiniz. Dijital platforma kaydettiğiniz müşteri bilgilerini doğru şekilde okumayı ve değerlendirmeyi öğrenirseniz mucizeler yaratabilirsiniz. gayrimenkul eğitimi

  • Gayrimenkul sektöründe CRM nasıl kullanılıyor?

Eğitimlerde işimizin en önemli kısmının insan ilişkileri olduğunu, satış yapmakla değil ilişki yönetmekle uğraştığımızı anlatıp dururuz. Müşteri ilişkileri yönetimi satışın tüm alanlarında olduğu gibi gayrimenkul alanında da tartışmasız en önemli şey.

Gelin görün ki satış sektörünün neredeyse yirmi yıldır  kullanmaya çalıştığı bu programlar gayrimenkul sektörününde hala taş devri kurallarıyla kullanılıyor. Markalı emlak şirketlerinin hemen hepsinin kendi altyapılarında CRM bulunduğunu görürsünüz ama programı anlayan ve verimli kullanan danışmana rastlamak o kadar kolay değil. Markasız ofislerin de bazıları müşteri ilişkilerini yönetmek için ücretsiz ya da ücretli çeşitli programları kullanmaya çalışıyorlar. En kötü ihtimalle bir exel dosyası açıp müşterilerinin iletişim bilgilerini kaydetmeyi akıl ediyor artık pek çok ofis. Bu listelerden faydalanma zamanı geldiğinde ise sektörün tek anladığı, gecenin bir yarısı listedeki herkese mesaj yollamak oluyor. Gecenin onikisinde “falan yerde kelepir 3+1 daire” diye mesaj düşüyor telefonunuza. Geçmiş ola. Listenizin yarısını bu mesajla kaybettiniz demek oluyor bu. Mesajı yolladığınız kişi daire alıcısı mı, arsa alıcısı mı, o saatte uyur mu, çalışır mı, 3+1 istiyor mu diye dikkat eden neredeyse hiç yok.gayrimenkul sektöründe CRM

Anlayacağınız  bu iş, müşterilerinizin iletişim bilgilerini dijital platformlarda listeleyip sonrada onlara “şunu al bunu al” demekle olmuyor. CRM programları iletişim bilgileri dışında hangi müşterinizin ne iş yaptığını, sizi kaç kere hangi saatlerde aradığını, ne istediğini, nasıl istediğini de kaydetmenizi istiyor. Sonra da bu verileri akılla ve yürekle okuyup “Osman bey, geçen ay giriş katı bir daire için bize ulaşmıştınız. Rampalı girişi ve asansörü olan bir dairemiz var. Size uyabileceğini düşündük” gibi anlamlı ve işlevli mesajları doğru saatte müşterinize ulaştırmanız için verileri değerlendirmenizi sağlıyor.

CRM programları sayısız dijital olanaklar sunuyor. Siz bu olanakları doğru şekilde değerlendirmezseniz ekranınızda yanıp sönen dijital satırlardan başka bir işe yaramazlar. Hiçbir CRM programı müşterinizin halini hatırını sormayı kendisi akıl etmez ama iyi kullanırsanız belli aralıklarla müşterilerinize hal hatır soran hoş e-postalar atabilirler. Gayrimenkul sektörü dijitalleşmeye CRM programlarını kullanıp doğru yönetmekten başlayabilir.

Konuyla ilgili benzer yazılar için buraya tıklayabilirsiniz.