Gayrimenkul sektöründe uzun zamandır çalışan ama bir türlü evini geçindirmekten öteye gidememiş pek çok danışman var. Başka bir işte daha başarılı olabilirler. Üstelik bu işi yapmaktan hiç hoşlanmıyorlar. Etrafta “bıktım bu dolandırıcı yalancı insanlardan. Ne biçim bir sektör bu böyle” diye dolanıp duruyorlar.  Kimse onlara “bu iş sana göre değil, işin özü bıktığın o insanlarla dolandırıcılık yapmadan, yapılmasına izin vermeden ve insanları dolandırıcılara kurban etmeden, kendin için olduğu kadar onlar için de mutlulukla çalışmak” demediği için bu sektörde acı çekmeye devam ediyorlar. Şu on maddeye verdiğiniz tepkileri bir gözden geçirin. Gayrimenkul danışmanlığı belki de size göre bir iş değildir.

real_estate_header

1. Müşterilerinizi iyi ve kötü insanlar diye ayırıp ona göre hizmet veriyorsunuz. 

Gayrimenkul danışmanları hizmet standartlarını müşterinin kişiliğine göre değiştirmezler. Hizmet herkese aynıdır ama müşterinizin şekline karakterine göre kişisel ilişkinizi düzenlersiniz. İkisini birbirinden ayıramıyorsanız işiniz çok zor.

2. Gayrimenkul danışmanlığının hizmet sektörünün bir parçası olduğunu bilmiyorsunuz.

Gayrimenkul danışmanlığı, gayrimenkul sektöründe danışmanlık ve aracılık hizmeti veren bir meslek koludur. Bankacılık hizmeti gibi, servis hizmetleri gibidir. Üretim yapmaz, var olan bir üretime ulaşmak isteyenlere yol gösterir, yardımcı olur. Alıp satmaz. Alınıp satılan şeylere ulaşmayı kolaylaştırır, süreçleri yönetir, çıkan sorunları çözer ve karşılığında “hizmet bedeli” olarak komisyon alır.

3. Gayrimenkul sektörünün markalardan ibaret olduğunu sanıyorsunuz ya da tam tersi markaların tamamen işe yaramaz olduğunu düşünüyorsunuz.

Gayrimenkul sektörünün talepleri tek bir çeşit hizmetle karşılanabilecek olsaydı kimsenin iştahını bu kadar kabartmazdı. Sektörde sayılamayacak kadar çok faklı ihtiyaç, ürün ve beklenti var. Hepsini tek bir hizmet modelinin karşılayabileceğini sanıyorsanız bu işin gerektirdiği vizyonun yakınından bile geçmiyorsunuz.

Gayrimenkul danışmanlığının size göre olmadığını gösteren 10 işaret

Gayrimenkul danışmanlığının size göre olmadığını gösteren 10 işaret

4. Gayrimenkul danışmanlığını önemsemiyor ya da gereğinden fazla önem veriyorsunuz

Gayrimenkul danışmanlığı en az diğer meslekler kadar değerlidir. İşinize değer vermiyorsanız hangi işi yaparsanız yapın işinizi değersizleştirmiş ve öncelikle kendinize zarar vermiş olursunuz. Koşullardan şikayet etme hakkınız da olmaz. “Sen mesleğin için ne yaptın” diye sorarlar insana… Ha gereğinden fazla değer vermenin de bir anlamı yoktur doğrusu. Gayrimenkul danışmanlığı yaparak dünyayı kurtarmazsınız. İşinizi tutkuyla yapıyor olmanız sürekli işinizle ilgili propaganda yapma hakkı vermez size.

5. Sürekli gayrimenkul sektörünün koşullarından ya da beraber çalıştığınız kişilerden şikayet ediyorsunuz.

Efendim sektörün koşulları bu. Doğru, çok zor koşullar, çok acayip çeşitte insanlar var. Ama bir o kadar da büyük paralar dönüyor. Bu kadar büyük kazançların söz konusu olduğu bir sektörün her türlü aç gözlüyü, üçkağıtcıyı, madrabazı çekmesi çok normal. Nasıl bir sektöre girdiğinizin farkında değil miydiniz bu sektörü seçerken? Sizin şikayet ettiğiniz bu koşulların içinde alın teriyle, çabasıyla, ekmeğini taştan çıkararak çalışan bir sürü de insan var. Neden onları görüp, takdir edip “Evet böyle yapmak lazım. Helal olsun” demeyi tercih etmiyorsunuz?

6. Yazıp çizmekten, hesap kitap yapmaktan hoşlanmıyorsunuz

Vallahi siz bilirsiniz. Gayrimenkul danışmanlığının temeli, evraka, hesaba, hukuki bir sürü şeye dayanır. Bunları yapmıyor, üç beş satır elektronik posta atmaya üşeniyor, sözleşmesiz çalışıyor, herhangi bir evraka imza almakta zorlanıyor, raporlama nedir bilmiyorsanız çok üzgünüm sizin için. Zaten gayrimenkul danışmanlığı yapmıyorsunuz. Ne kadar büyük satışlara aracılık ettiğinizin bir önemi yok, kara düzen çalışıyorsunuz.

7. Sisteme inanmıyorsunuz

Sistem dediğimiz şey, sizden önce bu mesleği yapan pek çok kişinin acı tecrübelerinin sonucunda ortaya çıkmış çözümler zinciridir. Laf olsun diye birinin evde oturup yazdığı kurallar zinciri değildir. Ciddi bir temeli vardır. Siz daha iyisini bildiğinizi düşünüyorsanız bedelini ödersiniz. Tüm hataları kendi başınıza yapıp, ders çıkartıp doğrusunu bulamaya zamanınız var mı gerçekten? Zamanınızı sistemi öğrenip uygulamak konusunda gelişmek için kullanırsanız ne kaybedeceğinizi düşünüyorsunuz?

8. “Esnek çalışma saatleri”nden işe canınızın istediği saatte gelmeyi anlıyorsunuz

Esnek çalışma saatleri” derken kast ettiğimiz gün içindeki boş vakitlerinizi arada bir kendinize ayırabileceğiniz ya da kimsenin tatil yapmadığı bir dönemde iyi bir planlamayla tatile çıkabileceğinizdir esasında. İyi bir planlama, diyorum çünkü iyi planlama yapmıyorsanız işinizi günde 18 saat bile yapsanız yetiştiremezsiniz. Öğlen işe gelip verimli çalışmanız mümkün değil. Tabii meslekte yirmi yılı doldurduysanız, müşterileriniz hep referans müşterisiyse, sizden başka kimsenin çözmeyeceği işler yapıyorsanız diyecek bir şeyim yok.

9. Gayrimenkul danışmanlığının girişimcilik olduğunun farkında değilsiniz

Gayrimenkul danışmanlığı maaşlı bir iş değildir. Birisinin şirketinde çalışan değilsiniz yani. Kendi işinizin patronusunuz derken kastettiğimiz şey gerçekten kendi işinizi kurduğunuz ve tüm başarı ve başarısızlıktan sizin sorumlu olduğunuzdur. Mali yükümlülükleriniz vardır. Bütçenizi kendinizi yapar, şirketinizi büyütmek için gerekenleri siz takip edersiniz. Yani “ofis beni desteklemedi, bana portföy vermedi, yardım etmedi” diyorsanız, işin sahibi olduğunuzun hiç farkında değilsiniz. İşinizi geliştireceğiniz koşullara ulaşmak sizin sorumluluğunuzdur.

10. Çok para kazanıp ofis sahibi olmayı düşünüyorsunuz

Gayrimenkul danışmanlığının terfisi ofis sahibi olmak ya da piyasadaki yaygın adıyla “broker” olmak değildir. Gayrimenkul danışmanlığının yani girişimciliğin terfi noktası “zengin olmak”tır! Ofis sahibi olmak ve yönetmek gayrimenkul danışmanlığından farklı bir iştir. Hem yönetici hem gayrimenkul danışmanı olmak çok yıpratıcıdır. İşinizi seçmelisiniz. Ofis yönetmek bambaşka beceriler ister. Bambaşka sonuçlar üretir.

Tüm bunlarla ilgili tereddütleriniz varsa tekrar düşünün derim.  Gayrimenkul danışmanı olmakla ilgili benzer yazılara buradan ve buradan ulaşabilirsiniz.

 

 

 

 

 

Reklamlar

Yeni bir gayrimenkul danışmanı için cevaplaması en zor sorular tecrübelerini sorgulayan sorulardır.  Sözleşme almaya çalıştığınız satıcı karşınıza geçip “bugüne kadar kaç satış yaptın, ne kadar zamanda sattın” diye sormaya başladı mı acemi danışmanların terlemeye, yutkunmaya başladıklarını görürsünüz. Oysa tecrübesiz bir gayrimenkul danışmanına başlangıç eğitimlerinde ilk öğretilmesi gereken şeylerden biri bu sorulara verebileceği cevaplardır.
Cevaplara geçmeden önce bir konuda anlaşalım. Pratik yapmak mükemmelleştirir. Sadece yeni danışmanlar için değil tecrübeli danışmanlar için de bu değişmez bir kuraldır. İlerlemek istiyorsanız yeni alışkanlıklar edinmelisiniz ve yeni alışkanlıklar edinmenin en iyi yolu pratik yapmaktır. Bu cevapları biliyor olmanız yeterli gelmeyecektir. Pratik yapmalı ve cevapları içselleştirmelisiniz.

  • Öncelikle yalan söylemeyin. “Ben danışmanlığa yeni başladım” demekte bir sakınca yok. Çünkü yeni bir danışman olmanın müşteri gözünde avantaj sayılabilecek pek çok özelliği var. Yeniyseniz eski danışmanlara göre daha yüksek bir enerjiniz vardır kesinlikle. Elinizde daha az sayıda portföy vardır, yani portföylerinizle ilgilenecek daha çok zamanınız var. Yeniyseniz başarma isteğiniz daha fazladır. İlk müşterilerinize elinizden gelen en iyi hizmeti vermek istersiniz çünkü onların referansları mesleğinizin temelini oluşturacak.  Öyleyse ne demelisiniz? “Sayın satıcı, bu işe büyük bir hevesle başladım. Enerjimin en yüksek olduğu dönemde yani işimi kurarken sizinle tanışmış olmamız büyük avantaj. Tüm dikkatimi ve enerjimi sizin için harcayacağımdan şüpheniz olmasın.”
  • Tecrübesiz olsanız bile hazırlıklı olduğunuz ortaya koyun. “Sayın satıcı, sözleşme imzaladığımız andan itibaren hızlı bir şekilde mülkünüzü resimleyecek, brandamı asacak ve ilanınızı ilan sitelerine o gün içerisinde gireceğim. Pazarlama planımızı hemen yarın sizinle paylaşabilirim. Tüm bunların ön hazırlıklarını tamamladım. Yeni bir danışman olduğum için her şeyi hızlıca yapacak zamanım ve enerjim var.”
  • Tecrübeli olduğunuz başka alanları referans verin. “Gayrimenkul danışmanlığında tecrübesiz olabilirim ama sosyal medya ve dijital platformları yönetmek  konusunda tecrübeliyim. Bu tecrübenin fark yaratacağına emin olabilirsiniz” ya da “Yıllardır satış sektöründeyim, bağlantılarım arasında alıcı adayı bulmakta zorluk çekmeyeceğime emin olabilirsiniz”
  • Ofisinizin tecrübesini kullanın. “Ben yeni bir danışman olabilirim ama ofisimizde oldukça tecrübeli ve başarılı danışmanlar çalışıyor. Gayrimenkulünüzü temsil ederken bu tecrübeden faydalanacağımızdan şüpheniz olmasın. Sizi tek başıma değil, ofisimle ve ofisimin tecrübesiyle temsil edeceğim.”

Şimdi kilit cümleyi tekrar ediyorum: “Bunları sürekli tekrar etmelisiniz”. Bu hazır cümleleri alıp kendi versiyonlarınızı üretmeli, sizde işe yarayanları geliştirmeli,  arkadaşlarınız ve aileniz üzerinde sık sık denemelisiniz. Tüm bunları içselleştirip artık şüpheye düşmeden söyleyebilecek hale geldiğinizde işlem sayınızın ve müşteri edinme becerinizin daha hızlı arttığını göreceksiniz.

Ülkemizde markalı kurumsal danışmanlık ofisi ve profesyonel gayrimenkul danışmanı kavramı neredeyse 1985 yılından beri oturtulmaya çalışılıyor. Doksanlı yılların ortalarında yabancı markaların sektöre girmesiyle gayrimenkul danışmanlığı kavramı ve kurumsal ofis anlayışı daha çok konuşulmaya başlandı. Peki o zamandan bu yana gayrimenkul danışmanı kaynağı sağlama, yetiştirme, transfer etme konusunda ne kadar yol aldık dersiniz? Gayrimenkul aracılığı işini ne kadar yapabiliyoruz, hangi kalitede yapıyoruz diye sormuyorum. İşi yapacak kişileri sektöre kazandırmaya çalışırken nasıl davrandığımıza bir bakalım diyorum. Dile kolay, yirmi yıldan fazladır bu kavramın içini doldurmaya çalışıyoruz. Bugün birkaç büyük ofisi bir tarafa koyarsak sektörün bu konuda sınıfta kaldığını söyleyebiliriz. Gayrimenkul sektörü insan harcanan, danışman alınıp satılan acayip bir yer oldu. Biraz daha zorlasak insanları saadet zincirleri gibi kandıran bir tuhaf sektöre dönüşebiliriz.

insankaynaklari

Gayrimenkul danışmanı seçmek, işe almak, yetiştirmek, transfer etmek ve işten çıkarmak çok acayip süreçlerdir. Gayrimenkul sektörü dışındaki sektörlerde bu işi insan kaynakları uzmanları yapıyor biliyorsunuz. Oysa gayrimenkul şirketleri marka bazında kurumsal ve büyük olmalarına rağmen, ofisler bazında çoğunlukla küçük ölçekli işletmelerdir. Küçük işletmelerde de danışman seçme ve yetiştirme işine işletmenin sahibi kimse o bakar. Marka merkezindeki insan kaynakları birimiyle danışman başvuru değerlendirmelerinin çözülmeye çalışılması kulağa mantıklı gelse de uygulamada işe yaramaz. Çünkü markanın merkezde görüşmesini yapıp seçeceği danışmanı bir ofise yönlendirebilmesi için her ofiste neler olup bittiğini, günahını sevabını biliyor olması gerekir. Her markanın kendi vizyonu misyonu olmasına rağmen ofislerinin de tamamen bağımsız vizyonları, kağıda dökülmemiş, dile getirilmemiş misyonları vardır. Üstelik gayrimenkul danışmanını ofise kazandırma süreci, personel işe alım süreciyle karıştırılmaması gereken farklı bir süreçtir. Şirketiniz adına koşulları kuralları belirlenmiş danışmanlık hizmeti verecek girişimci ortaklar seçmekten bahsediyoruz.

Sektöre baktığınızda danışman adaylarının belli bir strateji çerçevesinde değil, çoğunlukla ofis sahibinin tesadüfi karalarına göre seçildiğini görebilirsiniz. Üstelik ofis sahipleri genel olarak danışman adayı bulamamaktan, bulsalar da yetiştirdikleri danışmanları sürekli kapmaya çalışan rakip ofislerden şikayet edip dururlar. Beraber çalışmak üzere ofise dahil ettikleri kişileri neye göre seçtiklerini sorduğunuzda  “bu işi yapmak istiyor daha ne olsun, cebinde üç beş kuruşu var, çevresi çok, ağzı iyi laf yapıyor, daha önce yaptığımız bir kaç işlemde müşteri getirip götürdü” diye cevap vermelerine pek şaşırmazsınız . Hakkında “dışarıdan işlem yaptı, o yüzden işten çıkarıldı” denilen bir danışmanın kısa süre sonra başka bir ofiste hizmet vermeye başlaması da sıradan olaylardandır gayrimenkul sektöründe.

ins yeni

Markaların pek çoğu yönetici eğitimlerinde bilerek ya da bilmeyerek (bu konuda kötü niyetli olduklarını düşünmek istemiyorum) “danışmanı işe alırken kimi bulursanız toplayın. Ölen ölür kalan sağlar sizindir” gibi bir anlayışı körüklüyor. Ofis yönetimi eğitimleri arasında adı “recruiting” olan bir eğitim var. Amacı “danışman adayı nereden bulunur, görüşmeler nasıl yapılır, nasıl ikna edilir” sorularının cevaplarını vermek. Recruiting eğitimleri danışman adayı bulma ve kafalama yöntemlerini anlatıyor ama etik kurallara uymayan danışmanla nasıl baş edeceğinizi,  yüksek ciro sağlayan bir danışman, davranışlarıyla ofisin huzurunu bozuyorsa ne yapmanız gerektiğini, bir danışmanın ofisle ilişkisini hangi koşullarda, neye dayanarak ve nasıl keseceğinizi, başarılı danışmanlarınızla ticari birlikteliğinizi nasıl sağlıklı biçimde geliştirip devam ettireceğinizi pek anlatmıyor. Oysa ofis sahipleri ve yöneticileri hem insan kaynakları eğitimi almalı hem de danışman seçmenin bambaşka bir şey olduğunu anlamalılar.

Ofisinizi paylaştığınız, beraber çalıştığınız gayrimenkul danışmanları sizi, ofisinizi, markanızı ve gayrimenkul danışmanlığı mesleğini temsil ediyorlar. Yaptıkları her hata, verilen her kötü hizmet hepimizi bağlıyor.

Gayrimenkul sektöründen aracılık ve danışmanlık hizmeti alan müşterilerimiz için hala ayakçı emlakçı ve gayrimenkul danışmanı arasında gözle görülür bir fark yok. Çalışma arkadaşlarımızı seçerken de yetiştirirken de henüz dikkat çekecek bir fark yaratabilmiş değiliz. Eğitimlerde mali yükümlülükleri danışmanlara anlatan yok. Ofislerimizde vergi levhası olmayan danışmanlar çalışıyor. Hizmet bedelinin faturasını kim kesecek vergisini kim ödeyecek  sorularının cevabını bir müşteri fatura isteyene kadar danışmanla konuşup anlatan çok az ofis var. Pek çok ofis, bir danışmanın ofisle ilişiği kesildiğinde o danışmanın yaptığı sözleşmelerin kime ait olacağı konusunda hemfikir değil.

gayrimenkul danışmanı seçme ve yetiştirme

Önümüzde çözülmesi gereken pek çok sorun, cevaplarının netleşmesi gereken yüzlerce soru var. Bu sorunların, uzun zamandır çıkmasını beklediğimiz “emlakçılık yasası” ile çözülmesi mümkün değil. Çıkması beklenen yasa ne şekilde düzenlenirse düzenlensin bu temel sorunlara çare olmayacak. Yasadan önce sektörün oturup kendi dinamiklerini tanımlaması gerekiyor. Önce girişimci ortaklarımızı seçmeyi,  yetiştirmeyi ve onlarla olan ilişkilerimizi yönetmeyi öğrenmek zorundayız. Hatta gayrimenkul sektöründe yepyeni bir “insan kaynakları” uzmanlığı yaratıp ve bu uzmanlığı aktarmanın yolunu bulmalıyız. “İşe alım” ya da “eleman seçme” yapmadığımızı, kurduğumuz bir ticarethaneye emekleriyle ortak olacak girişimciler seçtiğimizi netleştirelim. Son dönemde markaların bir araya gelip oda seçimlerine katılacak ekipler oluşturmaları çok umut verici. Bu çalışmaların sonuncunda danışman seçme, yetiştirme ve transfer etme konusunda da yol alacağımızdan umutluyum. Yolumuz uzun.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Bölgenizi gerçekten satın.

Bir bölgenin uzmanısınız değil mi? Peki o bölgede tek bir evi mi satıyorsunuz? Gerçekte o bölgedeki uzmanlığınızı satıyorsunuz. Neden sosyal medya sayfalarınızın kapak resminde bölgenizin iyi çekilmiş panoramik manzarası yerine internetten bulduğunuz rastgele bir ev resmi var? Bir sürü para yatırıp aldığınız o drone denilen uçan makineyi havalandırıp bölgenizin muhteşem bir resmini çeksenize. Gün batımında, kar yağdığında, güneş doğarken, sonbaharda yapraklar dökülürken… Kapak resimleriniz uzmanlık bölgenizin muhteşem resimlerinden oluşsun ve sık sık değişsin. Dijital dünya pazarlama dinamiklerini yerinden oynattı çünkü. Hareket etmezseniz küflenirsiniz bu yeni çağda.GAYRİMENKUL DANIŞMANLARI İÇİN 9 SAĞLAM PAZARLAMA ÖNERİSİ

2. Bölgeniz ve müşterilerinizle ilgili küçük hikayeler paylaşın.

Müşterinizin bebeğiyle çekilmiş bir resim (izinli olmak zorunda ama), bakkalın köpeğiyle oynarken çekilmiş bir resminiz, bölgenizdeki sokak hayvanlarına yardım için yaptığınız bir çağrı, portföyünüzü sunuma hazırlarken yaptıklarınız… İsterseniz fotoğraflarla isterseniz yer bildirimleri ve kısa notlarla, hangisi size daha sıcak geliyorsa onunla bölgenizin sizinle kesişen hikayelerini anlatın mutlaka

GAYRİMENKUL DANIŞMANLARI İÇİN 9 SAĞLAM PAZARLAMA ÖNERİSİ

3. Dijital mecralarda yerinizi işaretleyip işinizin niteliğini detaylı bir şekilde belirtin.

Çevrenizden Google Maps ya da Yandex üzerinde işaretlediğinizi işletmenize not vermesini ve yorum yazmasını isteyin. Çok farklı bir kitleye hızlıca ulaşacağınızı göreceksiniz. Aynı şekilde siz de bölgenizde hizmetini beğendiğiniz esnafa işletme notu verip yorum yazmayı ihmal etmeyin.

4. Yaratıcı pazarlama hamleleri yapın.

Akılda kalmak için sıradanın dışına çıkmalısınız. Ödül törenlerinde çekilmiş resmi olmayan danışman kalmadı. Sayfanızda ciro birinciliklerinizi paylaşmanız sadece meslektaşlarınızı ilgilendirir. Ofiste çan çalmanız da gerçek müşterilerinizin umurunda değildir.

5. El altında olun, kolay ulaşılın.

Biri danışman arıyorlarsa önce sizi bulsun. Müşteri dediğiniz öyle dört kulaklı beş gözlü acayip bir yaratık değildir. Kendini güvende hissetmek ve zarar etmemek ister. Masraf etmeden, yorulmadan sonuç almak ister. En çok seçeneği olan, en doğru fiyatlarla piyasaya çıkan ve işlem kapama hızı en yüksek olan danışmanı arar. Ama aradığına değil bulduğuna iş verir. O yüzden sahada görünür olan ve aktif olanlar kazanır. En görünür ve en kolay ulaşılan kişi iş kalitesine pek bakılmadan işi alır. En güvenilir danışman olabilirsiniz, işi en iyi yapan da siz olabilirsiniz ama müşterinin gözü önünde değilseniz, o anda orada değilseniz işi el altında olan herhangi biri kapar.

GAYRİMENKUL DANIŞMANLARI İÇİN 9 SAĞLAM PAZARLAMA ÖNERİSİ

6. Müşterilerinize bölgenizdeki işletmelerden indirim kartları sağlayın.

Özellikle yeni ev almış müşterileriniz için taşıma şirketinden, yakındaki bir restorandan, bir perdeciden ya da dekorasyon mağazasından indirim çeki hediye etmek gibi jestler yapın. Belirli aralıklarla müşterilerinize tiyatro, konser, sinema biletleri hediye edin. Hatta taşınma tarihini bildiğiniz müşterilerinize o gün yemek ısmarlayıp adreslerine gönderin.

7. Agresif pazarlama ile istikrarlı pazarlamayı birbirine karıştırmayın.

Sık sık müşterilerinizin karşısına çıkın, evet ısrarcı olmak kazandırır ama aynı zamanda hoşnutsuzluk yaratır, ölçüyü çok iyi tutturmalısınız. Takipte olun, hep sahada olun, çok sık tanıtım çalışması yapın, yaptığınız her hamlenin verimliliğini ölçün ve daha iyiye doğru küçük düzeltmeler yaparak devam edin. Tanıtım çalışmalarını müşterileriniz sizi tanısın diye yapmalısınız. Sizden bıkıp, size sinir olmalarını engellemeniz şart. Düşünülerek titizlikle hazırlanmış tanıtım çalışmaları yapın.

8. Birkaç işletmenin müdavimi olun.

Bölgenizdeki bir berberin bir restoranın ya da bir kafeteryanın sürekli müşterisi olun. Beli günlerde, belli saatlerde orada bulunun. Aynı gün ve saatleri denk getirmeye çalışın. İşletme sahipleri zaman içinde sizin ne iş yaptığınız öğrenecek ve size sempati duyarlarsa kendi müşterilerine sizi önermekten mutluluk duyacaklardır. Hatta bir süre sonra sizin orada bulunduğunuz saatleri müşterilerine bilgi olarak aktarmaya sizin adınıza randevu vermeye başlayacaklardır.

9. Konunuz ve uzmanlığınız hakkında yazıp çizin, konuşmalar yapın.

Artık sadece satış yapma dönemi bitti. Artık konunuz hakkında konuşmuyor, yazmıyorsanız pek ciddiye alınmıyorsunuz. Dijital mecralarda ayak iziniz mutlaka bırakın. Birisi sizin adınızı Google’da arattığında sadece portföyleriniz değil oraya buraya yazdığınız birkaç yazınız da çıksın karşısına. Düzenli blog yazmak zor olabilir ama bir yerlerde “alıcılara öneriler”, “evinizi güvenle satmak için on ipucu” gibi başlıkları olan yazılar yazmış olun. Başkalarının yazılarını kopyalayıp yapıştırın demiyorum bakın, biraz gayret edip kendiniz yazın. Çocuğunuzun okulunda bile olsa mesleğinizle ilgili konuşma yapma fırsatını kaçırmayın.

Satış ve pazarlama hep bir arada anılan iki faaliyet olsa da birbirinden farklı ve ayrıdır. Pazarlamayla desteklenmeyen satış yavaş işler. Satışa dönüştürülemeyen pazarlama faaliyetleri ise mutlaka gözden geçirilmeli, verimi üzerine çalışılmalıdır.

 

Pazardaki satılık gayrimenkul sayısının alıcı sayısından yüksek olduğu piyasa dönemleri gayrimenkul danışmanları için kriz dönemleridir. Satılık gayrimenkul sayısının alıcı sayısından en az %20 kadar fazla olduğu bu pazarda fiyatların düşme eğilimi göstermesi beklenir ama ülkemizde ekonomi pek mantık çerçevesinde hareket etmez maalesef. Gayrimenkul arzının yüksek talebinin düşük olduğu bu dönemlerde gayrimenkul satıcıları fiyatları gerçekçi fiyatlara çekmeye razı olmak konusunda zorlanırlar. Alıcılar ise bu durumu fırsat bilip insanı sinirden çıldırtacak kadar düşük fiyat teklifleriyle karşınıza çıkar.

Gayrimenkul danışmanlığı işini tam kavrayamadıysanız, satıcıların yoğun olduğu bu koşulları genellikle kriz dönemleri olarak algılarsınız. Oysa Gayrimenkul danışmanları alıcı yoğun piyasa koşullarında çalıştıkları ustalıkla satıcılı piyasa koşullarında da çalışmayı bilmeliler. Gayrimenkul sektöründe yeni iseniz işinize yarayacak birkaç ipucu sıralayalım:

  1. Alıcı adaylarınızın aç gözlü olmamalarını sağlayın. Evet satıcıların sayıca çok olduğu piyasa dönemlerinde alıcılarınız çok karlı fiyatlardan alışlar yapabilirler ama hakkaniyetli olmayan açılış teklifleri satıcılarınızın daha sonra yapılacak mantıklı teklifleri reddetmesine neden olacaktır.
  2. Satıcılarınızın fiyat teklifi aldıklarında çok derin analizler yapmaya kalkmalarını engelleyin. Teklif mantıklı seviyedeyse piyasanın koşullarını hatırlatıp, bir sonraki teklif için uzun süre beklemeleri gerekebileceği konusunda mutlaka uyarın. Ama bu çok ince ayar yapılması gereken bir durumdur unutmayın.
  3. İş birliği yaptığınız sektör oyuncularını doğru seçin. Yeterince profesyonel olmayan, sizin iş anlayışınıza yakın davranmayanlarla böyle dönemlerde beraber iş yapmak sizi zor durumda bırakır. Kriz dönemi piyasasının pek affı yoktur. Normalde de bu tarz danışmanlarla çalışmanızı tavsiye etmem ama satıcılı piyasa dönemlerinde daha da titiz olmak gerekir.Short-Sale-House-in-Sand-768x513
  4. Kredi faizleri hatta pazarladığınız konutun kredi ekspertizinden çıkacak rakam konusunda araştırma yapın. Düşük faizle kredi veren bankalarda kredi sürecini hızlandıracak bankacı arkadaşlarınız olsun. Yani piyasadaki konut kredisi koşullarından daha avantajlı seçenekler sunabilmek için hazırlık yapmış olun ve bu seçenek güvenilir olsun.
  5. Ortalama gayrimenkul danışmanlarının çoğu satıcılı piyasa koşullarında ne yapacağını bilmediğinden iyi danışmanlar bu dönemi çok sayıda doğru fiyatlı ve uzun sözleşme dönemli portföy edinmek için bir fırsat olarak değerlendirirler. Bu süreçte verdikleri hizmet sayesinde oldukça sadık müşteriler edinirler. Bu dönemi siz de sağlam sözleşmeler almak ve antrenman yapmak için fırsat olarak değerlendirin. Satış odaklı olmayan ziyaretler yapın, yeni ilişkiler kurun.
  6. Temsil ettiğiniz satıcılara satış sürecinin uzun olabileceğini ve böyle dönemlerde hızlı satış yapmanın tek yolunun piyasa fiyatının altında kalmak olduğunu düzgünce anlatmalısınız. Aciliyeti olmayan satıcılarınızı bu dönemde satış yapmaktan vazgeçirmeniz, beklemelerini sağlamanız hem satıcınız hem de sizin için daha iyi sonuçlar doğuracaktır.
  7. Satıcılı piyasa dönemlerinde işlem sayısı dedikodusu yapıldığı kadar büyük oranda azalmaz. İşlem yapan danışman sayısı azalır. İşlemler herkese değil belli danışmanlara götürülür. Küçük işlemler aracısız yapılır, büyük işlemler için ise alıcılar ve satıcılar en gözü açık, en işini bilen danışmanların kapısını çalar. Ortalama danışmanlara düşen işlem sayısı azalır. Böyle dönemlerde satış yapanlardan olabilmek için ortalamanın üzerinde hizmet veriyor olmalısınız
  8. Satıcı yoğun piyasa koşulları kriz dönemi olarak algılandığı için pek çok ofis ve danışman, maliyetleri düşürmek için tanıtım çalışmalarını azaltırlar. Böyle dönemlerde yapacağınız tanıtımlar kalabalığın arasında kaybolmaz, marka bilinirliğinizi arttırmak için en uygun dönemlerdir.
  9. Elinizde yeterince uygun fiyatlı satılık portföy biriktirirseniz hakkınızda “doğru fiyattan satan danışman” algısı oluşmasını sağlarsınız. Bunu yaparken satıcılarda “fiyatı öldürüyor” algısı oluşturmamayı da başarırsanız harika olur tabi ki.
  10. Satıcılı piyasa koşullarında iki işlem arasında uzun zaman geçebileceğini hesaplayıp, düzgün bir bütçe yaparsanız umutsuzluğa kapılmaz, işinize şevkle sarılacak enerjiyi bulursunuz. Akşam yiyeceğiniz ekmeği düşünmek zorunda değilseniz pek çok danışmanın önüne geçmiş olursunuz zaten.
gayrimenkul eğitimi

 

gayrimenkul sektöründe CRM

  • CRM Nedir?

Açılımı “consumer relationship management”, Türkçesi “tüketici-müşteri ilişkileri yönetimi” olan bir pazarlama yönetimi stratejisi ve bu stratejiyi uygulamayı kolaylaştıran yazılımların genel adıdır.

Yıllar içinde irili ufaklı pek çok CRM yazılımı incelemiş ve kullanmış biri olarak rahatlıkla diyebilirim ki bu platformlar başlangıçta sadece “müşteriye doğum gününde çiçek göndereyim”, “yeni ürünümü tanıtan mesaj atayım”dan ibaretti. Günümüzde ise CRM yazılımları sadece müşteri veri tabanı olmaktan çıkmış, pazarlama faaliyetlerine yardımcı olacak toplu sms, toplu e-posta atılabilen, çeşitli pazarlama araçları sunan, çalışan bazında performans değerlendirmesi yapabilecek raporlamalar hazırlanabilen, müşteri eğilimlerini ve alışkanlıklarını takip edebileceğiniz, pek çok başka platformla entegre olabilen karmaşık ama verimli araçlar haline geldiler.

Şirketler ile müşteri arasında kurulan, satış öncesi ve satış sonrası tüm eylemleri kapsayan, karşılıklı yararı ve ihtiyaç tatminini içeren tüm süreçleri bu sistemler üzerinden yönetebilirsiniz. Dijital platforma kaydettiğiniz müşteri bilgilerini doğru şekilde okumayı ve değerlendirmeyi öğrenirseniz mucizeler yaratabilirsiniz. gayrimenkul eğitimi

  • Gayrimenkul sektöründe CRM nasıl kullanılıyor?

Eğitimlerde işimizin en önemli kısmının insan ilişkileri olduğunu, satış yapmakla değil ilişki yönetmekle uğraştığımızı anlatıp dururuz. Müşteri ilişkileri yönetimi satışın tüm alanlarında olduğu gibi gayrimenkul alanında da tartışmasız en önemli şey.

Gelin görün ki satış sektörünün neredeyse yirmi yıldır  kullanmaya çalıştığı bu programlar gayrimenkul sektörününde hala taş devri kurallarıyla kullanılıyor. Markalı emlak şirketlerinin hemen hepsinin kendi altyapılarında CRM bulunduğunu görürsünüz ama programı anlayan ve verimli kullanan danışmana rastlamak o kadar kolay değil. Markasız ofislerin de bazıları müşteri ilişkilerini yönetmek için ücretsiz ya da ücretli çeşitli programları kullanmaya çalışıyorlar. En kötü ihtimalle bir exel dosyası açıp müşterilerinin iletişim bilgilerini kaydetmeyi akıl ediyor artık pek çok ofis. Bu listelerden faydalanma zamanı geldiğinde ise sektörün tek anladığı, gecenin bir yarısı listedeki herkese mesaj yollamak oluyor. Gecenin onikisinde “falan yerde kelepir 3+1 daire” diye mesaj düşüyor telefonunuza. Geçmiş ola. Listenizin yarısını bu mesajla kaybettiniz demek oluyor bu. Mesajı yolladığınız kişi daire alıcısı mı, arsa alıcısı mı, o saatte uyur mu, çalışır mı, 3+1 istiyor mu diye dikkat eden neredeyse hiç yok.gayrimenkul sektöründe CRM

Anlayacağınız  bu iş, müşterilerinizin iletişim bilgilerini dijital platformlarda listeleyip sonrada onlara “şunu al bunu al” demekle olmuyor. CRM programları iletişim bilgileri dışında hangi müşterinizin ne iş yaptığını, sizi kaç kere hangi saatlerde aradığını, ne istediğini, nasıl istediğini de kaydetmenizi istiyor. Sonra da bu verileri akılla ve yürekle okuyup “Osman bey, geçen ay giriş katı bir daire için bize ulaşmıştınız. Rampalı girişi ve asansörü olan bir dairemiz var. Size uyabileceğini düşündük” gibi anlamlı ve işlevli mesajları doğru saatte müşterinize ulaştırmanız için verileri değerlendirmenizi sağlıyor.

CRM programları sayısız dijital olanaklar sunuyor. Siz bu olanakları doğru şekilde değerlendirmezseniz ekranınızda yanıp sönen dijital satırlardan başka bir işe yaramazlar. Hiçbir CRM programı müşterinizin halini hatırını sormayı kendisi akıl etmez ama iyi kullanırsanız belli aralıklarla müşterilerinize hal hatır soran hoş e-postalar atabilirler. Gayrimenkul sektörü dijitalleşmeye CRM programlarını kullanıp doğru yönetmekten başlayabilir.

Konuyla ilgili benzer yazılar için buraya tıklayabilirsiniz.

 

seiraa-real-estate-agent-charm-bangle-adjustable-wire-bracelets-stainless-steel-realtor-jewelry-gifts-braceletGayrimenkul danışmanı olarak yeni bir kariyere başlamak heyecan vericidir. Hızlıca sonuca ulaşmak ve başarı listelerinde adınızı görmek istersiniz. Ancak uzun vadeli başarı birçok şeye bağlıdır. İyi bir başlangıç için ilk bir yıl planlı ve çok çalışmalısınız. 

Gayrimenkul danışmanlarının büyük bir kısmı ilk iki yıl içinde başarısız olur. Ortalama komisyon gelirleri, başarılı olmak için yapılması gereken pazarlama faaliyetlerini karşılamaz. Yeterli kazancınız olmayınca yeterli tanıtım yapamaz ve bir türlü atlamanız gereken o kritik eşiği atlayamazsınız.

Heyecanınızın, coşkunuzun ve hızlı müşteri akışının sizi, ilk yıl için en önemli şey olan iş planlaması ve bütçeleme görevlerinden alıkoymasına izin vermeyin. Bu listedeki araçlar ve talimatlar, önemli ticari uygulamalara odaklanmanıza ve çok fazla para harcamaksızın hızlıca verimli bir müşteri tabanı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

1.Beraber çalışacağınız bir yol gösterici bulun

Daha önce kendi işinizi yapmadıysanız iş planı yapmak, bütçenizi ve pazarlama faaliyetlerinizi planlamak size çok zor gelebilir. Ofisinizdeki tecrübeli danışmanlarla hızlıca tanışıp sorular sormanız gereken zaman işte bu zamandır. Size rol model olabileceğine inandığınız birini seçip her boş zamanınızda bıkmaksızın işin detaylarıyla ilgili sorular sormalısınız. Tecrübeli gayrimenkul danışmanlarının size ayıracak kısıtlı vakitleri olsa da siz doğru ve akıllıca sorular sorduğunuzda yanıtlamaktan mutluluk duyduklarını göreceksiniz.

Yine de cevaplara eleştirel bir gözle yaklaşın. Sadece sizden daha tecrübeli biri söyledi diye her şeye inanmayın. Bazen sıradışı pazarlama yöntemleri sırf o yöntemi deneyen kişinin karakteri ve popülaritesi yüzünden işleyebilir. Dinleyin sorun, üzerinde düşünün.

mentorship

2. Potansiyel müşteri listenizi değerlendirin

Başarılı gayrimenkul danışmanları etkileşim alanınızdaki iletişim listesinin sizin en önemli kaynağınız olduğunu hemen söyleyecektir. Özellikle önceki iş bağlantılarınız, yakın arkadaşlarınız ve akrabalarınızdan daha iyi bir başlangıçtır. Listenizde gayrimenkulle ilgilenecek kişilerin sayısından daha önemli olan şey size güvenen ve gayrimenkulle ilgilenenlere sizi önermekten mutluluk duyacak olanların sayısıdır.

3. Maliyetinizi hesaplayın ve sabitleyin

Gayrimenkul danışmanlığı bir çeşit girişimciliktir. Bu yüzden her şeyden önce maliyetlerinizi hesaplayıp iyi bir harcama listesi yapmalısınız. İşe başlamadan önce sırf iş için harcayacağınız bir miktar sermaye ayırdığınızdan emin olun. İş için yapmanız gereken sabit harcamaları ve yaşamak için yaptığınız harcamalarınızı listeleyin ve düzenli olarak takip edin. Her yeni harcamayı listenize eklemeyi unutmayın. Rakamları takip ederseniz kontrol altında tutmanız ve hedef belirlemeniz kolaylaşır.

4. Pazarlama Planı ve Bütçe Yapın

İşinizi yapmak için ne çeşit faaliyetler yapacaksınız? Bunların size maliyeti ne olacak? Pazarlama planınızı ve bütçenizi nasıl oluşturacaksınız? Hızlıca öğrenin. Üzerinde titizlikle çalışın. Yoksa işe başladıktan üç ay sonra arabanıza benzin koyacak parayı bulamayacak hale gelebilirsiniz.

5. Satış kanalınızı komisyonla sonuçlanacak ilişkilerle doldurun

Pazarlama ve hazırlık çalışmalarından beklenen komisyon getirilerini analiz etmek için bir tablo kullanın. Bir günde kaç görüşme yapmalısınız? Bunun kaçı satışa yönelik olmalı? Bu görüşmelerin kaçını randevuyla sonuçlandırabilirsiniz? Randevularınızın ne kadarından satış sözleşmesiyle ya da fiyat teklifiyle ayrılırsınız? Bu oranı arttırmak için ne yapmanız gerekiyor? Günlük görüşme sayınızı mı, görüşmelerdeki davranışlarınızı mı değiştirmelisiniz?

Elbette, ofisinizin ve markanızın sunduğu hizmetlerden ve pazarlama çalışmalarından yararlanmak istersiniz. Ancak, kendinizi ve işletmenizi ofisten ve markadan ayrıyken de ayakta kalacak şekilde tasarlamalısınız. Yoksa, (bu noktada “eğer” demediğime dikkatinizi çekerim) farklı bir ofise ya da markaya geçmeye karar verirken veya kendi ofisinizi kurmaya karar verdiğinizde, eli boş kalırsınız.

Konuyla ilgili benzer yazılar için buraya tıklayabilirsiniz.

 

İlanına “emlakçılar aramasın” yazan mülk sahiplerine “biz emlakçı değil Gayrimenkul Danışmanıyız” diyorsunuz ya hani, aslında demeye çalıştığınız şeyi özetleyeyim dedim.

  1. Gayrimenkul danışmanları bölgesel uzmanlığa sahiptir. Emlakçılar her bölgeye çalışır
  2. Gayrimenkul danışmanları gerçekçi verilere dayanan değerleme raporları hazırlar (ekspertiz demiyorum farkındaysanız) ve basılı olarak sunarlar. Emlakçılar görmediği bir mülk için telefonda bile fiyat tahmininde bulunur
  3. Gayrimenkul danışmanları açık kimliklerinin yazılı olduğu kartlar taşırlar. Ofis kuralları çerçevesinde giyinirler. Emlakçılar canı o gün ne giymek isterse onu giyer ve kendilerini tanıtmaz ya da kart vermezlerse “Sarı çizmeli Mehmet Ağa” olarak kalırlargayrimenkule giriş
  4. Gayrimenkul danışmanları bir mülkün olumlu ve olumsuz özelliklerini detaylı olarak, matbu evraklar üzerine kayıt eder ve arşivlerler. Emlakçılar ajandalarına bir kaç not düşmeyi yeterli görürler.
  5. Gayrimenkul danışmanları kapalı portföy çalışırlar. Emlakçılar açık portföy çalışırlar
  6. Gayrimenkul danışmanları portföylerine dahil ettikleri her mülkle ilgili pazarlama planı oluşturur ve süreci sürekli denetlerler. Geri bildirimlere göre mülk sahibiyle ortak kararlar alır yeni stratejiler belirlerler. Emlakçı satmakta olduğu mülke ilgi yoksa, mülk sahibine “arayan soran yok, fiyatı düşürelim bence” der.
  7. Gayrimenkul danışmanları istikrarlı sonuçlar peşindedir. Uzun süre devam edecek ilişkiler kurmak için çalışır. Emlakçı büyük balığı tutarsa işi bırakıp kuyumcu açabilir 🙂
  8. Gayrimenkul danışmanları yaptıkları her işlemde tarafların tamamının kar etmesini ve güvende kalmasını sağlamaya çalışır. Emlakçı kendi komisyonundan ötesiyle ilgilenmez.
  9. Gayrimenkul danışmanları yaptıkları işin başka insanların hayatını ne kadar etkilediğini bilirler. Müşterileri karar verirken bu bilinçle yardımcı olurlar. Emlakçılar ellerindekini satmak için baskı kurmayı tercih ederler.
  10. Gayrimenkul danışmanları pazarlık aşamasında, fiyat tekliflerini ve onayları yazılı olarak alır ve sunarlar. Emlakçılar top ne tarafa düşecek diye seyrederler.
Kıssadan hisse: Mahalle emlakçılarının arasında, gayrimenkul danışmanı olduğunu iddia edenlerden daha profesyonel çalışan niceleri var. Gayrimenkul danışmanları arasında da “emlakçı” tanımını bile hak etmeyenler olduğunu kendi gözlerinizle görüyorsunuz. Emlakçı gibi davranırsanız emlakçı, gayrimenkul danışmanı gibi davranırsanız gayrimenkul danışmanı olursunuz. Yaka kartınızda “gayrimenkul danışmanı” yazması sizi gayrimenkul danışman yapmaz!!!

Gayrimenkul ve satış eğitimleri ile ilgili en sık yaşanan sorun, eğitimlerden kısa bir süre sonra etkisinin yok olmasıdır. Şimdiye kadar katıldığım satış ve gayrimenkul eğitimlerinde, eğitim sonrası yeni bir şeyler yapmak konusunda az da olsa heyecanlanmayan bir katılımcı ile karşılaşmadım desem yeridir. Yine de bu etki nadiren uzun süreli olur. Eğitimlerden bir kaç gün sonra en vurucu cümleler ve eğlenceli anlar dışında detayları hatırlayan sayısı yarıdan azdır.

22491641_733283216877994_6280353453552795481_n.jpg

Eğitim modülü olmayan bir gayrimenkul danışmanı yetiştirme programı tasarlamak mümkün değil bence. Ama bu tür eğitimleri üst üste düzenlemek de pek verimli değil maalesef. Gelir üretmek için çırpınıp duran danışmanlarınızı sık sık yapılan ücretli eğitimlere katılmaları için ikna etmeniz zor. Peki çözümü nerede aramak gerekiyor? Tecrübelerim bana ofis kültürü ve stratejisi ile ilişkilendirilmeyen eğitimlerin uzun vadede fazla bir verim sağlamadığını gösterdi. Gayrimenkul danışmanlığı eğitimlerinin uzun vadede etkili olması için üç temel şartı yerine getirmesi gerekiyor.

  1. Danışmanlara, alacakları eğitimin ofisin hizmet stratejisi çerçevesinde verildiğinin çok net anlatılması gerekiyor

Gayrimenkul danışmanları bu eğitimin arkasındaki büyük resmi görmeliler. Yoksa eğitimin kendi gelecekleri ve ofis üzerindeki etkisini anlamalarını beklemek anlamsız olur.  “Biz ofis olarak değişmeye karar verdik, bundan sonra artık hepimiz böyle çalışacağız” mesajının danışmanlarınıza verirseniz eğitimden beklentileri ve aldıkları sonuçlar güçlenecektir. Gayrimenkul danışmanlığı eğitimleri bir kişisel gelişim kursu değildir. Ofisin stratejisini, felsefesini, kültürünü temsil eder ve sürdürülebilir kazanç için şarttır. Bunun herkes tarafından anlaşılması en önemli eşiklerden biridir.

2. Eğitimler sadece danışmanlara değil aynı zamanda onları bu stratejiyle yönlendirecek yöneticilere de yönelik olarak tasarlanmış olmalıdır.

Şimdiye kadar hazırladığım eğitimlerde, ofis çalışanlarının bana dönüp, “Hocam çok haklısınız da… siz bir de bunları bizim ofis yöneticilerine anlatın. Piyasa sizin anlattığınız gibi değil. Bizi hep hızlı satış yapmaya yönlendiriyorlar” dediğine çok şahit oldum. Ofisin üst yönetiminin katılmadıkları bir eğitimden sonra, danışmanları kaliteli hizmet konusunda yönlendirmeleri, onlara destek olmaları, koçluk yapmaları bu konuda şirket kültürü yaratmaları oldukça zor hatta imkansız. Bu yüzden bu tip eğitimleri hazırlarken önce yöneticilerle bir toplantı yapıp kendilerinden bekleneni açıkça anlatmak, bu eğitimle ne elde etmeye çalıştıklarını anlamak, daha sonra eğitim içeriği ve programını hazırlamak gerekiyor.

gayrimenkul eğitimi - Burcu Metinkale

3. Eğitimler kapsamında danışmanlara ve yöneticilere artık kendilerinden kurum içi birer girişimci gibi davranmalarının beklendiğinin açıkça anlatılması şarttır.

Girişimcilik ülkemiz kültüründe pek de desteklenen bir şey değil. Gayrimenkul danışmanı olarak sektöre giren pek çok kişinin maaşlı bir pozisyona balıklama atladığını görürsünüz. Ofis yöneticisi, ofis asistanı pozisyonları pek çok danışmanın iştahını kabartır. Gelir yaratmayı bilemeyen, yaptığı işin girişimcilik olduğunu anlamayan danışmanlar için hiç de şaşılacak bir durum değil bu.

Kurum içi girişimciyi yaratabilmek için rehberlik/mentorluk hizmeti alınması şart. Danışmanların bir danışman rehberi eşliğinde sahada nasıl çalışacakları, evrak kullanımının neden gerekli olduğu, hangi sistemle evrak kullanacakları, işlerini geliştirmek için atmaları gereken adımların neler olduğunu öğrenmeleri gerekiyor. Hepsinden önce bir girişimci bütçesini nasıl hesaplar ve kontrol altında tutar bunu öğretmek gerekiyor. Çoğunlukla, gayrimenkul danışmanlarını yönlendirecek olan yöneticilerin kendileri de böyle bir rehberlik hizmetinden faydalanmadıkları için gayrimenkul danışmanları eğitimlerde öğrendiklerini uygulamaya çalışırken ofis içinde esas ihtiyaç duydukları desteği alamıyorlar.

Gayrimenkul danışmanı yetiştirmek şirketin günlük işlerini değerlendirmekten farklı bir yaklaşım gerektiriyor. Yöneticilerin strateji geliştirmek, danışmanlar arasındaki ilişkileri koordine etmek, iş akışını netleştirmek konusunda antrenman yapmaya ihtiyaçları var. Ofis içerisinde gerekli altyapı hazırlanmadan tek bir eğitimle ofis kültürünü değiştirmeye çalışmak ve uzun vadeli bir başarı beklemek çok yanlış. İlk yapılması gereken şey ofis kadrosunun bu değişimi gerçekten isteyip istemediğini öğrenmek. Halinden memnun insanlara yeni bir yöntem kabul ettirmek mümkün olamıyor. Hiçbir eğitmenin elinde sihirli değnek yok. Ofis sahipleri değişim istiyorsa bu değişime razı olmayanlarla yollarını ayırıp ayıramayacaklarını, bir eğitim programına başlamadan önce iyice düşünüp hesap etmeliler. Eğitim içerikleri uygulanmaz, ofis tarafından desteklenip denetlenmezse eğitimde geçen zaman boşa harcanmış, verilen para da havaya savrulmuş oluyor. Benim önerim verimine inanmadığınız, mantığını desteklemediğiniz eğitimi para verip almamanız. Uygulamayacağınız, sonuçlarını ve süreçlerini kontrol edemeyeceğinizi düşündüğünüz eğitime zaman harcamayın.

istesem

 

 

Bu aralar dijitalleşme konusunda çok yazıyorum biliyorum ama artık Gayrimenkul sektörü dijital dünyadan başlıyor. Müşteriniz sizinle önce dijital platformlardan tanışıyor. Gayrimenkul ilan siteleri hayati bir önem taşıyor. İşimizin en önemli parçası haline gelmiş bu sitelerle ilgi ise türlü acayiplikler eksik olmuyor.

Emlak ilan siteleri deyince gayrimenkul sektöründe bir isyan çığlığı kopuyor. Neredeyse herkes bir ağızdan Sahibinden.com sitesinin fiyat politikasıyla ilgili bağırıp çağırıyor. 2015’de ilan sayısı kısıtlaması ve fiyat artışı açıklandığında pek çok danışman ve ofis sahibi ortak bir tepki verip başka sitelere yöneleceğini sosyal medyadan çarşaf çarşaf ilan etti. Peki sonuç ne oldu? 2017 Ekim ayı toplam ilan sayılarına bakarsak Sahibinden.com sitesi 2015 yılında 2 milyon olan ilan sayılarının yarısına inmiş görünüyor. Siz yine de toplam ilan sayısına pek aldanmayın. Kullanıcı sayısındaki düşüş ilan sayısındaki düşüşle doğru orantılı değil çünkü. Kaybın büyük bir kısmı aynı ilanı yirmi kere girenlerin sayısının düşmesi, aktif olmayan ilanların artık hemen siteden düşürülmesi. Yani bu sayı düşüşünün en az yarısının sebebi, kullanıcıların fiyat yükselmesi ve ilan sayısı kısıtlaması yüzünden kötü alışkanlıklarından vazgeçmiş olması. Hürriyet emlak sitesi 2015’de 850.000 olan ilan sayısını 2017’de 1 milyonun biraz üzerine çıkarmış. Yani Sahibinden.com sitesinden kaçan müşterilerin bir kısmını kapmış gibi görünüyor ama rakamlar Sahibinden.com fiyat yükselmesinde koparılan tantanadan bekleneceği kadar büyük değil.

dijital sevme

Bir de işin başka boyutu var. Biliyorsunuz her markanın kendi internet sayfası ve ilan girilen dijital alt yapıları var. Rakamlara bakıldığında markalı emlak ofislerinin kendi alt yapılarını hala verimli kullanamadıkları açıkça görülüyor. İçlerinde 10 bin ilan sayısını  Remax ve Turyap markalarından başka geçen yok. Tüm markaların kendi altyapılarında toplam 50.000 ilan görünüyor. 10 bin civarı gayrimenkul danışmanının çalıştığı sektörde danışman başına 5 ilan düşüyor yani. Bu rakam size mantıklı geliyor mu? Eğitimlerde “bir danışman en fazla 10 portföy yönetebilir” dediğimde sayıyı yetersiz bulup kıyamet koparan danışman sayısına bakılırsa kişi başına düşen ilan 10’dan fazla olmalı çünkü. Rakamlar bir araştırma şirketinden değil bizzat benim istatistik çalışmalarımın sonucudur bu arada.

Yine söylüyorum hep de söylemeye devam edeceğim. Gayrimenkul sektörü çılgınca dijitalleşen dünyada kendi alt yapılarını kullanmamaya devam ederse neler olur tahmin bile edemiyorum. Geçenlerde alt yapıları sağlayan bir firmayla kullanılma oranları konusunda sohbet ettik. Durum görünenden daha vahim.digital_marketing-100480285-primary.idge

Bu rakamların bize söylemekte çok yetersiz kaldığı birçok şey var. İlanların çoğunun danışmanlar tarafından değil asistanlar tarafından girildiği gibi mesela. İlan kalitesinin yerlerde süründüğü gibi mesela.  Biz şimdilik rakamların bize söylediklerini değerlendirip sektörün bir fotoğrafını çekmeye çalışalım. Karşımıza çıkan manzara şu: Marka alt yapılarımızı kullanmıyoruz. Fahiş fiyatlı diye bir sürü laf söylediğimiz ilan sitesine alternatif bulmakta pek yol almamışız. Gayrimenkul sektörü olarak dijital becerimiz berbat. Buradan şu dersi çıkarmalıyız gibi görünüyor bana. Markaların temel eğitimleri arasında teknoloji kullanma becerisini ve isteğini arttıran sağlam eğitimler olması şart. Bu arada sosyal medya eğitimlerini teknoloji eğitimleriyle karıştırmayın lütfen. O konu iletişim başlığına giriyor. Markalar danışmanları tüm ilanlarını belli bir kurumsal dille kendi altyapılarına girmeye istek duyup becerene kadar bu eğitimleri ısrarla vermeliler. En beklemediğiniz iki markanın 2 tam günlük teknoloji eğitimi var. Büyük ve güçlü olduğunu iddia eden markaların intranet kullanımı ve teknoloji eğitimi kampı falan yapması lazım demek ki 🙂

Site/Marka adı İlan sayısı Ofis sayısı
Hürriyet emlak 919.636
Sahibinden.com 951.546
Emlaktown 369.365
Emlakjet 460.658
Milliyet emlak 267.478
Zingat 309.909
Emlak.net 104.255
İlan.com.tr 99.379
Emlak sitem 46.273
Remax 25.959 282 ofis – 4.655 danışman
Acilensatıyorum.com 13.812
Turyap 16.710 293 ofis – 1.176 danışman
Coldwell&Banker 4.875 139 ofis – 1.456 danışman
Emlakz 3.988
Sabah sarı sayfalar 3.900
Century21 1.263 44 ofis – 163 danışman
Eskidji 2.204 59 ofis
Realty World 670 168 ofis
Era 965 39 ofis
Keller Williams 2.227 19 bölge müdürlüğü
Emlakgo 1.962