BAŞARILI GAYRİMENKUL DANIŞMANINI SIRADAN DANIŞMANDAN AYIRAN 6 FARK

Sektöre şöyle bir göz atarsanız gayrimenkul danışmanlarının aylık gelirinin maaşlı bir çalışanı pek de geçmediğini görürsünüz. Pek çoğu ilk yılın sonunda gayrimenkul sektörünü terk etmek zorunda kalır. Diğer tarafta ise haftalık onlarca talebe cevap veren, işlerinin büyük bir kısmını işleme çeviren, aynı müşteriye tekrar tekrar işlem yapan bir kaç gayrimenkul danışmanına rastlarsınız. Sektörün ancak %1’ini oluşturan bu danışmanların hem müşterileri hem de kendileri büyük paralar kazanır. Peki bu başarılı danışmanlar sıradan bir danışmandan farklı ne yapar?

1.Takip ederler!

Kulağa çok basit geliyor değil mi? Ama gayrimenkul sektöründe biraz vakit geçirirseniz bunun ne kadar az rastlanan bir özellik olduğunu hemen anlarsınız.  Gelen talepleri düzenli olarak değerlendirmeli, olumlu olumsuz geri bildirim vermelisiniz. Müşterinizle her temasınızda yeni sorular sormalısınız. Alış satış pozisyonu ne yöne doğru değişmiş, ihtiyaçları farklılaşmış mı öğrenmelisiniz.

shutterstock_133551359-750x549Başarılı gayrimenkul danışmanları müşterilerini, taleplerini, bu taleplerin değişimlerini düzenli olarak takip ederler. Piyasanın değişen koşullarından onları sistematik olarak haberdar ederler. Hani iyi kötü her eğitimde anlatılan şu “beş kere arayan danışman oranı %8” var ya işte orada kast edilen oran “takip”  etmeyi başaran danışman oranıdır. Satışların yüzde sekseninin ancak beşinci iletişimde gerçekleştiğini biraz tecrübeli her danışman fark edebilir. Yani takip önemlidir. Takip derken müşterinizi telefonla bunaltmanızı kast etmediğimi de anlamışsınızdır sanırım.

2.Profesyonellerle çalışırlar

Her şeyi tek başınıza ya da bedavaya yapamazsınız. Başarılı gayrimenkul danışmanları da sadece uzman oldukları konuda hizmet verirler.  Diğer pek çok konuda profesyonellerden destek alır. Portföylerinin resimlerini profesyonel bir fotoğrafçıya çektirirler mesela. Hukukla ilgili detayları hukuk danışmanlarına sorarlar.

profesyoneller.jpg

Harika bir asistanın işlerini organize etmesini sağlarlar. Açık ev davetlerinde bir organizasyon şirketi tutarlar. Tanıtım çalışmalarını yönetecek bir ajans ya da grafikerle çalışırlar. Ve tüm bu yardımlar için ödeme yapmaktan çekinmezler.

3.İşbirliği yaparlar

Gayrimenkul sektörü çoğunlukla vahşi bir sektördür. Küçük hesaplar peşindeki pek çok danışmanın tüm müşterilere tek başına hizmet vermek, bütün hizmet bedellerini kendilerine almak istediklerini görürsünüz. Alıcı da benim, satıcı da benim, ne paylaşırım ne de işime karıştırırım diyen danışman sayısı tahmin ettiğinizden fazladır. Başkasının brandasını söken mi istersiniz, müşterisini çalmaya çalışanı mı, hak etmediği hizmet bedelinin üstüne yatmaya çalışanı mı… profesyonellerle çalışmak.jpg

Bu kafa yapısı sizi başarıya taşımaz. Ne işlerinizi büyütebilirsiniz ne de piyasada yer edinebilirsiniz böyle. Gayrimenkul dünyasının liderleri fikirlerini paylaşmaya ve kaliteli hizmet veren diğer danışmanlarla sözleşmeler üzerinde beraber çalışmaya isteklidirler. İşlerinde gelişmelerini sağlayacak sağlıklı bir rekabet anlayışının peşindedirler. Önemli işlemlerin çoğunun ancak işbirliğiyle yapılacağını çok iyi bilirler. Portföyünüzü kendinize saklamanız verim üretmez. Üstelik sizi çok çaresiz gösteren bir davranış kalıbıdır.

4.Teknolojik gelişmeleri takip eder ve benimserler

Başarılı danışmanların sürekli işlerinin kalitesini yükseltecek teknolojik gelişmeler peşinde koştuklarını görürsünüz. Size zaman kaybı gibi görünen pek çok konferansa katılır, yeni çıkan bir uygulamaya ya da teknolojiye çuvalla para dökerler. Yeni çıkan uygulamaları ilk onlar kullanır, verimli olup olmadığına dair notlar tutar, daha iyisi var mı diye araştırırlar.

teknoloji.jpg

En iyi ve verimli bilgisayar onlardadır. Telefonları işlerini kolaylaştıracak uygulamalarla doludur. CRM programlarını sonuna kadar kullanır, teknoloji fuarlarına gider, hatta yeni uygulamalarda ustalaşmalarını sağlayacak kurslara katılırlar. Sıradan danışmanların zaman ve para kaybı saydığı pek çok şey, onların işlerinde hızlanmalarını, hizmet kalitelerini arttırmalarını sağlar.

5.Her şeyden önce ilişki kurmakla ilgilenirler

Sıradan bir danışman öncelikle karşısındakinin müşteri olduğunu ve içinde bulunduğu ilişkinin sadece satışla ilgili olduğunu düşünür.  Satış ya da işlem yapmaya çalışır, ilişki kurmayı ise iş güç tamamlandıktan sonra beraber bir kahve içmek olarak görürler. Başarılı gayrimenkul danışmanları ise tamamen farklı düşünür. Her şeyden önce ilişki inşa etmeye odaklanırlar. İşlerinin “ilişki kurmak” olduğuna emindirler.

network.jpg

Sabahları kalkar, dışarı çıkar ve ilişki kurup geliştirecekleri yeni insanlar ararlar. Ne kadar iyi, sağlam ve çeşitli ilişkiler kurarlarsa o kadar çok işin onlara doğru akacağını bilirler. Satış yapma telaşına kapılmazlar. İstatistiklere göre satışların %14’ü tekrar müşterilerinden, %22’si sizi tavsiye edenlerin yönlendirdiği müşterilerden gelir. ilişki kurmak ve geliştirmekle uğraşmazsanız satışlarınızın %36’sını kaçıracaksınız demektir.

6. Pazarlama teknikleri konusunda iyi bir karışım kullanırlar

Pazarlama trendleri sürekli değişir. Ülkemizdeki gibi pek çok farklı kültürü ve ihtiyacı aynı anda bulunduran bir gayrimenkul pazarında tek çeşit bir pazarlama yöntemi elinizin boş kalmasına sebep olacaktır. Geleneksel pazarlama yöntemlerinin ulaşacağı kitle ve modern pazarlama teknikleriyle ulaşacağınız kitle birbirinden farklıdır ama her ikisi de aynı ürünü tüketme arzusunda olabilir. Neden sadece birine çalışasınız ki? Hem teknolojiyi kullanın hem de geleneksel yöntemleri kullanın.

marketingblog

Yeni trendlerin sıkı takipçisi olmanız geleneksel yöntemleri göz ardı etmenize sebep olmasın. Portföylerinizi bazen elektronik postayla, bazen sosyal medyada, bazen broşür bastırarak, kimi zaman açık davetler vererek, kimi zaman da bizzat müşterilerinizi ziyaret ederek tanıtabilirsiniz. O sırada üzerinde çalıştığınız portföye hangisi uygunsa, hangi müşteri kitlesine ulaşmanız gerekiyorsa onu kullanın. Diğer yöntemlerle de desteklemeyi unutmayın.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: