GAYRİMENKUL DANIŞMANLARININ EN ÇOK YAPTIĞI 10 İLETİŞİM HATASI

1. Karşınızdakinin bir insan  olduğunu unutup sadece müşteri olduğunu düşünmek

Evet kabul ediyorum, işlemi kapatmadığınızda para kazanamıyorsunuz. Karşınızdaki müşteridir doğru. Yalnız çok önemli bir detay var. Bir iş sohbetinde ne zaman “iş” konuşulacağını ne zaman “hayat”tan bahsedileceğini bilmiyorsanız o satışı kapamanız çok zor. Satışı kapatması gereken zamanda sohbet eden danışman kadar, iki insanca laf etmeyi bilmeyen danışman da sonuca yaklaşamaz. Ölçüyü çok iyi öğrenmelisiniz.

2. Konuşmanın büyük bir bölümünde kendinizden ve markanızdan bahsetmek

Kim sadece kendinden bahseden birini dinlemek ister bir söyleyin bana. Siz dinler misiniz? Kendinizi tanıtma bölümü toplam üç dakikadan uzun sürerse kimse dinlemiyor istatistiklere göre. Yani bu ne demek? Üç dakikada kendinizi tanıtamıyorsanız sadece gevezelik ettiğinizi düşünüyor karşınızdaki. Hatta daha fenası kibirli ve kendini beğenmiş olduğunuzu düşünüyor.

3. Karşınızdaki konuşurken vereceğiniz cevabı düşünmek

Karşınızdaki konuşurken yapmanız gereken şey onu dinlemektir! Cevabı konuşma bitince düşünebilirsiniz. Böylece bir şey kaçırmış olmazsınız.

4. Sözlerinizle vücut dilinizin ters düşmesi

Gayrimenkul danışmanları kendilerini kelimelerle doğru ifade etmeyi öğrenmekle yetinemezle. Beden dillerinin ne söylediğini de çok iyi bilmeliler. Özellikle anlatacaklarının yarısından fazlasını eliyle koluyla anlatan bizim kültürümüzde..

5. Gözlerini kaçırmak ya da aşırı göz temasında bulunmak

İletişim kurallarına göre iletişim sürecinin %70’inde göz teması kurmak genel olarak kabul gören ve olumlu algılanan bir durumdur. Peki her durum için geçerli midir? Bizim kültürümüzde doğrudan ve uzun süre göz göze bakışmak erkekler arasında tehdit, karşı cinsler arasında ise flörtöz bir tavır olarak algılanır. Yani kimin gözüne ne kadar baktığınız oldukça önemlidir. Peki bunu nasıl nasıl ayarlayacaksınız? Kolay,  karşınızdakinin göz teması süresine göre. Karşınızdaki ne kadar göz teması kuruyorsa siz ondan biraz daha uzun göz teması kurmalısınız.

art-of-communication.jpg

6. Karşınızdakinin sözünü kesmek

Karşımızdaki hakkında ne kadar çok şey bilirsek satış sürecini o kadar iyi yönetiriz değil mi? Yani söz keseceğimize konuşmaya teşvik etmeli ve soru sormalıyız. %70 dinle %30 konuş diyor iletişim uzmanları.

7. İşinize gelmeyen sorulara doğrudan cevap vermek yerine lafı dolandırmak

En zor sorunun cevabı en hızlı verilendir. Lafı dolandırmanıza gerek yok. Size zor bir soru sorulduysa ve cevabını vermek işinize gelmiyorsa en doğru cevap “başka bir soruya geçelim”dir. Ya da doğru cevabı verir sonucuyla yüzleşirsiniz. Ben o zor sorunun cevabıyla ne kadar erken yüzleşirseniz o kadar iyi olur diyorum.

8. Çok fazla teknik terim kullanmak

Hani bir film vardı Philadelphia diye. Orada bir avukat müvekkiline şöyle der: “6 yaşındaki çocuğa anlatır gibi anlat”. Siz de karşınızdakine en temiz ve net haliyle anlatmalısınız her şeyi. Mesleki jargon kullanmak size ancak meslektaşlarınız arasında birşeyler kazandırabilir o da belki 🙂

9. “Biz” yerine “ben” demek

Farkında olun ya da olayın gayrimenkul danışmanlığı yaparken temsil ettiğiniz müşterinizle bir ekip çalışması yürütmelisiniz. Sizinle işbirliği yapmaya ikna edemediğiniz müşteriyle bir sonuca ulaşmak neredeyse imkansızdır. O yüzden “biz” demek çok faydalıdır. “Ben bu sorunu çözerim” cümlesi kulağınıza havalı gelebilir ama “bu sorunun üstesinden geleceğimize eminim” dediğinizde bambaşka bir sonuç elde edersiniz.

10. Susmanız ve susturmanız gereken anı bilmemek

Öyle anlar vardır ki en doğru şey susmaktır. Tüm açıklamalar yapılmış, tüm sorular cevaplanmışsa müşteriye kararıyla ilgili doğru soru sorulmuşsa artık susulmalıdır.  Tüm itirazlar cevaplanmışsa, kararın olumlu olduğu ortadaysa ve müşteri konuşmayı uzatıyorsa gayrimenkul danışmanı bu konuşmayı uzatmanın anlamsızlığını karşı tarafa sakince söylemekten çekinmemelidir. Susmayı bilmek ve kalp kırmadan susturmayı başarmak satış kapama anlarının en önemli becerilerinden biridir.

İletişim gayrimenkul danışmanlığının omurgasıdır. Üzerinde en çok çalışılması gereken ve tekrar tekrar üzerinden geçilmesi gereken bir meseledir. Akışkandır. Kuralları sık sık değişir. Bir kere beden dili eğitimine gitmiş olmanız sizi iletişim uzmanı yapmaz. Aynı bir futbolcu gibi her gün antrenmanı yapılmalıdır.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: