GAYRİMENKUL DANIŞMANI GERÇEKTE NE SATAR?

Eğitimlerde “gayrimenkul danışmanı gerçekte ne satar?” diye sorduğumda danışmanların çoğu “gayrimenkul satarız” diye cevap verir . Gayrimenkul sektörüne yeni girmiş pek çok danışman için başka bir cevap yoktur zaten. Gayrimenkul sattıklarını düşünürler. Oysa gayrimenkulü satanlar gayrimenkul danışmanları değildir. Gayrimenkulü satan kişi ya müteahhittir ya al-satcıdır ya da mülk sahibidir.

Gayrimenkul danışmanları ise alıcıyı ya da satıcıyı satış süreci boyunca temsil ederler ve satış sürecini yönetirler. Satışa aracılık ederler. Bu hizmetler karşılığında da bir komisyon alırlar.  Yani gayrimenkul danışmanı “süreç yönetimi ve danışmanlık hizmeti” satar. Bunun farkına varmayan danışmanların cirolarını ve prestijlerini yükseltmekte zorluk çektiklerini sık sık görürsünüz.

Gayrimenkul danışmanlarının sattığı bu hizmet çeşidi başka ülkelerde, özellikle kurumsal markaların çoğunun kökeni olan Amerika’da farklı kurallar ve farklı yöntemlerle uygulanır. Bu hem kafa karışıklığı hem de uygulama farklılıklarına sebep oluyor. En önemli kafa karışıklığı bizde alıcı temsilcisi denilen tarafın hala bir sözleşmeyle bağlanamayıp sadece yer gösterme formuyla güvence altına alınmaya çalışılmasıdır. Yurt dışında alıcılar da danışmanlarla temsil sözleşmesi imzalar. Ticari ve süper lüks bazı gayrimenkullerin satış süreçleri dışında bizde alıcıyla sürecin başında sözleşme yapmazsınız. Ancak yer gösterirken ve alım kararı verildikten sonra bazı sözleşmeler imzalarsanız. Bu sözleşmelerin yurt dışında imzalanan alıcı temsil sözleşmeleriyle pek ilgisi yoktur. Alıcı temsilcileri yurt dışında temsil ettikleri alıcıların ilgilendikleri mülklerin pazar içindeki durumlarını takip eder, teklif edilecek fiyatı belirler, zamanı seçer, alternatifleri araştırır, fiyat teklifi verilecek gayrimenkul hakkında araştırma yapar, kredilendirme sürecini yönetir.

getty_827615404_341774

Hem alıcıyı hem de satıcıyı temsil eden gayrimenkul danışmanları yurt dışında da vardır ama pek sık rastlanan bir durum değildir. Çünkü her iki tarafı birden temsil eden danışmanları pek de güvenilir bulmazlar. Özellikle alıcı adayları aynı zamanda satıcıyı da temsil eden bir danışmanın kendi faydalarına fiyat konusunda adaletli bir pazarlık yürüteceğine pek güven duymazlar.

Ülkemizde pek çok danışman, satıcısını temsil ettiği gayrimenkulün potansiyel alıcılarına da hizmet verir. Hatta bu konuda inatçı olan çok danışman görürsünüz. Şu “paylaşıma açık, hep beraber kazanalım” falan yazan portföyler bu yüzden yaygındır. Çünkü satıcıyı temsil eden danışman, alıcı komisyonunun bir başkasına gitmesinden hoşlanmaz. Bizdeki sistem farkı yüzünden danışmanlara başlangıç eğitimlerinde “alıcıya çalışan kaybeder, satıcıya çalışan kazanır” diye üstüne basa basa öğretiriz. Çünkü bizde alıcı herkesindir.

geldim gördüm sattım.png

Oysa satıcıyı temsil eden bir danışmansanız, sürecin bir yerinde satıcınıza “belki de satışı şimdi yapmamalıyız” diyebilmelisiniz. Bir alıcıyı temsil ediyorsanız, çok beğendikleri bir mülkün onlar için yanlış bir yatırım olduğunu açık yüreklilikle söyleyebilmelisiniz. Gayrimenkul sattığınızı düşünüyorsanız satışın gerçekleşmesi için bir telaş duyarsınız. Satış süreci yönettiğinizin farkındaysanız işinizin sorun çözmek olduğunu bilirsiniz.  Önünüze engel çıktığında müşterinizi sakinleştirir ve yüzünüzde geniş bir gülümsemeyle “işte bunun için beni işe aldınız” dersiniz.

Kısacası gayrimenkul danışmanlarının esas işi mülkü satmakla uğraşmak değildir. İşiniz mülkün satışının ya da alıcı adayının alım sürecinin önündeki engelleri kaldırmaktır. Satış sürecini doğru yönetirseniz mülk zaten satılır 🙂

 

 

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: