GAYRİMENKUL SEKTÖRÜNDE “DANIŞMAN HARCAMA” SORUNU

Ülkemizde markalı kurumsal danışmanlık ofisi ve profesyonel gayrimenkul danışmanı kavramı neredeyse 1985 yılından beri oturtulmaya çalışılıyor. Doksanlı yılların ortalarında yabancı markaların sektöre girmesiyle gayrimenkul danışmanlığı kavramı ve kurumsal ofis anlayışı daha çok konuşulmaya başlandı. Peki o zamandan bu yana gayrimenkul danışmanı kaynağı sağlama, yetiştirme, transfer etme konusunda ne kadar yol aldık dersiniz? Gayrimenkul aracılığı işini ne kadar yapabiliyoruz, hangi kalitede yapıyoruz diye sormuyorum. İşi yapacak kişileri sektöre kazandırmaya çalışırken nasıl davrandığımıza bir bakalım diyorum. Dile kolay, yirmi yıldan fazladır bu kavramın içini doldurmaya çalışıyoruz. Bugün birkaç büyük ofisi bir tarafa koyarsak sektörün bu konuda sınıfta kaldığını söyleyebiliriz. Gayrimenkul sektörü insan harcanan, danışman alınıp satılan acayip bir yer oldu. Biraz daha zorlasak insanları saadet zincirleri gibi kandıran bir tuhaf sektöre dönüşebiliriz.

insankaynaklari

Gayrimenkul danışmanı seçmek, işe almak, yetiştirmek, transfer etmek ve işten çıkarmak çok acayip süreçlerdir. Gayrimenkul sektörü dışındaki sektörlerde bu işi insan kaynakları uzmanları yapıyor biliyorsunuz. Oysa gayrimenkul şirketleri marka bazında kurumsal ve büyük olmalarına rağmen, ofisler bazında çoğunlukla küçük ölçekli işletmelerdir. Küçük işletmelerde de danışman seçme ve yetiştirme işine işletmenin sahibi kimse o bakar. Marka merkezindeki insan kaynakları birimiyle danışman başvuru değerlendirmelerinin çözülmeye çalışılması kulağa mantıklı gelse de uygulamada işe yaramaz. Çünkü markanın merkezde görüşmesini yapıp seçeceği danışmanı bir ofise yönlendirebilmesi için her ofiste neler olup bittiğini, günahını sevabını biliyor olması gerekir. Her markanın kendi vizyonu misyonu olmasına rağmen ofislerinin de tamamen bağımsız vizyonları, kağıda dökülmemiş, dile getirilmemiş misyonları vardır. Üstelik gayrimenkul danışmanını ofise kazandırma süreci, personel işe alım süreciyle karıştırılmaması gereken farklı bir süreçtir. Şirketiniz adına koşulları kuralları belirlenmiş danışmanlık hizmeti verecek girişimci ortaklar seçmekten bahsediyoruz.

Sektöre baktığınızda danışman adaylarının belli bir strateji çerçevesinde değil, çoğunlukla ofis sahibinin tesadüfi karalarına göre seçildiğini görebilirsiniz. Üstelik ofis sahipleri genel olarak danışman adayı bulamamaktan, bulsalar da yetiştirdikleri danışmanları sürekli kapmaya çalışan rakip ofislerden şikayet edip dururlar. Beraber çalışmak üzere ofise dahil ettikleri kişileri neye göre seçtiklerini sorduğunuzda  “bu işi yapmak istiyor daha ne olsun, cebinde üç beş kuruşu var, çevresi çok, ağzı iyi laf yapıyor, daha önce yaptığımız bir kaç işlemde müşteri getirip götürdü” diye cevap vermelerine pek şaşırmazsınız . Hakkında “dışarıdan işlem yaptı, o yüzden işten çıkarıldı” denilen bir danışmanın kısa süre sonra başka bir ofiste hizmet vermeye başlaması da sıradan olaylardandır gayrimenkul sektöründe.

ins yeni

Markaların pek çoğu yönetici eğitimlerinde bilerek ya da bilmeyerek (bu konuda kötü niyetli olduklarını düşünmek istemiyorum) “danışmanı işe alırken kimi bulursanız toplayın. Ölen ölür kalan sağlar sizindir” gibi bir anlayışı körüklüyor. Ofis yönetimi eğitimleri arasında adı “recruiting” olan bir eğitim var. Amacı “danışman adayı nereden bulunur, görüşmeler nasıl yapılır, nasıl ikna edilir” sorularının cevaplarını vermek. Recruiting eğitimleri danışman adayı bulma ve kafalama yöntemlerini anlatıyor ama etik kurallara uymayan danışmanla nasıl baş edeceğinizi,  yüksek ciro sağlayan bir danışman, davranışlarıyla ofisin huzurunu bozuyorsa ne yapmanız gerektiğini, bir danışmanın ofisle ilişkisini hangi koşullarda, neye dayanarak ve nasıl keseceğinizi, başarılı danışmanlarınızla ticari birlikteliğinizi nasıl sağlıklı biçimde geliştirip devam ettireceğinizi pek anlatmıyor. Oysa ofis sahipleri ve yöneticileri hem insan kaynakları eğitimi almalı hem de danışman seçmenin bambaşka bir şey olduğunu anlamalılar.

Ofisinizi paylaştığınız, beraber çalıştığınız gayrimenkul danışmanları sizi, ofisinizi, markanızı ve gayrimenkul danışmanlığı mesleğini temsil ediyorlar. Yaptıkları her hata, verilen her kötü hizmet hepimizi bağlıyor.

Gayrimenkul sektöründen aracılık ve danışmanlık hizmeti alan müşterilerimiz için hala ayakçı emlakçı ve gayrimenkul danışmanı arasında gözle görülür bir fark yok. Çalışma arkadaşlarımızı seçerken de yetiştirirken de henüz dikkat çekecek bir fark yaratabilmiş değiliz. Eğitimlerde mali yükümlülükleri danışmanlara anlatan yok. Ofislerimizde vergi levhası olmayan danışmanlar çalışıyor. Hizmet bedelinin faturasını kim kesecek vergisini kim ödeyecek  sorularının cevabını bir müşteri fatura isteyene kadar danışmanla konuşup anlatan çok az ofis var. Pek çok ofis, bir danışmanın ofisle ilişiği kesildiğinde o danışmanın yaptığı sözleşmelerin kime ait olacağı konusunda hemfikir değil.

gayrimenkul danışmanı seçme ve yetiştirme

Önümüzde çözülmesi gereken pek çok sorun, cevaplarının netleşmesi gereken yüzlerce soru var. Bu sorunların, uzun zamandır çıkmasını beklediğimiz “emlakçılık yasası” ile çözülmesi mümkün değil. Çıkması beklenen yasa ne şekilde düzenlenirse düzenlensin bu temel sorunlara çare olmayacak. Yasadan önce sektörün oturup kendi dinamiklerini tanımlaması gerekiyor. Önce girişimci ortaklarımızı seçmeyi,  yetiştirmeyi ve onlarla olan ilişkilerimizi yönetmeyi öğrenmek zorundayız. Hatta gayrimenkul sektöründe yepyeni bir “insan kaynakları” uzmanlığı yaratıp ve bu uzmanlığı aktarmanın yolunu bulmalıyız. “İşe alım” ya da “eleman seçme” yapmadığımızı, kurduğumuz bir ticarethaneye emekleriyle ortak olacak girişimciler seçtiğimizi netleştirelim. Son dönemde markaların bir araya gelip oda seçimlerine katılacak ekipler oluşturmaları çok umut verici. Bu çalışmaların sonuncunda danışman seçme, yetiştirme ve transfer etme konusunda da yol alacağımızdan umutluyum. Yolumuz uzun.

 

 

 

 

 

 

 

 

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: