YA EVDE YOKSAN… Bölge çalışmasında kapı çalmak

Bu gün size bir güzellik yapıp gayrimenkul sektöründe yüzde yüz başarı getiren bir sırrı paylaşmaya karar verdim. Öğrendiğiniz ve yapmaya başladığınızda kesin başarı getiriyor. Bölge çalışmasında kapı çalmak!

Peki, kapı çalmaktan kastım nedir ve nasıl sonuçlar elde edilir?

Efendim kapı çalmak dediğimiz şey şöyle bir şeydir. Bir kapının önüne gidilir. El dirsekten yukarı doğru kıvrılır. İşaret parmağı zile bastırılır. Zil yoksa işaret parmağının eklem yeri kapıya vurularak içeriden duyulacak bir tak tak sesi çıkarılır. Kapıyı bir açan olursa gülümseyip “merhaba, ben bölgenizin gayrimenkul uzmanı filanca” denir, eldeki broşür ya da promosyon malzemesi kapıyı açana uzatılır. İyi bir gün dilenip bir sonraki kapıya doğru yola çıkılır. Bu eylem üç haftada bir bölgenizdeki her hanenin kapısı için tekrar edilir.

gayrimenkul sektöründe bölge çalışmasıİtirazlarınızı duyar gibiyim: “Sitelere giremiyoruz bile”, “Lüks konut çalışıyorum ben, kimse kapı açmaz, açsa bile tam tersi bir etki yapar rahatsız olurlar”, “Tutucu bir bölgede çalışıyorum, kadınlar kapıları açmazlar” . Aşağı yukarı buna benzer itirazlar. Bu itirazlar genelde daha önce hiç kapı çalmamış ya da sadece broşürünü posta kutularına ve apartman kapılarına bırakmayı bölge çalışması yapmak saymış danışmanlardan gelir. Bahane aradığınızda kolayca bulunan bir şeydir zaten. İş çözümü bulmakta. Sizin bölgenizin kapıları nasıl çalınır, o kapılara ulaşmanın yolu nedir? Asıl aramanız gereken bunlardır, bahaneler değil.

İşe yeni başlayanlara temel eğitimlerinde hep sorarım: “İşe yeni başlamış danışmanlar olarak gözünüzü en çok korkutan, en zorlanacağınızı düşündüğünüz şey nedir?”. Cevap çoğunlukla aynıdır : “sözleşme almak”. Kimse “kapı çalmak” diye cevap vermez bu soruya. Çünkü kapı çalmak, yapmaları gerekenler listesinde yer alan ama aynı açık ev daveti düzenlemek gibi nadiren yapılan, hayali ve uygulanamaz görünen bir şeydir. Oysa kapı çalmak, sözleşme almak ve tam hizmet bedeli almak ayrılmaz bir üçlüdür bizim işimizde. Biri olmazsa diğeri olmaz.

Daha önce bölge çalışmasında kapı çalarak başarıya ulaşmış biriyle karşılaşmadıysa, işe yeni başlamış bir gayrimenkul danışmanını gerçek anlamda kapı çalarak bölge çalışması yapmaya ikna etmeniz neredeyse olanaksızdır. Bu yüzden danışman yetiştirirken, işe yeni başlamış danışmanların ilk kapı çalma deneyimlerinde hatta ikinci ve üçüncü seferlerinin büyük bir kısmında mutlaka yanlarında bulunmak gerekir. En kötü ihtimalle ikişer üçer kişilik gruplar halinde kapı çalmalarını sağlanmalıdır. Öyle “git kapı çal” demekle olmaz o iş. Kapı çalmaya başlamak, devam etmek ve bunu yapma alışkanlığı kazanmak bir gayrimenkul danışmanının en zor kabullendiği ve sürekliliğini en zor sağladığı şeydir. Oysa bölgesini tanıyıp kapıları nasıl çalacağını çözen gayrimenkul danışmanları (ki sektörde bunu yapabilen danışman sayısı %3’ü bulmaz) önerilen sıklıkta olmasa bile fırsat buldukça kapı çalmaya devam eder. Kapıları çalıp sonuçları doğru değerlendiren danışmanlar arasında başarısız olan görmedim daha.

Kapıları çalmanın doğru yolunu bulanlar şöyle bir sonuç elde eder. Uzmanlık bölgelerini başka kimsenin tanımadığı kadar iyi tanırlar. Konutlardan bahsetmiyoruz bakın, orada yaşayanları tanırlar. Uzmanlık bölgeleri de onları başka kimseyi tanımadıkları kadar iyi tanır. Henüz piyasaya çıkmamış satılık ve kiralık ihtimallerinden en önce kapı çalanların haberi olur. Gayrimenkul denilince o bölgedeki herkesin aklına önce kapıları çalan danışman gelir. Ofisinize gelip sizi adınızla arayan, sizinle çalışmak isteyenlerin sayısı şaşırtıcı derecede artar. Derdimiz betonla değildir anlayacağınız, can cana temas kurmakla, mahallenin insanı olmakla uğraşırız kapı çalarken.

Kapıları çalmaktan ne zaman bahsetsem “ben bölgemi çok iyi biliyorum” diyen ya da “bölge hakkındaki her şeyi internetten bile öğrenebiliriz ki” diye itiraz eden pek çok danışmanla karşılaşırım. Meselenin özü sizin bölgeyi bilmeniz değildir, uzmanlık bölgenizin sizi bilmesidir. Bölgenizdeki düğünlere davet edilmiyorsanız, ev hanımlarının hangi gün kimin evinde altın günü yaptığını bilmiyorsanız, yorulunca kapısını çalıp çayını içeceğiniz kimse yoksa o bölge sizin bölgeniz değildir efendim. Kapıları nasıl çalmalıyız peki diyorsanız o uzun uzun anlatılması gereken bir hikaye. Beklerim bir gün gelin anlatayım 🙂 Kapı çalmak konusunda kendinizi gergin hissediyorsanız sizi   şöyle alayım

 

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: