Sektöre şöyle bir göz atarsanız gayrimenkul danışmanlarının aylık gelirinin maaşlı bir çalışanı pek de geçmediğini görürsünüz. Pek çoğu ilk yılın sonunda gayrimenkul sektörünü terk etmek zorunda kalır. Diğer tarafta ise haftalık onlarca talebe cevap veren, işlerinin büyük bir kısmını işleme çeviren, aynı müşteriye tekrar tekrar işlem yapan bir kaç gayrimenkul danışmanına rastlarsınız. Sektörün ancak %1’ini oluşturan bu danışmanların hem müşterileri hem de kendileri büyük paralar kazanır. Peki bu başarılı danışmanlar sıradan bir danışmandan farklı ne yapar?

1.Takip ederler!

Kulağa çok basit geliyor değil mi? Ama gayrimenkul sektöründe biraz vakit geçirirseniz bunun ne kadar az rastlanan bir özellik olduğunu hemen anlarsınız.  Gelen talepleri düzenli olarak değerlendirmeli, olumlu olumsuz geri bildirim vermelisiniz. Müşterinizle her temasınızda yeni sorular sormalısınız. Alış satış pozisyonu ne yöne doğru değişmiş, ihtiyaçları farklılaşmış mı öğrenmelisiniz.

shutterstock_133551359-750x549Başarılı gayrimenkul danışmanları müşterilerini, taleplerini, bu taleplerin değişimlerini düzenli olarak takip ederler. Piyasanın değişen koşullarından onları sistematik olarak haberdar ederler. Hani iyi kötü her eğitimde anlatılan şu “beş kere arayan danışman oranı %8” var ya işte orada kast edilen oran “takip”  etmeyi başaran danışman oranıdır. Satışların yüzde sekseninin ancak beşinci iletişimde gerçekleştiğini biraz tecrübeli her danışman fark edebilir. Yani takip önemlidir. Takip derken müşterinizi telefonla bunaltmanızı kast etmediğimi de anlamışsınızdır sanırım.

2.Profesyonellerle çalışırlar

Her şeyi tek başınıza ya da bedavaya yapamazsınız. Başarılı gayrimenkul danışmanları da sadece uzman oldukları konuda hizmet verirler.  Diğer pek çok konuda profesyonellerden destek alır. Portföylerinin resimlerini profesyonel bir fotoğrafçıya çektirirler mesela. Hukukla ilgili detayları hukuk danışmanlarına sorarlar.

profesyoneller.jpg

Harika bir asistanın işlerini organize etmesini sağlarlar. Açık ev davetlerinde bir organizasyon şirketi tutarlar. Tanıtım çalışmalarını yönetecek bir ajans ya da grafikerle çalışırlar. Ve tüm bu yardımlar için ödeme yapmaktan çekinmezler.

3.İşbirliği yaparlar

Gayrimenkul sektörü çoğunlukla vahşi bir sektördür. Küçük hesaplar peşindeki pek çok danışmanın tüm müşterilere tek başına hizmet vermek, bütün hizmet bedellerini kendilerine almak istediklerini görürsünüz. Alıcı da benim, satıcı da benim, ne paylaşırım ne de işime karıştırırım diyen danışman sayısı tahmin ettiğinizden fazladır. Başkasının brandasını söken mi istersiniz, müşterisini çalmaya çalışanı mı, hak etmediği hizmet bedelinin üstüne yatmaya çalışanı mı… profesyonellerle çalışmak.jpg

Bu kafa yapısı sizi başarıya taşımaz. Ne işlerinizi büyütebilirsiniz ne de piyasada yer edinebilirsiniz böyle. Gayrimenkul dünyasının liderleri fikirlerini paylaşmaya ve kaliteli hizmet veren diğer danışmanlarla sözleşmeler üzerinde beraber çalışmaya isteklidirler. İşlerinde gelişmelerini sağlayacak sağlıklı bir rekabet anlayışının peşindedirler. Önemli işlemlerin çoğunun ancak işbirliğiyle yapılacağını çok iyi bilirler. Portföyünüzü kendinize saklamanız verim üretmez. Üstelik sizi çok çaresiz gösteren bir davranış kalıbıdır.

4.Teknolojik gelişmeleri takip eder ve benimserler

Başarılı danışmanların sürekli işlerinin kalitesini yükseltecek teknolojik gelişmeler peşinde koştuklarını görürsünüz. Size zaman kaybı gibi görünen pek çok konferansa katılır, yeni çıkan bir uygulamaya ya da teknolojiye çuvalla para dökerler. Yeni çıkan uygulamaları ilk onlar kullanır, verimli olup olmadığına dair notlar tutar, daha iyisi var mı diye araştırırlar.

teknoloji.jpg

En iyi ve verimli bilgisayar onlardadır. Telefonları işlerini kolaylaştıracak uygulamalarla doludur. CRM programlarını sonuna kadar kullanır, teknoloji fuarlarına gider, hatta yeni uygulamalarda ustalaşmalarını sağlayacak kurslara katılırlar. Sıradan danışmanların zaman ve para kaybı saydığı pek çok şey, onların işlerinde hızlanmalarını, hizmet kalitelerini arttırmalarını sağlar.

5.Her şeyden önce ilişki kurmakla ilgilenirler

Sıradan bir danışman öncelikle karşısındakinin müşteri olduğunu ve içinde bulunduğu ilişkinin sadece satışla ilgili olduğunu düşünür.  Satış ya da işlem yapmaya çalışır, ilişki kurmayı ise iş güç tamamlandıktan sonra beraber bir kahve içmek olarak görürler. Başarılı gayrimenkul danışmanları ise tamamen farklı düşünür. Her şeyden önce ilişki inşa etmeye odaklanırlar. İşlerinin “ilişki kurmak” olduğuna emindirler.

network.jpg

Sabahları kalkar, dışarı çıkar ve ilişki kurup geliştirecekleri yeni insanlar ararlar. Ne kadar iyi, sağlam ve çeşitli ilişkiler kurarlarsa o kadar çok işin onlara doğru akacağını bilirler. Satış yapma telaşına kapılmazlar. İstatistiklere göre satışların %14’ü tekrar müşterilerinden, %22’si sizi tavsiye edenlerin yönlendirdiği müşterilerden gelir. ilişki kurmak ve geliştirmekle uğraşmazsanız satışlarınızın %36’sını kaçıracaksınız demektir.

6. Pazarlama teknikleri konusunda iyi bir karışım kullanırlar

Pazarlama trendleri sürekli değişir. Ülkemizdeki gibi pek çok farklı kültürü ve ihtiyacı aynı anda bulunduran bir gayrimenkul pazarında tek çeşit bir pazarlama yöntemi elinizin boş kalmasına sebep olacaktır. Geleneksel pazarlama yöntemlerinin ulaşacağı kitle ve modern pazarlama teknikleriyle ulaşacağınız kitle birbirinden farklıdır ama her ikisi de aynı ürünü tüketme arzusunda olabilir. Neden sadece birine çalışasınız ki? Hem teknolojiyi kullanın hem de geleneksel yöntemleri kullanın.

marketingblog

Yeni trendlerin sıkı takipçisi olmanız geleneksel yöntemleri göz ardı etmenize sebep olmasın. Portföylerinizi bazen elektronik postayla, bazen sosyal medyada, bazen broşür bastırarak, kimi zaman açık davetler vererek, kimi zaman da bizzat müşterilerinizi ziyaret ederek tanıtabilirsiniz. O sırada üzerinde çalıştığınız portföye hangisi uygunsa, hangi müşteri kitlesine ulaşmanız gerekiyorsa onu kullanın. Diğer yöntemlerle de desteklemeyi unutmayın.

Reklamlar

1.Pamela Meyer: Bir yalancıyı nasıl fark edersiniz?

Beden dili eğitimlerinde en çok sorulan soru, yalanı beden dilinden anlayıp anlayamayacağımızdır. Pamela Mayer çok farklı bir bakış açısıyla anlatıyor:

“Bir yalan sadece söylendiği için güçlü değildir. Yalanın gücü, başkasının o yalana inanmaya razı olmasındandır.”

2.Dan Pink: Motivasyon kariyerinizi nasıl bir üst seviyeye taşır?

Araştırmalar paranın sandığımız kadar güçlü bir motivasyon kaynağı olmadığını gösteriyormuş. Ne dersiniz, gayrimenkul sektöründe de geçerli mi bu?

 

3.Amy Cuddy: Vücut diliniz kimliğinizi şekillendirebilir

Amy Cuddy’nin laboratuvar araştırmalarını uygulamanız gayrimenkul sektörü için çok zor görünebilir size. Haklısınız gayrimenkul sektörü hiç de laboratuvar ortamına benzemez. Ama vücut dilinizde yapacağınız küçük değişikliklerin bile satış becerinize nasıl etki edeceğini görebilirsiniz.

4. Chris Voss: Never Split the Difference

Uzun yıllar FBI’da rehine müzakeresi konusunda uzmanlaşmış olan Chris Voss “evet ve hayır” arasındaki o büyük farkı nasıl kapatacağınızın ipuçlarını veriyor.

 

5. Julian Treasure: İnsanların sizi dinlemek isteyeceği şekilde nasıl konuşursunuz?

İyi bir konuşmacı olmak için neleri yapmanız ve nelerden kaçınmanız gerektiğini anlatan güzel bir özet. Sesinizi nasıl kullanacağınıza dair ipuçları bile var.

 

1. Karşınızdakinin bir insan  olduğunu unutup sadece müşteri olduğunu düşünmek

Evet kabul ediyorum, işlemi kapatmadığınızda para kazanamıyorsunuz. Karşınızdaki müşteridir doğru. Yalnız çok önemli bir detay var. Bir iş sohbetinde ne zaman “iş” konuşulacağını ne zaman “hayat”tan bahsedileceğini bilmiyorsanız o satışı kapamanız çok zor. Satışı kapatması gereken zamanda sohbet eden danışman kadar, iki insanca laf etmeyi bilmeyen danışman da sonuca yaklaşamaz. Ölçüyü çok iyi öğrenmelisiniz.

2. Konuşmanın büyük bir bölümünde kendinizden ve markanızdan bahsetmek

Kim sadece kendinden bahseden birini dinlemek ister bir söyleyin bana. Siz dinler misiniz? Kendinizi tanıtma bölümü toplam üç dakikadan uzun sürerse kimse dinlemiyor istatistiklere göre. Yani bu ne demek? Üç dakikada kendinizi tanıtamıyorsanız sadece gevezelik ettiğinizi düşünüyor karşınızdaki. Hatta daha fenası kibirli ve kendini beğenmiş olduğunuzu düşünüyor.

3. Karşınızdaki konuşurken vereceğiniz cevabı düşünmek

Karşınızdaki konuşurken yapmanız gereken şey onu dinlemektir! Cevabı konuşma bitince düşünebilirsiniz. Böylece bir şey kaçırmış olmazsınız.

4. Sözlerinizle vücut dilinizin ters düşmesi

Gayrimenkul danışmanları kendilerini kelimelerle doğru ifade etmeyi öğrenmekle yetinemezle. Beden dillerinin ne söylediğini de çok iyi bilmeliler. Özellikle anlatacaklarının yarısından fazlasını eliyle koluyla anlatan bizim kültürümüzde..

5. Gözlerini kaçırmak ya da aşırı göz temasında bulunmak

İletişim kurallarına göre iletişim sürecinin %70’inde göz teması kurmak genel olarak kabul gören ve olumlu algılanan bir durumdur. Peki her durum için geçerli midir? Bizim kültürümüzde doğrudan ve uzun süre göz göze bakışmak erkekler arasında tehdit, karşı cinsler arasında ise flörtöz bir tavır olarak algılanır. Yani kimin gözüne ne kadar baktığınız oldukça önemlidir. Peki bunu nasıl nasıl ayarlayacaksınız? Kolay,  karşınızdakinin göz teması süresine göre. Karşınızdaki ne kadar göz teması kuruyorsa siz ondan biraz daha uzun göz teması kurmalısınız.

art-of-communication.jpg

6. Karşınızdakinin sözünü kesmek

Karşımızdaki hakkında ne kadar çok şey bilirsek satış sürecini o kadar iyi yönetiriz değil mi? Yani söz keseceğimize konuşmaya teşvik etmeli ve soru sormalıyız. %70 dinle %30 konuş diyor iletişim uzmanları.

7. İşinize gelmeyen sorulara doğrudan cevap vermek yerine lafı dolandırmak

En zor sorunun cevabı en hızlı verilendir. Lafı dolandırmanıza gerek yok. Size zor bir soru sorulduysa ve cevabını vermek işinize gelmiyorsa en doğru cevap “başka bir soruya geçelim”dir. Ya da doğru cevabı verir sonucuyla yüzleşirsiniz. Ben o zor sorunun cevabıyla ne kadar erken yüzleşirseniz o kadar iyi olur diyorum.

8. Çok fazla teknik terim kullanmak

Hani bir film vardı Philadelphia diye. Orada bir avukat müvekkiline şöyle der: “6 yaşındaki çocuğa anlatır gibi anlat”. Siz de karşınızdakine en temiz ve net haliyle anlatmalısınız her şeyi. Mesleki jargon kullanmak size ancak meslektaşlarınız arasında birşeyler kazandırabilir o da belki 🙂

9. “Biz” yerine “ben” demek

Farkında olun ya da olayın gayrimenkul danışmanlığı yaparken temsil ettiğiniz müşterinizle bir ekip çalışması yürütmelisiniz. Sizinle işbirliği yapmaya ikna edemediğiniz müşteriyle bir sonuca ulaşmak neredeyse imkansızdır. O yüzden “biz” demek çok faydalıdır. “Ben bu sorunu çözerim” cümlesi kulağınıza havalı gelebilir ama “bu sorunun üstesinden geleceğimize eminim” dediğinizde bambaşka bir sonuç elde edersiniz.

10. Susmanız ve susturmanız gereken anı bilmemek

Öyle anlar vardır ki en doğru şey susmaktır. Tüm açıklamalar yapılmış, tüm sorular cevaplanmışsa müşteriye kararıyla ilgili doğru soru sorulmuşsa artık susulmalıdır.  Tüm itirazlar cevaplanmışsa, kararın olumlu olduğu ortadaysa ve müşteri konuşmayı uzatıyorsa gayrimenkul danışmanı bu konuşmayı uzatmanın anlamsızlığını karşı tarafa sakince söylemekten çekinmemelidir. Susmayı bilmek ve kalp kırmadan susturmayı başarmak satış kapama anlarının en önemli becerilerinden biridir.

İletişim gayrimenkul danışmanlığının omurgasıdır. Üzerinde en çok çalışılması gereken ve tekrar tekrar üzerinden geçilmesi gereken bir meseledir. Akışkandır. Kuralları sık sık değişir. Bir kere beden dili eğitimine gitmiş olmanız sizi iletişim uzmanı yapmaz. Aynı bir futbolcu gibi her gün antrenmanı yapılmalıdır.

Her şeyin başlangıcı zordur. Gayrimenkul danışmanlığının ilk yılı da sancılarla doludur. Pek çok şey öğrenmeniz gerekir ve bunların büyük bir bölümü ne kitaplarda yazar ne de eğitimlerde anlatılır.  İşte ilk yılı daha kolay atlatmanız için öğrenmeniz gereken yedi temel beceri:

1. Kendiniz ölçmeye alışmak

Gayrimenkul danışmanlığında performansınızı ölçebileceğiniz rakamlar vardır. İlk yıl öncelikle öğrenmeniz gereken şey yaptığınız her faaliyetin nasıl bir sonuç ürettiğini hesaplamaktır. Yaptığınız her şeyi yazmak ve hesaplamak size başlangıçta çok sıkıcı gelse de işinizin temelini bu oluşturacak. Ne kadar erken alışkanlık haline getirirseniz, rakiplerinize o kadar hızlı fark atarsınız.

2. Teoriyle pratiğin dengesini tutturmak

Mesleğin ilk bir kaç ayını eğitimden eğitime koşarak değerlendiren danışmanlar var ya da cebi biraz para görene kadar tek bir eğitime bile gitmeyen danışmanlar var. Benim tavsiyem ilk eğitiminize henüz işe başlamadan gitmeniz. Sadece eğitimle uğraşırsanız para kazanmayı sağlayacak pratik bilgileri tecrübe etmekte gecikirsiniz. Sadece saha tecrübesine güvenirseniz hızlıca para kazanmaya başlarsınız ama işinizi geliştirmekte ve istikrarlı olmakta güçlük çekersiniz. İşin ilk iki ayında eğitim ve saha çalışmaları başbaşa gitmeli. Yani her sabah ofiste yarım saat teori dinleyip günün kalanında sahaya koşmak ve teoriyi sahada deneyimlemek en verimlisi. Böylece hergün sonunda yeni tecrübeler, sorular ve itirazlarla ofise dönmüş olursunuz. Mesleğinizin ilk yılında ortalama üç ayda bir yeni bir eğitime katılmanızı öneririm. Almanız gereken eğitimlerle ilgili bilgi edinmek isterseniz bu yazıyı okuyabilirsiniz.

3. Piyasayı anlamak ve koşullarla baş etmek

Gayrimenkul sektörü başka hiçbir sektöre benzemez. Niteliksiz insanların çılgın paralar kazandığını ama işini iyi yaptığını düşündüğünüz danışmanların piyasadan silinip gittiğini görebilirsiniz. Bu sektörde sadece nitelikli hizmet vermek yetmez çünkü. Etrafınızda olan biteni anlamalı ve hem tedbirlerinizi hem de atılımlarınızı buna göre planlamalısınız. Bilin ki etrafınız kötü niyetli, kurnaz insanlarla dolu. Yine de siz iyi niyetli ve profesyonel olmaktan vazgeçmeyin. Sinirlenmeden küçümsemeden sürekli tedbir almalı, ekmeğinizle uğraşanlarla kavga etmeden onlara engel olmayı öğrenmelisiniz. Bu birinin size öğretebileceği bir şey değil. Seyrederek, deneyip yanılarak ve pek çok kez kazık yiyerek kendiniz öğrenmelisiniz.

4. İnsanlara güveninizi kaybetmemek

Meslek hayatınız boyunca müşterilerinizden, ofis arkadaşlarınızdan, ofis sahibinizden, dostlarınızdan ve akrabalarınızdan kazık yeme ihtimaliniz çok yüksek. Bununla yüzleştiğiniz ilk yıl çok sarsıcı olabilir. Yoğun bir öfke ve kalp kırıklığı yaşarsınız. İnsanların güvenilmez olduğunu düşünmeniz için her türlü örnek önünüzde geçit yapar. Oysa meslekte eskidikçe ve yaşınız ilerledikçe bir şey öğrenirsiniz. Paranın gücü karşısında direnebilecek ve çıkar denilen sınavı kazanabilecek çok az insan vardır. Hayatının büyük bir bölümünde hep doğru kararlar vermiş birisi bile an gelip kendi çıkarını önemsemek zorunda kalabilir. Siz işinizi doğru şekilde yönetirseniz insanların çıkarlarıyla sizin çıkarlarınız uyumlu hale gelir. Böylece size kazık atmadan da kendilerini akıllı ve kazanmış hissedebilirler.

5. Gelir gider dengesini kurmak

İlk yıl çok harcadığınız ama istikrarsız kazandığınız bir yıldır. Pek çok danışman sırf bu dengeyi tutturamadığı için ilk yılı bitiremeden maaşlı bir işe yönelir.

İşe birikiminiz olmadan başladıysanız, önce düşük de olsa hızlı gelir yaratan işlemlerle uğraşıp tecrübe ve zaman kazanmanız en mantıklı yoldur. Hızlı kiralamalar üzerinde çalışmaya başlamak hem gelir yaratmanızı hem de tecrübe kazanmanızı sağlar. Böylece işinizi yavaş yavaş büyütürken zorunlu harcamalarınızı karşılama ihtimaliniz yükselir. Önce küçük kiralamalar, sonra satılık portföy biriktirme sonra da satış denemeleri sıralamasıyla giderseniz ekonomik olarak fazla bocalamamış olursunuz.

6. Zor insanlarla çalışmayı öğrenmek

Müşteri seçme lüksümüz yok. Önünüze oturan herkese kaliteli hizmet vermek zorundasınız. Hizmet veremeyeceğiniz biriyle bile ilişkinizi düzgün şekilde bitirmelisiniz. Öğrenmesi zor ve zaman alan bu beceri bir gayrimenkul danışmanına en çok şey kazandıran beceridir. Karşınızdaki kim olursa olsun aynı standartta hizmet vermeyi başarırsanız sonuçlarına hayret edeceksiniz. Çünkü iyi gayrimenkul danışmanı, çalışılmaz denilen insanlarla çalışmayı başarıp yapılamaz denilen işlemi kapatan danışmandır.

7. Rüzgarın önünde savrulmamayı başarmak

Gayrimenkul sektöründe işler bazen o kadar hızlı gelişir ki kendinizi iş tarafından yönetilirken bulabilirsiniz. Oysa danışmanlık aslında süreç ve ilişki yönetimidir. Radevularınızı verimli yönetemiyorsanız, çok koşup az kazanıyorsanız işin özünü kavrayamamışsınız demektir. Süreçleri müşteriler ve koşullar değil siz yönetmelisiniz. Hem her duruma hazırlıklı hem de uyum sağlamakta hızlı olmalısınız. Biz danışmanın akıllı, hızlı, çevik ve becerikli olanını severiz.

Unutmayın gayrimenkul danışmanlığının ilk yılını atlatmanız bu işte kalıcı olmanıza yetmez. Önünüze çıkan her kriz döneminde çözüm aramanız ve güçlü olmanız gerekir. Gayrimenkul danışmanlığını zor, yorucu ve stresli bir iş olarak görürseniz devam etmek de zor ve stresli gelecektir size. İşinize uzun yıllar devam etmenin en garantili yolu bu işi sevmenizdir.

Eğitimlerde “gayrimenkul danışmanı gerçekte ne satar?” diye sorduğumda danışmanların çoğu “gayrimenkul satarız” diye cevap verir . Gayrimenkul sektörüne yeni girmiş pek çok danışman için başka bir cevap yoktur zaten. Gayrimenkul sattıklarını düşünürler. Oysa gayrimenkulü satanlar gayrimenkul danışmanları değildir. Gayrimenkulü satan kişi ya müteahhittir ya al-satcıdır ya da mülk sahibidir.

Gayrimenkul danışmanları ise alıcıyı ya da satıcıyı satış süreci boyunca temsil ederler ve satış sürecini yönetirler. Satışa aracılık ederler. Bu hizmetler karşılığında da bir komisyon alırlar.  Yani gayrimenkul danışmanı “süreç yönetimi ve danışmanlık hizmeti” satar. Bunun farkına varmayan danışmanların cirolarını ve prestijlerini yükseltmekte zorluk çektiklerini sık sık görürsünüz.

Gayrimenkul danışmanlarının sattığı bu hizmet çeşidi başka ülkelerde, özellikle kurumsal markaların çoğunun kökeni olan Amerika’da farklı kurallar ve farklı yöntemlerle uygulanır. Bu hem kafa karışıklığı hem de uygulama farklılıklarına sebep oluyor. En önemli kafa karışıklığı bizde alıcı temsilcisi denilen tarafın hala bir sözleşmeyle bağlanamayıp sadece yer gösterme formuyla güvence altına alınmaya çalışılmasıdır. Yurt dışında alıcılar da danışmanlarla temsil sözleşmesi imzalar. Ticari ve süper lüks bazı gayrimenkullerin satış süreçleri dışında bizde alıcıyla sürecin başında sözleşme yapmazsınız. Ancak yer gösterirken ve alım kararı verildikten sonra bazı sözleşmeler imzalarsanız. Bu sözleşmelerin yurt dışında imzalanan alıcı temsil sözleşmeleriyle pek ilgisi yoktur. Alıcı temsilcileri yurt dışında temsil ettikleri alıcıların ilgilendikleri mülklerin pazar içindeki durumlarını takip eder, teklif edilecek fiyatı belirler, zamanı seçer, alternatifleri araştırır, fiyat teklifi verilecek gayrimenkul hakkında araştırma yapar, kredilendirme sürecini yönetir.

getty_827615404_341774

Hem alıcıyı hem de satıcıyı temsil eden gayrimenkul danışmanları yurt dışında da vardır ama pek sık rastlanan bir durum değildir. Çünkü her iki tarafı birden temsil eden danışmanları pek de güvenilir bulmazlar. Özellikle alıcı adayları aynı zamanda satıcıyı da temsil eden bir danışmanın kendi faydalarına fiyat konusunda adaletli bir pazarlık yürüteceğine pek güven duymazlar.

Ülkemizde pek çok danışman, satıcısını temsil ettiği gayrimenkulün potansiyel alıcılarına da hizmet verir. Hatta bu konuda inatçı olan çok danışman görürsünüz. Şu “paylaşıma açık, hep beraber kazanalım” falan yazan portföyler bu yüzden yaygındır. Çünkü satıcıyı temsil eden danışman, alıcı komisyonunun bir başkasına gitmesinden hoşlanmaz. Bizdeki sistem farkı yüzünden danışmanlara başlangıç eğitimlerinde “alıcıya çalışan kaybeder, satıcıya çalışan kazanır” diye üstüne basa basa öğretiriz. Çünkü bizde alıcı herkesindir.

geldim gördüm sattım.png

Oysa satıcıyı temsil eden bir danışmansanız, sürecin bir yerinde satıcınıza “belki de satışı şimdi yapmamalıyız” diyebilmelisiniz. Bir alıcıyı temsil ediyorsanız, çok beğendikleri bir mülkün onlar için yanlış bir yatırım olduğunu açık yüreklilikle söyleyebilmelisiniz. Gayrimenkul sattığınızı düşünüyorsanız satışın gerçekleşmesi için bir telaş duyarsınız. Satış süreci yönettiğinizin farkındaysanız işinizin sorun çözmek olduğunu bilirsiniz.  Önünüze engel çıktığında müşterinizi sakinleştirir ve yüzünüzde geniş bir gülümsemeyle “işte bunun için beni işe aldınız” dersiniz.

Kısacası gayrimenkul danışmanlarının esas işi mülkü satmakla uğraşmak değildir. İşiniz mülkün satışının ya da alıcı adayının alım sürecinin önündeki engelleri kaldırmaktır. Satış sürecini doğru yönetirseniz mülk zaten satılır 🙂

 

 

Eğitimlerde uzun uzun anlattığım halde mesajla ya da telefonla bana en çok sorulan sorudur bu.  Müşteri kimin? Ardından da “Hizmet bedeli ofisle ya da diğer danışmanlarla nasıl paylaşılır? Kiminle neden ve ne oranda paylaşacağız bu hizmet bedelini?” diye sorarlar. Bu soruların cevabını neredeyse her ofis farklı verir. Süreç genellikle eğitimlerde anlattığımız gibi ideal ortamlarda ve yöntemine uygun gelişmediği için müşterinin kimin olduğuyla ilgili sorulara verilen cevaplar ve hizmet bedelinin paylaşım şekli kalplerin kırılmasına, danışmanların birbirine ve ofis sahiplerine kin tutmasına, ofislerin dağılmasına kadar varan sonuçlar doğurur. Birileri birilerini aç gözlülükle suçlar. Suçlananlar da diğerlerini iş bilmezlik ve iş bitirememezlikle suçlar.

Gayrimenkul sektöründe müşteri kimin

Ofislerle danışmanların birbirlerinden müşteri kapma kavgalarıyla ilgili kitaplar dolusu hikaye anlatabilirim size. Bu konu öyle madde madde özetleyebileceğim kadar basit sayılmaz anlayacağınız. Yine de deneyeyim dedim.

Müşteri kimi?

  • Müşteri çalışmayı tercih ettiği danışmanındır

Öncelikle müşteri ilk kiminle görüşmüş olursa olsun çalışmayı tercih ettiği belli bir danışman varsa onundur. Bir kızı on kişi ister bir kişi alır atasözündeki gibi, müşteri ilk görüştüğü danışmanla çalışmak zorunda değildir. Satıcıysa kiminle sözleşme yapmışsa onun, alıcıysa beni falanca temsil etsin dediği danışmanın olur.

  • Sadece tanışıyorsunuz diye müşteri sizin olmaz.

Her gelen müşteriyi tanıdığını iddia eden danışmanlar var biliyorsunuz. Bir kere şunu kabul etmek gerekiyor. Tanıyorsunuz diye kimse sizin müşteriniz olmaz. Başka şeyler gerekiyor bunun için. Tanıdığınız müşteri adayı bakalım sizinle çalışmak istiyor mu? Sizin uzman olduğunuz alanda mı hizmet istiyor? Sizi tanıyor ama güveniyor mu? İş danışman seçmeye gelince kimin ona daha iyi hizmet vereceğini düşünüyorsa onunla çalışır müşteri. Bu işte gönül koymak, darılmak gücenmek falan yok. Müşteri kendi menfaatini tabii ki ön planda tutacak. Sırf tanıyorsunuz diye müşteri üzerinde hak iddia edemezsiniz. Müşterinin ya size gelmiş olması gerekir ya da ofise girdikten sonra sizi tercih etmesi gerekir.

  • Aynı ofisten pek çok danışmanla görüşen ama hiç birini bu benim danışmanım diye seçmeyen müşteri kimi olacak?

Müşteri önce kime geldiyse onundur. Bunu çözmenin de tek bir yolu var. Ofisinizde bütün danışmanlarınızın günlük faaliyetlerini kaydettiği bir veri tabanı olacak. Yaptıkları tüm alıcı satıcı görüşmelerini isim, telefon ve detay bilgileriyle oraya kayıt edecekler. Söz konusu müşterinin satışla ilgili ilk kime geldiğini oradan saat ve gün olarak tespit edecek ve durumu takip edeceksiniz. Sisteme müşteriyi ilk kim girdiyse müşteri belli bir süre onundur. Diğer danışmanlar bu noktada müşteriyi sisteme ilk giren danışmana yönlendirmelidir. Kayıt altına alınan müşteri iki hafta boyunca kaydı açan danışman tarafından tekrar aranıp sorulmadıysa, hizmet verilmediyse açığa düşer. Yani herkesin olur. Başka yolu yok. Ofis sahiplerinin ya da diğer danışmanların veri tabanına girdiğiniz bilgileri kullanıp müşterinizi çalmasından endişe ediyorsanız çalıştığınız ofiste büyük bir meslek ahlakı sorunu var demektir.

  • Portföyümü müşterime arkadaşım gösterdi. İşlem gerçekleşti. Ne olacak?

Portföy sizin değil mi? Yani satıcı sizin. Alıcı da sizi aramışsa portföyünüzü bir başkasının sunmasının sebebi ne? Kendi sözleşmeli portföyünüzü sizden daha iyi kim sunabilir? Diyelim ki hastaydınız ya da başka bir randevunuz vardı o sırada. Ofisinizin “emanet portföy” ile ilgili bir kurallar zinciri yoksa işiniz ofis sahibinin ya da arkadaşınızın vicdanına kaldı demektir. Alıcı size değil diğer arkadaşınıza geldiyse ve sizin portföyünüz sunulduysa zaten karışık bir durum yok. Satıcı sizin, alıcı onun müşterisi. Yine de kendi portföyünüzü kendiniz sunun. Alıcı temsilcisinin görevi portföyü sunmak değil çünkü.

  • Alıcım ofisteki bir portföy için başka danışmanı aramış. Müşteri kimin?

Alıcı size gelip isteklerini sıraladığında diğer danışmanların uygun portföylerini sunmadıysanız başınıza gelir bu durum. Siz yeterli seçenek sunmadıysanız müşteri kendi seçeneğini bulur tabii. Müşteri kaydı sizin tarafınızdan girildiyse müşteri hala sizin ama fena çuvallamışsınız bilginiz olsun. Ofisinizde müşterinizin ilgisini çekebilecek bir portföy varmış ve siz sunamamışsınız, müşteri kendi bulmuş. Müşteri sizin olmasına sizin de, ortada hizmet yok. “Ben kendi işimi kendim yaptım, bu danışmana neden para vereyim?” derse verecek cevabınız yok! Kredi ve tapu sürecinde yardımcı oluruz falan diye kurtarmaya çalışırsınız artık.

  • Aynı portföyü önce ben sundum ilgilenmediler. Başka bir danışman sundu, ondan aldılar.

Cevap sinir bozucu ama net. Satışı kim kapadıysa müşteri onundur.

Ofislerin müşteri kimin sorusunun cevabını en başından vermeyip duruma ve olay anına göre karar vermeleri bu kafa karışıklığını daha da arttırıyor maalesef. Takıldığınız yer olursa haber edin 🙂

 

 

 

  • Paylaşım oranları nedir ve bu oranlar kişiye göre, ciro bazında ya da koşullara göre değişiyor mu?
  • Ofis eğitim giderlerini karşılıyor mu?
  • Ofis içinde eğitim var mı?
  • Sizi hemen danışman olarak sahaya mı sürecekler yoksa bir ön hazırlık yapmanıza yardımcı olacaklar mı?
  • Ofisin hedefi ne? (Bu hedefi tanımlarken yuvarlak cümleler mi kullanıyorlar yoksa net belirgin bir hedef mi söylüyorlar mutlaka dikkat edin)
  • Bu hedefe ulaşmak için uyulması gereken bir plan var mı?
  • Danışmanlardan ne bekleniyor? (Bu beklentiler gerçekçi mi?)
  • Ofis kadrosu kaç kişiden oluşuyor?
  • DANIŞMANLARIN OFİSE SORMASI GEREKEN SORULAR
  • Ofis profesyonel ihtiyaçları karşılayacak destek kadroya sahip mi? (Asistan, hizmetli, ofis müdür, muhasebe servisi, hukuk danışmanı var mı?)
  • Bir sorun olduğunda kimin yardımcı olacağı belli mi?
  • Bir “Danışman rehberi” var mı? Yani tüm sorduğunuz soruların yanıtları bir yerde yazılı mı? Biliyorsunuz “söz uçar, yazı kalır”
  • Danışman destek paketi var mı? Varsa neleri içeriyor? (Yakıt yardımı, branda, kartvizit, broşür, desteği veren ofisler var)
  • Ofisin bir CRM altyapısı var mı? (yani müşteri bilgilerini herkes kendine mi saklıyor yoksa bir havuzda mı toplanıyor)
  • Ofisin desteklediği bir sosyal sorumluluk projesi var mı?
  • Vergi kaydı açmanızı şart koşuyorlar mı? (Zaten açmanız gerekiyor ama bazı ofisler sizi bir süre sigortalı gösterip priminizi ödemeyi kabul edebiliyor. İkisine de gerek yok diyen ofise pek de güvenmeyin)

İşe yeni başlamış bir gayrimenkul danışmanıysanız pek çok zaman kendinizi kurtlar sofrasının ortasında kalmış bir kuzu gibi hissedersiniz. Kimse size işinizle ilgili doğru kararları verip vermediğiniz konusunda güvence veremez. Ne zaman para kazanmaya başlayacağınızla, verdiğiniz mücadele sırasında ne kadar yıpranabileceğiniz nasıl umutsuzluğa düşeceğinizle ilgili bir şey söyleyen pek az insan olur etrafınızda. Çok başarılı olduğunu düşündüğünüz danışmanların pek de bilgili olmadıklarını, işini iyi yapıyor gibi görünenlerin ise beklenildiği kadar yüksek bir gelir elde edemediklerini görürsünüz sık sık.

“Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı olmak yerine sektörün karadüzen çalışma koşullarına uyup zengin olmak daha mı iyi yoksa?” diye kendinize soracağınız bir an mutlaka gelir. İnanı bana sizi en iyi anlayanlardan biriyim. Ben de aynı yollardan geçtim çünkü. Geçmekle kalmadım, bu meşakkatli yolda ilerlemeye çalışan pek çok danışmanın sancılarına şahit oldum. Mesleğin ilk yıllarında keşke bu sancılı sürece yardım eden birileri çıksa diye umuyor insan. O yüzden size yolda biraz daha sağlam yürümenizi sağlayacak bir kaç ip ucu vereyim

  • İşe başlayacağınız ofisi seçerken koşullar konusunda net bilgi alıp kıyaslayın

Pek çok gayrimenkul ofisi sizi daha kapıda işe almaya hazırdır, yeter ki siz “ben bu işi yapmak istiyorum” diyin. Yine de size “gel burada başla” diyen ilk ofisle çalışmak pek de akıllıca değil. Her ofisin danışmanlarına sunduğu olanaklar ve ortam farklıdır. Danışman desteği veriyorlar mı, genel koşullar nedir diye bir sorup soruşturun. O yüzden şu yazıda bahsettiğim soruları sormaktan çekinmeyin. Falan ofisin koşulları şunlar, sizin koşullarınız nedir diye sorun ama bunu bir pazarlık aracı olarak kullanmayın.

  • Sağlam müşterileri ve iyi referansları korumayı öğrenin

Mesleğin ilk yılında bile olsanız karşınıza çok düzgün müşteriler, sizi çok geniş bir müşteri kitlesiyle tanıştırabilecek kişiler çıkabilir. Bu ilişkileri korumayı çok hızlı öğrenmelisiniz. İşinizi henüz mükemmel yapamıyor olabilirsiniz ama iyi kurulmuş her ilişki size pek çok kazanımla dönecektir.

yeni-bac59flayan-danic59fmanlara-8-c3b6c49fc3bct.jpg

  • Başlangıçta bir takımla çalışma şansına ulaşmaya çalışın.

Çok kalabalık ofislerde küçük bir takımın parçası olmak size pek çok şey öğretir. Başkalarının gelişimini takip edebilir, kendi hızınızı anlamak için kıyaslama yapabilirsiniz. Her danışmanın nasıl kendine has bir tarzı olduğunu gözlemle şansınız olur. Küçük takımlar çoğu zaman birbirini desteklemekte daha başarılı olurlar. Acemilik döneminde kendinizi yalnız hissetmemeniz için iyi bir çözümdür.

  • Çok beceri istemeyen ama para kazanmanızı sağlayacak işlemlere odaklanın

İlk yıl içinde para kazanmanız ne kadar gecikirse umudunuzu o kadar hızlı kaybedersiniz. O yüzden küçük paralar kazanmanızı sağlayacak ama büyük beceri istemeyen kiralamalar, ofisteki hazır portföyler gibi neredeyse pişmiş işlere biraz daha çok zaman ayırıp, kendinize işi öğrenecek zaman kazandırın. Bu arada bölgenizde uzmanlaşmak, yorucu ve başlangıçta verimsiz gibi görünen ama işinizin temelini atmanızı sağlayacak evrak kullanmayı öğrenme, tarama, veri depolama gibi işlere titizlikle eğilin ve yapacak vakit ayırmayı unutmayın.

  • Çok yorucu müşterilerle uğraşmayın

Yorucu işlerle demiyorum bakın, yorucu müşterilerle çok zaman harcamayın. Ne istediğini bilmeyen, bütçesi hakkında bilgi veremeyen, gerçekçi şeyler söylemeyen müşterilerle ilk yıl mümkün olduğu kadar çalışmamayı tercih edin. Bu müşterilerle baş etmeyi ve potansiyellerini anlamayı başarabileceğiniz zaman mutlaka gelecek. Ama ilk yıl ne kaybedecek zamanınız ne de boşa harcayacak enerjiniz yok. Bilgilerini kaydedin, kısa ve öz bir hizmet verin ve bırakın gitsinler. Başkalarının bu müşterilerden çıkardığı satışlara da üzülmeyin.

  • Her müşterinizle arkadaş olmayı beklemeyin

Danışmanların sahip olmasını beklediğimiz “İyi iletişim kurma becerisi” herkesle arkadaş olmanız gerektiği anlamına gelmez. Arkadaş olmayacağınız insanlarla bile bir süreci yürütebilmeniz gerektiği anlamına gelir. Verdiğiniz hizmet gereği siz arkadaşça davranmak zorundanız ama sonuç arkadaşlık olmak zorunda değil.

  • Başarısızlıklardan sonra kendinizi toparlamayı öğrenin

Hem kendi moralinizi hem de müşterinizin moralini yüksek tutmayı öğrenin. Gerçekleşmeyen bir satıştan çıkarmamanız gereken en önemli şey stres! Siz stres seviyesini düşürmek için hizmet veriyorsunuz. Ne kendinizin ne müşterinizin kaygı seviyesini yükseltmeyin. Kredisi çıkmayan müşteriyi arayıp taciz etmeyin, sizinle değil başka bir danışmanla yola devam etmek isteyen müşteriye carlamak yerine bu durumdan çıkarılacak derse bakın. Neden onunla çalışmayı tercih ettiler diye sormak yerine, neden sizinle çalışmak istemediler sorusunun cevabını arayın.

  • Dürüst olun. Satış kaçırmanıza sebep olsa bile yalan söylemeyin

Bu öneri kulağınıza çok safça geliyor muhtemelen. Müşterisinden danışmanına herkesin tek ayak üstünde bin yalan söylediği böyle bir piyasada dürüst olmak aç kalmakla sonuçlanacak gibi görünebilir gözünüze. Oysa dürüst olmak kadar size referans olarak dönecek başka hiç bir beceri yoktur bu sektörde. İşini iyi yapan dürüst bir danışman olmanız gerekir. Sadece dürüst olmanız yetmez çünkü. İşinizi de iyi yapmanız gerekir. Yoksa işi iyi yapan ama fırsat bulunca müşteriyi kandırmaktan hiç çekinmeyen danışmanlara kurban etmiş olursunuz müşterinizi. Unutmayın dürüstlük bu piyasada az bulunduğu için kıymetlidir. Ve kıymet vereni de tahmin ettiğinizden çok daha fazladır.

Gayrimenkul sektörüne giren danışman adaylarının büyük bir kısmı ilk bir yılın sonunda pes eder. İlk yılın sonunda pes etmeyenlerin büyük bir kısmı da ikinci yıl bitmeden sektörden ayrılırlar. İkinci yılın sonun gören danışman sayısı yüzde on oranını yeni yeni geçmeye başladı. İşte size daha işe başlar başlamaz sektörde kalıcı olmanızı sağlayacak öneriler:

1.Öncelikle nasıl bir gayrimenkul danışmanı olmak istediğinize karar verin

Kimlere hizmet verebileceğinize inanıyorsunuz? Ne çeşit bir hizmet vermek size uygun? Düşük rakamlar ama hızlı satış mı istiyorsunuz? Kimsenin çözemediği zor alengirli işleri mi seviyorsunuz? Yüksek gelir grubuyla mı orta sınıfla mı kimyanız tutuyor? Yani hedef kitleniz ve hizmet çeşidiniz ne olacak karar verin.

gayrimenkul danışmanları için ilk yılda başarılı olmak 2

2.İlk yıl hedefinizin para kazanmak ve satış yapmak dışında bir hedef olması gerektiğini anlayın ve bunu anlayan bir ofis yöneticisiyle çalışın

İlk yıl işinizin temelini atar, ne nasıldır öğrenir, hatalarınızı yapar kafanızda işinizin ve işletmenizin yol haritasını çıkarmaya çalışırsınız. Para kazanmak acil ihtiyacınız ise başkalarının çalıştığının en az dört beş katı çalışmanız gerektiğini mutlaka bilmelisiniz. Bu işe sermayesiz başlayarak da başarılı olabilirsiniz tabii ama çılgınca bir çaba harcamanız gerekir. Derdiniz işi öğrenmek ve doğru ilişkiler kurmak olsun. Para kazanmak öncelikli derdiniz olmasın.

3.Doğru, dürüst ve çalışkan olun

Piyasa koşullarına uyup alengirli işler yaparak da çok para kazanabilirsiniz. Sizin bileceğiniz bir iş bu. Ben, para kazanmanın yanında bir kariyer yapıp, yaptığınız işle gurur duymak istediğinizi varsayıyorum. O yüzden özellikle ilk yıl doğru, dürüst ve ÇOK çalışmalısınız. Böylece karşınıza sizin verdiğiniz nitelikli hizmete ihtiyaç duyacak müşteriler çıkmaya başlar. Müşterilerinizin kalitesini en başından itibaren verdiğiniz hizmetin kalitesi belirler.

4.Tavsiyelerine güvenilir bir danışman olmak için çalışın

Uzmanlaşın, eğitimlere gidin ve danışman olmak için gereken niteliğe ulaşmaya çalışın. Hedefiniz gayrimenkul yatırımı yapmak isteyenlerin gerçekten danışmak isteyeceği nitelikte ve donanımda bir danışman olmak olsun. Müşterilerinizin önüne en uygun seçenekleri sunmak için çalışın. Elinizdeki seçenekler için onları zorlayanlardan olmayın. Sizin için iyi ve güzel olanın müşteriniz için uygun olmayabileceğini bilin. Dinleyin anlayın, yargılamadan seçenek yaratmaya çalışın. Kişisel fikirlerinizi değil, profesyonel görüşlerinizi paylaşın.

Gayrimenkul danışmanları için ilk yılda başarılı olmak

5.Her şeyden önce insan olun. Hizmet verin

Karşınızda çok sıkıntılı bir piyasanın içinde yönünü bulmak için yardıma ihtiyacı olan insanlar var. Yardımcı olun. Pek çok eğitim, danışmanlara sözleşme imzalatmayı, satış kapatmayı, istatistik yapmayı öğretmekle yetiniyor. Ama gayrimenkul danışmanlığı işi sadece satış süreci yönetmekle ilgili değil, hizmet vermekle ilgili. Güven sağlamak, tavsiye vermek, müşterinizin size tarif ettiği hedefine odaklanıp aklının karışmasına engel olmakla ilgili. Gerçekten hizmet etmek niyetinde değilseniz bu müşterinizin bilinç altına hemen işliyor. Karşınızdakinin derdini anlayın. Yardımcı olmak için samimiyetle elinizden geleni yapın. Hizmet edin! Para ve satış arkasından mutlaka gelir…

6. Önünüze çıkan her işlemle uğraşın

Önünüze çıkan zor, kolay, karışık her işlemle uğraşın. Her çeşit müşteriyle çalışmaya çalışın. Yalancısı, dolandırıcısı, delisi, parasızı, aşırı paradan çıldırmış olanı fark etmez. Önünüze çıkan her şeyi karşılamak için atağa geçin. Özellikle profesyonel olmak için harekete geçtiğiniz ilk yılda “yaparım” ya da “yapamam” diye düşünmeyin. Kalkışın. Hatta boyunuzdan büyük işlere kalkışın. İlk yıl ne kadar çok takılıp düşerseniz, ne kadar sahaya çıkıp mücadele ederseniz o kadar zaman kazanmış olursunuz.

7.Müşterilerinizi eleştirip dedikodularını yapmayın

Hizmet sektöründesiniz. İnsan seçmek gibi bir lüksünüz yok. İnsanların karakterleriyle değil, işinizi istediğiniz standartta yapmanıza izin verip vermeyecekleriyle ilgilenin. Verdiğiniz hizmet nitelikli hale geldikçe, sizin hizmet sınırlarınız dışında kalan talepleri reddetme hakkınız doğar. Ama ortada daha bir hizmet standardı yoksa müşteri beğenmemek ya da dedikodularını yapmak gibi bir hakkınız olmaz. Önünüze gelen işi en iyi şekilde yapmak konusunda inatçı olmaktan başka yolunuz yok. Ancak “çalışmayı denedik ama iş birliği yapmayı başaramadık” diyebilirsiniz. İnsanları değil taleplerini ölçüp biçin.

8.Başkalarının yanlışları sizi ilgilendirmez

Piyasada bu işi kafasına göre yapan sürüyle danışman var. Hatta belki ofisinizin sahibi bile size anlatılan sistemin çok dışında çalışıyor olabilir. Kaliteli hizmet veren gerçek bir gayrimenkul danışmanı olmak istiyorsanız başkalarının hataları sizi ilgilendirmez. Kendinizden başka düzeltebileceğiniz bir malzeme yok. Kendinizle uğraşın. Piyasayı da düzelteyim diye düşünüyorsanız ileride kendiniz gibi danışmanlar yetiştirirsiniz olur biter!

9. Sistemi tartışmayın

Eğitimlerde size anlatılan sistem aklınıza yatmayabilir. Tartışmayın. Önce deneyin. Bütün gücünüzle size öğretilenleri yapmanın yolunu bulun. Sonuçlarına bakın. Sonuçlar sizi tatmin etmezse eğitmenlere tekrar sorun, kaynakları tekrar tarayın. Eksik ne yapıyorsunuz ya da yanlış anladığınız bir şey var mı kontrol edin. İlk yıl yap denilen her şeyi yapmış bitirmiş olun. Tartışacaksanız sonuçları tartışın, tahminlerinizi değil.

10. Değer yaratın

Gayrimenkul danışmanı olmak için çabalamaya başladığınız ilk yılda sıkı sıkı tutunmanız gereken en önemli şey değer yaratmak olmalı. Müşterilerinizle kurduğunuz ilişkide, işinizi ele alış şeklinizde yaratacağınız değer hem yol boyunca odaklanmanızı hem de çok kıymetli ilişkiler yaratmanızı sağlayacaktır. Sadece satış yapmaya uğraşmayın, kıymetli anlar, kıymetli kazançlar yaratmaya çabalayın.

 

 

güven

  1. Yalan söylemeyin. Ne kendinize ne de başkasına
  2. Aldatmayın.
  3. Mış gibi yapmayın. Neyseniz o olun
  4. Manipüle etmeyin. Kendi menfaatiniz için kimsenin üzerinde gücünüzü kullanarak istemedikleri bir şey yapmaları için onları yönlendirmeyin
  5. Gerçekleri gizlemeyin
  6. Ne demek istiyorsanız onu söyleyin
  7. Verdiğiniz sözü tutun
  8. Güvenin
  9. Kararlarınızın sebebini karşı tarafa açıklayın
  10. Niyetinizi belli edin
  11. Samimiyetsiz davranmayın, samimiyetsizliği kimseye karşı savunmayın