Eğitimlerde “gayrimenkul danışmanı gerçekte ne satar?” diye sorduğumda danışmanların çoğu “gayrimenkul satarız” diye cevap verir . Gayrimenkul sektörüne yeni girmiş pek çok danışman için başka bir cevap yoktur zaten. Gayrimenkul sattıklarını düşünürler. Oysa gayrimenkulü satanlar gayrimenkul danışmanları değildir. Gayrimenkulü satan kişi ya müteahhittir ya al-satcıdır ya da mülk sahibidir.

Gayrimenkul danışmanları ise alıcıyı ya da satıcıyı satış süreci boyunca temsil ederler ve satış sürecini yönetirler. Satışa aracılık ederler. Bu hizmetler karşılığında da bir komisyon alırlar.  Yani gayrimenkul danışmanı “süreç yönetimi ve danışmanlık hizmeti” satar. Bunun farkına varmayan danışmanların cirolarını ve prestijlerini yükseltmekte zorluk çektiklerini sık sık görürsünüz.

Gayrimenkul danışmanlarının sattığı bu hizmet çeşidi başka ülkelerde, özellikle kurumsal markaların çoğunun kökeni olan Amerika’da farklı kurallar ve farklı yöntemlerle uygulanır. Bu hem kafa karışıklığı hem de uygulama farklılıklarına sebep oluyor. En önemli kafa karışıklığı bizde alıcı temsilcisi denilen tarafın hala bir sözleşmeyle bağlanamayıp sadece yer gösterme formuyla güvence altına alınmaya çalışılmasıdır. Yurt dışında alıcılar da danışmanlarla temsil sözleşmesi imzalar. Ticari ve süper lüks bazı gayrimenkullerin satış süreçleri dışında bizde alıcıyla sürecin başında sözleşme yapmazsınız. Ancak yer gösterirken ve alım kararı verildikten sonra bazı sözleşmeler imzalarsanız. Bu sözleşmelerin yurt dışında imzalanan alıcı temsil sözleşmeleriyle pek ilgisi yoktur. Alıcı temsilcileri yurt dışında temsil ettikleri alıcıların ilgilendikleri mülklerin pazar içindeki durumlarını takip eder, teklif edilecek fiyatı belirler, zamanı seçer, alternatifleri araştırır, fiyat teklifi verilecek gayrimenkul hakkında araştırma yapar, kredilendirme sürecini yönetir.

getty_827615404_341774

Hem alıcıyı hem de satıcıyı temsil eden gayrimenkul danışmanları yurt dışında da vardır ama pek sık rastlanan bir durum değildir. Çünkü her iki tarafı birden temsil eden danışmanları pek de güvenilir bulmazlar. Özellikle alıcı adayları aynı zamanda satıcıyı da temsil eden bir danışmanın kendi faydalarına fiyat konusunda adaletli bir pazarlık yürüteceğine pek güven duymazlar.

Ülkemizde pek çok danışman, satıcısını temsil ettiği gayrimenkulün potansiyel alıcılarına da hizmet verir. Hatta bu konuda inatçı olan çok danışman görürsünüz. Şu “paylaşıma açık, hep beraber kazanalım” falan yazan portföyler bu yüzden yaygındır. Çünkü satıcıyı temsil eden danışman, alıcı komisyonunun bir başkasına gitmesinden hoşlanmaz. Bizdeki sistem farkı yüzünden danışmanlara başlangıç eğitimlerinde “alıcıya çalışan kaybeder, satıcıya çalışan kazanır” diye üstüne basa basa öğretiriz. Çünkü bizde alıcı herkesindir.

geldim gördüm sattım.png

Oysa satıcıyı temsil eden bir danışmansanız, sürecin bir yerinde satıcınıza “belki de satışı şimdi yapmamalıyız” diyebilmelisiniz. Bir alıcıyı temsil ediyorsanız, çok beğendikleri bir mülkün onlar için yanlış bir yatırım olduğunu açık yüreklilikle söyleyebilmelisiniz. Gayrimenkul sattığınızı düşünüyorsanız satışın gerçekleşmesi için bir telaş duyarsınız. Satış süreci yönettiğinizin farkındaysanız işinizin sorun çözmek olduğunu bilirsiniz.  Önünüze engel çıktığında müşterinizi sakinleştirir ve yüzünüzde geniş bir gülümsemeyle “işte bunun için beni işe aldınız” dersiniz.

Kısacası gayrimenkul danışmanlarının esas işi mülkü satmakla uğraşmak değildir. İşiniz mülkün satışının ya da alıcı adayının alım sürecinin önündeki engelleri kaldırmaktır. Satış sürecini doğru yönetirseniz mülk zaten satılır 🙂

 

 

Reklamlar

Eğitimlerde uzun uzun anlattığım halde mesajla ya da telefonla bana en çok sorulan sorudur bu.  Müşteri kimin? Ardından da “Hizmet bedeli ofisle ya da diğer danışmanlarla nasıl paylaşılır? Kiminle neden ve ne oranda paylaşacağız bu hizmet bedelini?” diye sorarlar. Bu soruların cevabını neredeyse her ofis farklı verir. Süreç genellikle eğitimlerde anlattığımız gibi ideal ortamlarda ve yöntemine uygun gelişmediği için müşterinin kimin olduğuyla ilgili sorulara verilen cevaplar ve hizmet bedelinin paylaşım şekli kalplerin kırılmasına, danışmanların birbirine ve ofis sahiplerine kin tutmasına, ofislerin dağılmasına kadar varan sonuçlar doğurur. Birileri birilerini aç gözlülükle suçlar. Suçlananlar da diğerlerini iş bilmezlik ve iş bitirememezlikle suçlar.

Gayrimenkul sektöründe müşteri kimin

Ofislerle danışmanların birbirlerinden müşteri kapma kavgalarıyla ilgili kitaplar dolusu hikaye anlatabilirim size. Bu konu öyle madde madde özetleyebileceğim kadar basit sayılmaz anlayacağınız. Yine de deneyeyim dedim.

Müşteri kimi?

  • Müşteri çalışmayı tercih ettiği danışmanındır

Öncelikle müşteri ilk kiminle görüşmüş olursa olsun çalışmayı tercih ettiği belli bir danışman varsa onundur. Bir kızı on kişi ister bir kişi alır atasözündeki gibi, müşteri ilk görüştüğü danışmanla çalışmak zorunda değildir. Satıcıysa kiminle sözleşme yapmışsa onun, alıcıysa beni falanca temsil etsin dediği danışmanın olur.

  • Sadece tanışıyorsunuz diye müşteri sizin olmaz.

Her gelen müşteriyi tanıdığını iddia eden danışmanlar var biliyorsunuz. Bir kere şunu kabul etmek gerekiyor. Tanıyorsunuz diye kimse sizin müşteriniz olmaz. Başka şeyler gerekiyor bunun için. Tanıdığınız müşteri adayı bakalım sizinle çalışmak istiyor mu? Sizin uzman olduğunuz alanda mı hizmet istiyor? Sizi tanıyor ama güveniyor mu? İş danışman seçmeye gelince kimin ona daha iyi hizmet vereceğini düşünüyorsa onunla çalışır müşteri. Bu işte gönül koymak, darılmak gücenmek falan yok. Müşteri kendi menfaatini tabii ki ön planda tutacak. Sırf tanıyorsunuz diye müşteri üzerinde hak iddia edemezsiniz. Müşterinin ya size gelmiş olması gerekir ya da ofise girdikten sonra sizi tercih etmesi gerekir.

  • Aynı ofisten pek çok danışmanla görüşen ama hiç birini bu benim danışmanım diye seçmeyen müşteri kimi olacak?

Müşteri önce kime geldiyse onundur. Bunu çözmenin de tek bir yolu var. Ofisinizde bütün danışmanlarınızın günlük faaliyetlerini kaydettiği bir veri tabanı olacak. Yaptıkları tüm alıcı satıcı görüşmelerini isim, telefon ve detay bilgileriyle oraya kayıt edecekler. Söz konusu müşterinin satışla ilgili ilk kime geldiğini oradan saat ve gün olarak tespit edecek ve durumu takip edeceksiniz. Sisteme müşteriyi ilk kim girdiyse müşteri belli bir süre onundur. Diğer danışmanlar bu noktada müşteriyi sisteme ilk giren danışmana yönlendirmelidir. Kayıt altına alınan müşteri iki hafta boyunca kaydı açan danışman tarafından tekrar aranıp sorulmadıysa, hizmet verilmediyse açığa düşer. Yani herkesin olur. Başka yolu yok. Ofis sahiplerinin ya da diğer danışmanların veri tabanına girdiğiniz bilgileri kullanıp müşterinizi çalmasından endişe ediyorsanız çalıştığınız ofiste büyük bir meslek ahlakı sorunu var demektir.

  • Portföyümü müşterime arkadaşım gösterdi. İşlem gerçekleşti. Ne olacak?

Portföy sizin değil mi? Yani satıcı sizin. Alıcı da sizi aramışsa portföyünüzü bir başkasının sunmasının sebebi ne? Kendi sözleşmeli portföyünüzü sizden daha iyi kim sunabilir? Diyelim ki hastaydınız ya da başka bir randevunuz vardı o sırada. Ofisinizin “emanet portföy” ile ilgili bir kurallar zinciri yoksa işiniz ofis sahibinin ya da arkadaşınızın vicdanına kaldı demektir. Alıcı size değil diğer arkadaşınıza geldiyse ve sizin portföyünüz sunulduysa zaten karışık bir durum yok. Satıcı sizin, alıcı onun müşterisi. Yine de kendi portföyünüzü kendiniz sunun. Alıcı temsilcisinin görevi portföyü sunmak değil çünkü.

  • Alıcım ofisteki bir portföy için başka danışmanı aramış. Müşteri kimin?

Alıcı size gelip isteklerini sıraladığında diğer danışmanların uygun portföylerini sunmadıysanız başınıza gelir bu durum. Siz yeterli seçenek sunmadıysanız müşteri kendi seçeneğini bulur tabii. Müşteri kaydı sizin tarafınızdan girildiyse müşteri hala sizin ama fena çuvallamışsınız bilginiz olsun. Ofisinizde müşterinizin ilgisini çekebilecek bir portföy varmış ve siz sunamamışsınız, müşteri kendi bulmuş. Müşteri sizin olmasına sizin de, ortada hizmet yok. “Ben kendi işimi kendim yaptım, bu danışmana neden para vereyim?” derse verecek cevabınız yok! Kredi ve tapu sürecinde yardımcı oluruz falan diye kurtarmaya çalışırsınız artık.

  • Aynı portföyü önce ben sundum ilgilenmediler. Başka bir danışman sundu, ondan aldılar.

Cevap sinir bozucu ama net. Satışı kim kapadıysa müşteri onundur.

Ofislerin müşteri kimin sorusunun cevabını en başından vermeyip duruma ve olay anına göre karar vermeleri bu kafa karışıklığını daha da arttırıyor maalesef. Takıldığınız yer olursa haber edin 🙂

 

 

 

  • Paylaşım oranları nedir ve bu oranlar kişiye göre, ciro bazında ya da koşullara göre değişiyor mu?
  • Ofis eğitim giderlerini karşılıyor mu?
  • Ofis içinde eğitim var mı?
  • Sizi hemen danışman olarak sahaya mı sürecekler yoksa bir ön hazırlık yapmanıza yardımcı olacaklar mı?
  • Ofisin hedefi ne? (Bu hedefi tanımlarken yuvarlak cümleler mi kullanıyorlar yoksa net belirgin bir hedef mi söylüyorlar mutlaka dikkat edin)
  • Bu hedefe ulaşmak için uyulması gereken bir plan var mı?
  • Danışmanlardan ne bekleniyor? (Bu beklentiler gerçekçi mi?)
  • Ofis kadrosu kaç kişiden oluşuyor?
  • DANIŞMANLARIN OFİSE SORMASI GEREKEN SORULAR
  • Ofis profesyonel ihtiyaçları karşılayacak destek kadroya sahip mi? (Asistan, hizmetli, ofis müdür, muhasebe servisi, hukuk danışmanı var mı?)
  • Bir sorun olduğunda kimin yardımcı olacağı belli mi?
  • Bir “Danışman rehberi” var mı? Yani tüm sorduğunuz soruların yanıtları bir yerde yazılı mı? Biliyorsunuz “söz uçar, yazı kalır”
  • Danışman destek paketi var mı? Varsa neleri içeriyor? (Yakıt yardımı, branda, kartvizit, broşür, desteği veren ofisler var)
  • Ofisin bir CRM altyapısı var mı? (yani müşteri bilgilerini herkes kendine mi saklıyor yoksa bir havuzda mı toplanıyor)
  • Ofisin desteklediği bir sosyal sorumluluk projesi var mı?
  • Vergi kaydı açmanızı şart koşuyorlar mı? (Zaten açmanız gerekiyor ama bazı ofisler sizi bir süre sigortalı gösterip priminizi ödemeyi kabul edebiliyor. İkisine de gerek yok diyen ofise pek de güvenmeyin)

İşe yeni başlamış bir gayrimenkul danışmanıysanız pek çok zaman kendinizi kurtlar sofrasının ortasında kalmış bir kuzu gibi hissedersiniz. Kimse size işinizle ilgili doğru kararları verip vermediğiniz konusunda güvence veremez. Ne zaman para kazanmaya başlayacağınızla, verdiğiniz mücadele sırasında ne kadar yıpranabileceğiniz nasıl umutsuzluğa düşeceğinizle ilgili bir şey söyleyen pek az insan olur etrafınızda. Çok başarılı olduğunu düşündüğünüz danışmanların pek de bilgili olmadıklarını, işini iyi yapıyor gibi görünenlerin ise beklenildiği kadar yüksek bir gelir elde edemediklerini görürsünüz sık sık.

“Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı olmak yerine sektörün karadüzen çalışma koşullarına uyup zengin olmak daha mı iyi yoksa?” diye kendinize soracağınız bir an mutlaka gelir. İnanı bana sizi en iyi anlayanlardan biriyim. Ben de aynı yollardan geçtim çünkü. Geçmekle kalmadım, bu meşakkatli yolda ilerlemeye çalışan pek çok danışmanın sancılarına şahit oldum. Mesleğin ilk yıllarında keşke bu sancılı sürece yardım eden birileri çıksa diye umuyor insan. O yüzden size yolda biraz daha sağlam yürümenizi sağlayacak bir kaç ip ucu vereyim

  • İşe başlayacağınız ofisi seçerken koşullar konusunda net bilgi alıp kıyaslayın

Pek çok gayrimenkul ofisi sizi daha kapıda işe almaya hazırdır, yeter ki siz “ben bu işi yapmak istiyorum” diyin. Yine de size “gel burada başla” diyen ilk ofisle çalışmak pek de akıllıca değil. Her ofisin danışmanlarına sunduğu olanaklar ve ortam farklıdır. Danışman desteği veriyorlar mı, genel koşullar nedir diye bir sorup soruşturun. O yüzden şu yazıda bahsettiğim soruları sormaktan çekinmeyin. Falan ofisin koşulları şunlar, sizin koşullarınız nedir diye sorun ama bunu bir pazarlık aracı olarak kullanmayın.

  • Sağlam müşterileri ve iyi referansları korumayı öğrenin

Mesleğin ilk yılında bile olsanız karşınıza çok düzgün müşteriler, sizi çok geniş bir müşteri kitlesiyle tanıştırabilecek kişiler çıkabilir. Bu ilişkileri korumayı çok hızlı öğrenmelisiniz. İşinizi henüz mükemmel yapamıyor olabilirsiniz ama iyi kurulmuş her ilişki size pek çok kazanımla dönecektir.

yeni-bac59flayan-danic59fmanlara-8-c3b6c49fc3bct.jpg

  • Başlangıçta bir takımla çalışma şansına ulaşmaya çalışın.

Çok kalabalık ofislerde küçük bir takımın parçası olmak size pek çok şey öğretir. Başkalarının gelişimini takip edebilir, kendi hızınızı anlamak için kıyaslama yapabilirsiniz. Her danışmanın nasıl kendine has bir tarzı olduğunu gözlemle şansınız olur. Küçük takımlar çoğu zaman birbirini desteklemekte daha başarılı olurlar. Acemilik döneminde kendinizi yalnız hissetmemeniz için iyi bir çözümdür.

  • Çok beceri istemeyen ama para kazanmanızı sağlayacak işlemlere odaklanın

İlk yıl içinde para kazanmanız ne kadar gecikirse umudunuzu o kadar hızlı kaybedersiniz. O yüzden küçük paralar kazanmanızı sağlayacak ama büyük beceri istemeyen kiralamalar, ofisteki hazır portföyler gibi neredeyse pişmiş işlere biraz daha çok zaman ayırıp, kendinize işi öğrenecek zaman kazandırın. Bu arada bölgenizde uzmanlaşmak, yorucu ve başlangıçta verimsiz  gibi görünen ama işinizin temelini atmanızı sağlayacak evrak kullanmayı öğrenme, tarama, veri depolama gibi işlere titizlikle eğilin ve  yapacak vakit ayırmayı unutmayın.

  • Çok yorucu müşterilerle uğraşmayın

Yorucu işlerle demiyorum bakın, yorucu müşterilerle çok zaman harcamayın. Ne istediğini bilmeyen, bütçesi hakkında bilgi veremeyen, gerçekçi şeyler söylemeyen müşterilerle ilk yıl mümkün olduğu kadar çalışmamayı tercih edin. Bu müşterilerle baş etmeyi ve potansiyellerini anlamayı başarabileceğiniz zaman mutlaka gelecek. Ama ilk yıl ne kaybedecek zamanınız ne de boşa harcayacak enerjiniz yok. Bilgilerini kaydedin, kısa ve öz bir hizmet verin ve bırakın gitsinler. Başkalarının bu müşterilerden çıkardığı satışlara da üzülmeyin.

  • Her müşterinizle arkadaş olmayı beklemeyin

Danışmanların sahip olmasını beklediğimiz “İyi iletişim kurma becerisi” herkesle arkadaş olmanız  gerektiği anlamına gelmez. Arkadaş olmayacağınız insanlarla bile bir süreci yürütebilmeniz gerektiği anlamına gelir. Verdiğiniz hizmet gereği siz arkadaşça davranmak zorundanız ama sonuç arkadaşlık olmak zorunda değil.

  • Başarısızlıklardan sonra kendinizi toparlamayı öğrenin

Hem kendi moralinizi hem de müşterinizin moralini yüksek tutmayı öğrenin. Gerçekleşmeyen bir satıştan çıkarmamanız gereken en önemli şey stres! Siz stres seviyesini düşürmek için hizmet veriyorsunuz. Ne kendinizin ne müşterinizin kaygı seviyesini yükseltmeyin. Kredisi çıkmayan müşteriyi arayıp taciz etmeyin, sizinle değil başka bir danışmanla yola devam etmek isteyen müşteriye carlamak yerine bu durumdan çıkarılacak derse bakın. Neden onunla çalışmayı tercih ettiler diye sormak yerine, neden sizinle çalışmak istemediler sorusunun cevabını arayın.

  • Dürüst olun. Satış kaçırmanıza sebep olsa bile yalan söylemeyin

Bu öneri kulağınıza çok safça geliyor muhtemelen. Müşterisinden danışmanına herkesin tek ayak üstünde bin yalan söylediği böyle bir piyasada dürüst olmak aç kalmakla sonuçlanacak gibi görünebilir gözünüze. Oysa dürüst olmak kadar size referans olarak dönecek başka hiç bir beceri yoktur bu sektörde. İşini iyi yapan dürüst bir danışman olmanız gerekir. Sadece dürüst olmanız yetmez çünkü. İşinizi de iyi yapmanız gerekir. Yoksa işi iyi yapan ama fırsat bulunca müşteriyi kandırmaktan hiç çekinmeyen danışmanlara kurban etmiş olursunuz müşterinizi. Unutmayın dürüstlük bu piyasada az bulunduğu için kıymetlidir. Ve kıymet vereni de tahmin ettiğinizden çok daha fazladır.

 

 

 

Gayrimenkul sektörüne giren danışman adaylarının büyük bir kısmı ilk bir yılın sonunda pes eder. İlk yılın sonunda pes etmeyenlerin büyük bir kısmı da ikinci yıl bitmeden sektörden ayrılırlar. İkinci yılın sonun gören danışman sayısı yüzde on oranını yeni yeni geçmeye başladı. İşte size daha işe başlar başlamaz sektörde kalıcı olmanızı sağlayacak öneriler:

1.Öncelikle nasıl bir gayrimenkul danışmanı olmak istediğinize karar verin

Kimlere hizmet verebileceğinize inanıyorsunuz? Ne çeşit bir hizmet vermek size uygun? Düşük rakamlar ama hızlı satış mı istiyorsunuz? Kimsenin çözemediği zor alengirli işleri mi seviyorsunuz? Yüksek gelir grubuyla mı orta sınıfla mı kimyanız tutuyor? Yani hedef kitleniz ve hizmet çeşidiniz ne olacak karar verin.

gayrimenkul danışmanları için ilk yılda başarılı olmak 2

2.İlk yıl hedefinizin para kazanmak ve satış yapmak dışında bir hedef olması gerektiğini anlayın ve bunu anlayan bir ofis yöneticisiyle çalışın

İlk yıl işinizin temelini atar, ne nasıldır öğrenir, hatalarınızı yapar kafanızda işinizin ve işletmenizin yol haritasını çıkarmaya çalışırsınız. Para kazanmak acil ihtiyacınız ise başkalarının çalıştığının en az dört beş katı çalışmanız gerektiğini mutlaka bilmelisiniz. Bu işe sermayesiz başlayarak da başarılı olabilirsiniz tabii ama çılgınca bir çaba harcamanız gerekir. Derdiniz işi öğrenmek ve doğru ilişkiler kurmak olsun. Para kazanmak öncelikli derdiniz olmasın.

3.Doğru, dürüst ve çalışkan olun

Piyasa koşullarına uyup alengirli işler yaparak da çok para kazanabilirsiniz. Sizin bileceğiniz bir iş bu. Ben, para kazanmanın yanında bir kariyer yapıp, yaptığınız işle gurur duymak istediğinizi varsayıyorum. O yüzden özellikle ilk yıl doğru, dürüst ve ÇOK çalışmalısınız. Böylece karşınıza sizin verdiğiniz nitelikli hizmete ihtiyaç duyacak müşteriler çıkmaya başlar. Müşterilerinizin kalitesini en başından itibaren verdiğiniz hizmetin kalitesi belirler.

4.Tavsiyelerine güvenilir bir danışman olmak için çalışın

Uzmanlaşın, eğitimlere gidin ve danışman olmak için gereken niteliğe ulaşmaya çalışın. Hedefiniz gayrimenkul yatırımı yapmak isteyenlerin gerçekten danışmak isteyeceği nitelikte ve donanımda bir danışman olmak olsun. Müşterilerinizin önüne en uygun seçenekleri sunmak için çalışın. Elinizdeki seçenekler için onları zorlayanlardan olmayın. Sizin için iyi ve güzel olanın müşteriniz için uygun olmayabileceğini bilin. Dinleyin anlayın, yargılamadan seçenek yaratmaya çalışın. Kişisel fikirlerinizi değil, profesyonel görüşlerinizi paylaşın.

Gayrimenkul danışmanları için ilk yılda başarılı olmak

5.Her şeyden önce insan olun. Hizmet verin

Karşınızda çok sıkıntılı bir piyasanın içinde yönünü bulmak için yardıma ihtiyacı olan insanlar var. Yardımcı olun. Pek çok eğitim, danışmanlara sözleşme imzalatmayı, satış kapatmayı, istatistik yapmayı öğretmekle yetiniyor. Ama gayrimenkul danışmanlığı işi sadece satış süreci yönetmekle ilgili değil, hizmet vermekle ilgili. Güven sağlamak, tavsiye vermek, müşterinizin size tarif ettiği hedefine odaklanıp aklının karışmasına engel olmakla ilgili. Gerçekten hizmet etmek niyetinde değilseniz bu müşterinizin bilinç altına hemen işliyor. Karşınızdakinin derdini anlayın. Yardımcı olmak için samimiyetle elinizden geleni yapın. Hizmet edin! Para ve satış arkasından mutlaka gelir…

6. Önünüze çıkan her işlemle uğraşın

Önünüze çıkan zor, kolay, karışık her işlemle uğraşın. Her çeşit müşteriyle çalışmaya çalışın. Yalancısı, dolandırıcısı, delisi, parasızı, aşırı paradan çıldırmış olanı fark etmez. Önünüze çıkan her şeyi karşılamak için atağa geçin. Özellikle profesyonel olmak için harekete geçtiğiniz ilk yılda “yaparım” ya da “yapamam” diye düşünmeyin. Kalkışın. Hatta boyunuzdan büyük işlere kalkışın. İlk yıl ne kadar çok takılıp düşerseniz, ne kadar sahaya çıkıp mücadele ederseniz o kadar zaman kazanmış olursunuz.

7.Müşterilerinizi eleştirip dedikodularını yapmayın

Hizmet sektöründesiniz. İnsan seçmek gibi bir lüksünüz yok. İnsanların karakterleriyle değil, işinizi istediğiniz standartta yapmanıza izin verip vermeyecekleriyle ilgilenin. Verdiğiniz hizmet nitelikli hale geldikçe, sizin hizmet sınırlarınız dışında kalan talepleri reddetme hakkınız doğar. Ama ortada daha bir hizmet standardı yoksa müşteri beğenmemek ya da dedikodularını yapmak gibi bir hakkınız olmaz. Önünüze gelen işi en iyi şekilde yapmak konusunda inatçı olmaktan başka yolunuz yok. Ancak “çalışmayı denedik ama iş birliği yapmayı başaramadık” diyebilirsiniz. İnsanları değil taleplerini ölçüp biçin.

8.Başkalarının yanlışları sizi ilgilendirmez

Piyasada bu işi kafasına göre yapan sürüyle danışman var. Hatta belki ofisinizin sahibi bile size anlatılan sistemin çok dışında çalışıyor olabilir. Kaliteli hizmet veren gerçek bir gayrimenkul danışmanı olmak istiyorsanız başkalarının hataları sizi ilgilendirmez. Kendinizden başka düzeltebileceğiniz bir malzeme yok. Kendinizle uğraşın. Piyasayı da düzelteyim diye düşünüyorsanız ileride kendiniz gibi danışmanlar yetiştirirsiniz olur biter!

9. Sistemi tartışmayın

Eğitimlerde size anlatılan sistem aklınıza yatmayabilir. Tartışmayın. Önce deneyin. Bütün gücünüzle size öğretilenleri yapmanın yolunu bulun. Sonuçlarına bakın. Sonuçlar sizi tatmin etmezse eğitmenlere tekrar sorun, kaynakları tekrar tarayın. Eksik ne yapıyorsunuz ya da yanlış anladığınız bir şey var mı kontrol edin. İlk yıl yap denilen her şeyi yapmış bitirmiş olun. Tartışacaksanız sonuçları tartışın, tahminlerinizi değil.

10. Değer yaratın

Gayrimenkul danışmanı olmak için çabalamaya başladığınız ilk yılda sıkı sıkı tutunmanız gereken en önemli şey değer yaratmak olmalı. Müşterilerinizle kurduğunuz ilişkide, işinizi ele alış şeklinizde yaratacağınız değer hem yol boyunca odaklanmanızı hem de çok kıymetli ilişkiler yaratmanızı sağlayacaktır. Sadece satış yapmaya uğraşmayın, kıymetli anlar, kıymetli kazançlar yaratmaya çabalayın.

 

 

güven

  1. Yalan söylemeyin. Ne kendinize ne de başkasına
  2. Aldatmayın.
  3. Mış gibi yapmayın. Neyseniz o olun
  4. Manipüle etmeyin. Kendi menfaatiniz için kimsenin üzerinde gücünüzü kullanarak istemedikleri bir şey yapmaları için onları yönlendirmeyin
  5. Gerçekleri gizlemeyin
  6. Ne demek istiyorsanız onu söyleyin
  7. Verdiğiniz sözü tutun
  8. Güvenin
  9. Kararlarınızın sebebini karşı tarafa açıklayın
  10. Niyetinizi belli edin
  11. Samimiyetsiz davranmayın, samimiyetsizliği kimseye karşı savunmayın

Dijital çağda yaşayan gayrimenkul danışmanları olarak sosyal medyayı ve dijital platformları ne kadar kötü kullandığımızın farkındasınız değil mi sevgili danışmancanlarım.

“Ben Facebook‘da her yeni portföyümü paylaşıyorum. İnstagram hesabıma da her satıştan sonra çan çalarken ya da tapu dairesinin kapısında bir resmimi koyuyorum” diyenlerdenseniz konuşacak çok şeyimiz var emin olun.
  • Öncelikle hangi platformları kullanabileceğinizi seçmeniz gerekiyor. Siz bakmayın sosyal medya uzmanlarının her platformda olmazsanız bu iş olmaz demelerine. Siz sosyal medya uzmanı değil gayrimenkul danışmanısınız. Önce bir araştırın bakalım, gayrimenkul sektörünün müşterileri nerelerde? Enerjinizin ve zamanınızın tamamını sosyal medyaya harcayamayacağınıza göre en fazla iki platformu seçmenizi öneririm ben.
  • Hedef kitlenizin kim olduğunu netleştirin. Gayrimenkul konusunda yardıma ihtiyaç duyacak alıcı ve satıcılara mı ulaşmak istiyorsunuz yoksa sizi taktir etmesini istediğiniz gayrimenkul danışmanlarına mı? Kime oynayacağınız kafanızda net olsun.gayrimenkul danışmanları için sosyal medya.png
  • İlk işiniz kişisel hesaplarınızla iş için kullandığınız hesabı ayırmak olsun. Facebook’da bunun için “sayfa aç” diye bir uygulama var. Kendi kişisel hesabınızın içinden yönetebildiğiniz, arkadaş eklenemeyen, sadece beğenilen bir sayfa açmanızı sağlıyor. Bu sayfadan reklam vermenizi de mümkün kılıyor. İnstagram hesabınızla Facebook sayfanızı bağlantılı hale de getirebiliyorsunuz.
  • Sosyal medya kullanıcıları çoktan kendilerine bir şeyler satılmasından sıkıldılar bile. Bu yüzden sürekli portföy paylaşıyorsanız bir süre sonra takipçilerinizin sizinle ilgilenmemeye başlamasına şaşırmayın. Facebook paylaşımı yapıyorsanız sizi zaman tünelinde görünmez hale getirmeye başlamaları an meselesi. Biz henüz ulaşamadığımız kitlenin peşindeyiz değil mi? Öyleyse ilgi çekici içerikler üretmeliyiz. Fiyatı yenilenmiş bir portföyün duyurusu, portföyünüze yeni eklediğiniz bir gayrimenkulün en güzel yerinden bir görüntü ve altına eğlenceli bir kaç cümle, gayrimenkul alım satımıyla ilgili kısa kısa bilgiler içeren paylaşımlar ilgi çekebilir.
  •  İçeriklerinizi mümkün olduğunca kendiniz üretin. Başkasının sayfasından beğendiğiniz şeyleri kaynak belirtmeden kopyalayıp yapıştırmayın, çünkü ayıp 🙂 Aynı zamanda profesyonel duruşunuza zarar verir ve kötü bir imaj oluşturur. Çok beğendiğiniz içerikleri sahibine teşekkür ederek önce beğenip sonra paylaşabilirsiniz tabii ama bu tarz paylaşımlar kendi ürettiklerinizden sayıca daha az olmalı.
  •  Paylaşımlarınızı yüksek kaliteli görsellerle destekleyin. Hele de İnstagram gibi bir fotoğraf paylaşım platformundaysanız gerçekten dikkat çekici görseller üretmelisiniz.

gayrimenkul danışmanları için sosyal medya 2

  • Eğer video çekmek konusunda başarılıysanız mutlaka bir Youtube kanalı oluşturun. Portföy tanıtan videolar ya da size sık sorulan soruları cevapladığınız kısa videolar çekebilirsiniz.
  •  Satış çanı çalarken ya da tapu dairesinin önünde çekilmiş resimleriniz ancak bir şaka malzemesi olarak kullanılırsa müşterilerinizi etkiler. Ha diğer danışmanları etkilemek ya da birilerini sinirlendirmek istiyorsanız o ayrı. İlle satışla ilgili bir şey paylaşacaksanız memnun müşterilerinizin mutluluklarını paylaşın. Mesela mutlu yüz ifadelerini ya da heyecanlarını gösteren bir anlarını paylaşabilirsiniz, izinlerini aldıktan sonra tabii.
  • Uzmanlık bölgenizden yapacağınız paylaşımlar en dikkat çekenler olacaktır emin olun. Bölgenizdeki ilginç binaları, iyi esnafları ve bölge insanıyla olan dostluğunuzu resimleyip paylaşın. Bölgenizde beğendiğiniz işletmeleri mutlaka tavsiye edip önerin. Sık sık bölgenizden yer bildirimi yapın.
  • gayrimenkul danışmanları için sosyal medya 3
  • Müşterilerinizi önemsediğinizi gösteren paylaşımlar yapın. Tabi öncelikle müşterilerinizi gerçekten önemseyin. Sosyal medya samimiyetsizliği hemen anlar. Daha önce sizinle çalışmış bir müşterinizi ziyaret edip halini hatırını sorarken paylaşım yapın mesela. Kiraladığınız ticari gayrimenkulün açılış hazırlıklarını paylaşın. En iyi ev hediyesini soran bir anket düzenleyin ve sonucuna göre hediye seçerken story atın.
  • İçinde kendinizin bulunduğu resimler paylaşın ama sürekli selfie paylaşmayın. Gayrimenkul danışmanlığı yapıyoruz hatırlıyorsunuz değil mi? Kendi resimlerinizi kişisel hesabınızda arkadaşlarınızla ve ailenizle paylaşın.
  • Bayram ya da özel günleri kutlamak için hazırlayacağınız mesajlarda günün anlamına uygun bir resim üzerine süslü yazılar paylaşacağınıza, kandilde dağıtmak için aldığınız kandil simidinin, şeker bayramında çocuklara vereceğiniz şekerlerin, 23 nisanda çocuklarınızla paylaştığınız mutluluğun resmini koyup kutlama mesajı yayınlamanız hem daha etkili hem de daha anlamlı olur.
  • Takipçilerinizle iletişime geçin. Size mesaj yazana mutlaka cevap verin. Takipçilerinizin paylaşımlarıyla ilgilenip arada beğenin, yorum yazın. Çünkü sosyal medya adı üzerinde sosyalleşmeyi sever.
  • Başarılarınızı, ödüllerinizi ve iş geçmişinizi paylaşmak istiyorsanız LinkedIn kullanın
  • Sosyal medyada tartışmaya girmeyin. Sempati toplamaya çalışıyorsunuz, herkesin gözü önünde kavga ederek bir sonuca ulaşamazsınız.

Sonuç olarak dijital platformlardan faydalanmak istiyorsanız profesyonel görünün, hedef kitlenizi iyi seçin, farklılaşın, akıllı ve esprili olun, ilgi çekici olun, faydalı olun. Yoksa  sosyal medyada satış yapmak için aynı anda bağırıp çağıran kalabalığa karışır gidersiniz.

Dijital iletişim ve gayrimenkul dünyası hakkında daha çok makale okumak isterseniz bu yazıyı deneyebilirsiniz.

  • İletişim eksikliği

Son görüşmenizin üzerinden bir iki hafta geçmesine rağmen gayrimenkul danışmanınızdan haber alamadıysanız, kendinize yeni bir danışman bulmanın vakti gelmiş demektir. Satılığa çıkardığınız evinizi görmeye kimse gelmemiş olsa bile ya da aradığınız gibi bir ev bulunamamış olsa bile bir gayrimenkul danışmanınız bilgi vermek ve işini sürdürdüğünü anlatmak için sizi düzenli aralıklarla aramalı. Sonuçta gayrimenkul almaya ya da satmaya karar verdiyseniz bu konu sizin aklınızı sık sık meşgul edecektir. Danışmanınız da sizi aklında tutmalı değil mi?

  • Liderlik ve süreç yönetimi eksikliği

Eğer gayrimenkul danışmanınız sizinle her konuda aynı fikirdeyse bilin ki  sizi temsil edip haklarınızı en doğru şekilde savunabilecek biriyle değil sadece sizi memnun etmeye çalışan bir danışmanla karşılaşmışsınız. Sizi memnun etmeye çalışması kulağınız hoş gelebilir. Ama gayrimenkul piyasası çok zor bir pazardır ve sadece sizin memnun olacağınız koşullar sağlanarak sonuca ulaşmanız çok zordur. Danışmanınızın size durumunuz ya da işlem sürecini yavaşlatacak yanılgılarınız hakkında mutlaka bilgi vermesi ve sizi doğru tutuma yönlendirmesi gerekir. Size teslim olan danışman piyasa koşullarına da teslim olur

How-the-Markets-Shift-Impacts-Buyers-Sellers-1024x681

  • Yetersiz çaba

Gayrimenkul danışmanlarının büyük bir kısmı mülkünüzü pazarlamak ya da size ihtiyaç duyduğunuz gayrimenkulü bulmak için çok sayıda araç ve yöntem kullanır. Ancak bazıları hiçbir şey yapmaz ve evinizi pazarlamak için ilan sitesine bilgi girmenin yeterli olacağına güvenir. Oysa gayrimenkul danışmanından beklentiniz satılığa çıkardığınız mülkünüzün kaliteli resimlerini çekmesi, daha çok ilgi çekmesi için farklı ilan sitelerine girmesi, broşür bastırıp farklı alıcı kitlelerine ulaşmasını sağlaması ve sıra dışı pazarlama faaliyetleri yaparak satış sürecini hızlandırmasıdır. Elbette ki mülkünüz ekstra çaba olmadan da satılabilir ama çaba göstermeyen birine hizmet bedeli vermek ister misiniz?

  • Çok fazla baskı

Bir gayrimenkul danışmanı seçerken bilgi, eğitim ve özgüven aramanız çok doğaldır. Ancak gayrimenkul danışmanınız sizi belli bir karar için fazlasıyla zorluyorsa ona dur demelisiniz. Özellikle gayrimenkul satın alırken danışmanın sizi bir mülk yerine diğerini seçmeniz için zorlaması hoş değildir. Ortada kabul edilebilir nedenler dahi olsa seçim sizindir. Danışmanınız sizi ancak olası bir risk ve zarar konusunda uyarabilir. Üzerinizde fazla baskı kurulduğunu hissediyorsanız ek bir komisyonun söz konusu olduğu bir gayrimenkule yönlendiriliyor olma ihtimaliniz yüksektir ve danışmanınız sizin çıkarınızı değil kendi çıkarını önemsiyordur.

  • Takip eksikliği

İster alıcı ister satıcı olun bazı danışmanlar satış işlemi sonuçlanınca işlerinin bittiğini düşünür. Tapu işlemleri tamamlanıp, hizmet bedeli de ödendikten sonra gayrimenkul danışmanınız çıkan sorunlar için size gönülden yardım etmiyorsa, telefonlarınıza dönmüyor, baştan savma cevaplar veriyorsa kimseye önermemeniz gereken bir danışmanla çalışmışsınız demektir.

Her işte olduğu gibi gayrimenkul sektöründe de muhteşem danışmanların yanında korkunç danışmanlarla da karşılaşabilirsiniz. Çok zorlu bir piyasa olan emlak piyasasında danışmanların performanslarını sadece işlem hızlarıyla ölçmemek gerekir. Sizin için çalışmaktan mutluluk duyan, işini iyi yapan ve satış süreci bittikten sonra da sizinle irtibatı sürdürmeyi başaran bir gayrimenkul danışmanıyla karşılaşmanızı dilerim.

Gayrimenkul sektöründe uzun zamandır çalışan ama bir türlü evini geçindirmekten öteye gidememiş pek çok danışman var. Başka bir işte daha başarılı olabilirler. Üstelik bu işi yapmaktan hiç hoşlanmıyorlar. Etrafta “bıktım bu dolandırıcı yalancı insanlardan. Ne biçim bir sektör bu böyle” diye dolanıp duruyorlar.  Kimse onlara “bu iş sana göre değil, işin özü bıktığın o insanlarla dolandırıcılık yapmadan, yapılmasına izin vermeden ve insanları dolandırıcılara kurban etmeden, kendin için olduğu kadar onlar için de mutlulukla çalışmak” demediği için bu sektörde acı çekmeye devam ediyorlar. Şu on maddeye verdiğiniz tepkileri bir gözden geçirin. Gayrimenkul danışmanlığı belki de size göre bir iş değildir.

real_estate_header

1. Müşterilerinizi iyi ve kötü insanlar diye ayırıp ona göre hizmet veriyorsunuz. 

Gayrimenkul danışmanları hizmet standartlarını müşterinin kişiliğine göre değiştirmezler. Hizmet herkese aynıdır ama müşterinizin şekline karakterine göre kişisel ilişkinizi düzenlersiniz. İkisini birbirinden ayıramıyorsanız işiniz çok zor.

2. Gayrimenkul danışmanlığının hizmet sektörünün bir parçası olduğunu bilmiyorsunuz.

Gayrimenkul danışmanlığı, gayrimenkul sektöründe danışmanlık ve aracılık hizmeti veren bir meslek koludur. Bankacılık hizmeti gibi, servis hizmetleri gibidir. Üretim yapmaz, var olan bir üretime ulaşmak isteyenlere yol gösterir, yardımcı olur. Alıp satmaz. Alınıp satılan şeylere ulaşmayı kolaylaştırır, süreçleri yönetir, çıkan sorunları çözer ve karşılığında “hizmet bedeli” olarak komisyon alır.

3. Gayrimenkul sektörünün markalardan ibaret olduğunu sanıyorsunuz ya da tam tersi markaların tamamen işe yaramaz olduğunu düşünüyorsunuz.

Gayrimenkul sektörünün talepleri tek bir çeşit hizmetle karşılanabilecek olsaydı kimsenin iştahını bu kadar kabartmazdı. Sektörde sayılamayacak kadar çok faklı ihtiyaç, ürün ve beklenti var. Hepsini tek bir hizmet modelinin karşılayabileceğini sanıyorsanız bu işin gerektirdiği vizyonun yakınından bile geçmiyorsunuz.

Gayrimenkul danışmanlığının size göre olmadığını gösteren 10 işaret

Gayrimenkul danışmanlığının size göre olmadığını gösteren 10 işaret

4. Gayrimenkul danışmanlığını önemsemiyor ya da gereğinden fazla önem veriyorsunuz

Gayrimenkul danışmanlığı en az diğer meslekler kadar değerlidir. İşinize değer vermiyorsanız hangi işi yaparsanız yapın işinizi değersizleştirmiş ve öncelikle kendinize zarar vermiş olursunuz. Koşullardan şikayet etme hakkınız da olmaz. “Sen mesleğin için ne yaptın” diye sorarlar insana… Ha gereğinden fazla değer vermenin de bir anlamı yoktur doğrusu. Gayrimenkul danışmanlığı yaparak dünyayı kurtarmazsınız. İşinizi tutkuyla yapıyor olmanız sürekli işinizle ilgili propaganda yapma hakkı vermez size.

5. Sürekli gayrimenkul sektörünün koşullarından ya da beraber çalıştığınız kişilerden şikayet ediyorsunuz.

Efendim sektörün koşulları bu. Doğru, çok zor koşullar, çok acayip çeşitte insanlar var. Ama bir o kadar da büyük paralar dönüyor. Bu kadar büyük kazançların söz konusu olduğu bir sektörün her türlü aç gözlüyü, üçkağıtcıyı, madrabazı çekmesi çok normal. Nasıl bir sektöre girdiğinizin farkında değil miydiniz bu sektörü seçerken? Sizin şikayet ettiğiniz bu koşulların içinde alın teriyle, çabasıyla, ekmeğini taştan çıkararak çalışan bir sürü de insan var. Neden onları görüp, takdir edip “Evet böyle yapmak lazım. Helal olsun” demeyi tercih etmiyorsunuz?

6. Yazıp çizmekten, hesap kitap yapmaktan hoşlanmıyorsunuz

Vallahi siz bilirsiniz. Gayrimenkul danışmanlığının temeli, evraka, hesaba, hukuki bir sürü şeye dayanır. Bunları yapmıyor, üç beş satır elektronik posta atmaya üşeniyor, sözleşmesiz çalışıyor, herhangi bir evraka imza almakta zorlanıyor, raporlama nedir bilmiyorsanız çok üzgünüm sizin için. Zaten gayrimenkul danışmanlığı yapmıyorsunuz. Ne kadar büyük satışlara aracılık ettiğinizin bir önemi yok, kara düzen çalışıyorsunuz.

7. Sisteme inanmıyorsunuz

Sistem dediğimiz şey, sizden önce bu mesleği yapan pek çok kişinin acı tecrübelerinin sonucunda ortaya çıkmış çözümler zinciridir. Laf olsun diye birinin evde oturup yazdığı kurallar zinciri değildir. Ciddi bir temeli vardır. Siz daha iyisini bildiğinizi düşünüyorsanız bedelini ödersiniz. Tüm hataları kendi başınıza yapıp, ders çıkartıp doğrusunu bulamaya zamanınız var mı gerçekten? Zamanınızı sistemi öğrenip uygulamak konusunda gelişmek için kullanırsanız ne kaybedeceğinizi düşünüyorsunuz?

8. “Esnek çalışma saatleri”nden işe canınızın istediği saatte gelmeyi anlıyorsunuz

Esnek çalışma saatleri” derken kast ettiğimiz gün içindeki boş vakitlerinizi arada bir kendinize ayırabileceğiniz ya da kimsenin tatil yapmadığı bir dönemde iyi bir planlamalya tatile çıkabileceğinizdir esasında. İyi bir planlama, diyorum çünkü iyi planlama yapmıyorsanız işinizi günde 18 saat bile yapsanız yetiştiremezsiniz. Öğlen işe gelip verimli çalışmanız mümkün değil. Tabii meslekte yirmi yılı doldurduysanız, müşterileriniz hep referans müşterisiyse, sizden başka kimsenin çözmeyeceği işler yapıyorsanız diyecek bir şeyim yok.

9. Gayrimenkul danışmanlığının girişimcilik olduğunun farkında değilsiniz

Gayrimenkul danışmanlığı maaşlı bir iş değildir. Birisinin şirketinde çalışan değilsiniz yani. Kendi işinizin patronusunuz derken kastettiğimiz şey gerçekten kendi işinizi kurduğunuz ve tüm başarı ve başarısızlıktan sizin sorumlu olduğunuzdur. Mali yükümlülükleriniz vardır. Bütçenizi kendinizi yapar, şirketinizi büyütmek için gerekenleri siz takip edersiniz. Yani “ofis beni desteklemedi, bana portföy vermedi, yardım etmedi” diyorsanız, işin sahibi olduğunuzun hiç farkında değilsiniz. İşinizi geliştireceğiniz koşullara ulaşmak sizin sorumluluğunuzdur.

10. Çok para kazanıp ofis sahibi olmayı düşünüyorsunuz

Gayrimenkul danışmanlığının terfisi ofis sahibi olmak ya da piyasadaki yaygın adıyla “broker” olmak değildir. Gayrimenkul danışmanlığının yani girişimciliğin terfi noktası “zengin olmak”tır! Ofis sahibi olmak ve yönetmek gayrimenkul danışmanlığından farklı bir iştir. Hem yönetici hem gayrimenkul danışmanı olmak çok yıpratıcıdır. İşinizi seçmelisiniz. Ofis yönetmek bambaşka beceriler ister. Bambaşka sonuçlar üretir.

Tüm bunlarla ilgili tereddütleriniz varsa tekrar düşünün derim.  Gayrimenkul danışmanı olmakla ilgili benzer yazılara buradan ve buradan ulaşabilirsiniz.

 

 

 

 

 

Yeni bir gayrimenkul danışmanı için cevaplaması en zor sorular tecrübelerini sorgulayan sorulardır.  Sözleşme almaya çalıştığınız satıcı karşınıza geçip “bugüne kadar kaç satış yaptın, ne kadar zamanda sattın” diye sormaya başladı mı acemi danışmanların terlemeye, yutkunmaya başladıklarını görürsünüz. Oysa tecrübesiz bir gayrimenkul danışmanına başlangıç eğitimlerinde ilk öğretilmesi gereken şeylerden biri bu sorulara verebileceği cevaplardır.
Cevaplara geçmeden önce bir konuda anlaşalım. Pratik yapmak mükemmelleştirir. Sadece yeni danışmanlar için değil tecrübeli danışmanlar için de bu değişmez bir kuraldır. İlerlemek istiyorsanız yeni alışkanlıklar edinmelisiniz ve yeni alışkanlıklar edinmenin en iyi yolu pratik yapmaktır. Bu cevapları biliyor olmanız yeterli gelmeyecektir. Pratik yapmalı ve cevapları içselleştirmelisiniz.

  • Öncelikle yalan söylemeyin. “Ben danışmanlığa yeni başladım” demekte bir sakınca yok. Çünkü yeni bir danışman olmanın müşteri gözünde avantaj sayılabilecek pek çok özelliği var. Yeniyseniz eski danışmanlara göre daha yüksek bir enerjiniz vardır kesinlikle. Elinizde daha az sayıda portföy vardır, yani portföylerinizle ilgilenecek daha çok zamanınız var. Yeniyseniz başarma isteğiniz daha fazladır. İlk müşterilerinize elinizden gelen en iyi hizmeti vermek istersiniz çünkü onların referansları mesleğinizin temelini oluşturacak.  Öyleyse ne demelisiniz? “Sayın satıcı, bu işe büyük bir hevesle başladım. Enerjimin en yüksek olduğu dönemde yani işimi kurarken sizinle tanışmış olmamız büyük avantaj. Tüm dikkatimi ve enerjimi sizin için harcayacağımdan şüpheniz olmasın.”
  • Tecrübesiz olsanız bile hazırlıklı olduğunuz ortaya koyun. “Sayın satıcı, sözleşme imzaladığımız andan itibaren hızlı bir şekilde mülkünüzü resimleyecek, brandamı asacak ve ilanınızı ilan sitelerine o gün içerisinde gireceğim. Pazarlama planımızı hemen yarın sizinle paylaşabilirim. Tüm bunların ön hazırlıklarını tamamladım. Yeni bir danışman olduğum için her şeyi hızlıca yapacak zamanım ve enerjim var.”
  • Tecrübeli olduğunuz başka alanları referans verin. “Gayrimenkul danışmanlığında tecrübesiz olabilirim ama sosyal medya ve dijital platformları yönetmek  konusunda tecrübeliyim. Bu tecrübenin fark yaratacağına emin olabilirsiniz” ya da “Yıllardır satış sektöründeyim, bağlantılarım arasında alıcı adayı bulmakta zorluk çekmeyeceğime emin olabilirsiniz”
  • Ofisinizin tecrübesini kullanın. “Ben yeni bir danışman olabilirim ama ofisimizde oldukça tecrübeli ve başarılı danışmanlar çalışıyor. Gayrimenkulünüzü temsil ederken bu tecrübeden faydalanacağımızdan şüpheniz olmasın. Sizi tek başıma değil, ofisimle ve ofisimin tecrübesiyle temsil edeceğim.”

Şimdi kilit cümleyi tekrar ediyorum: “Bunları sürekli tekrar etmelisiniz”. Bu hazır cümleleri alıp kendi versiyonlarınızı üretmeli, sizde işe yarayanları geliştirmeli,  arkadaşlarınız ve aileniz üzerinde sık sık denemelisiniz. Tüm bunları içselleştirip artık şüpheye düşmeden söyleyebilecek hale geldiğinizde işlem sayınızın ve müşteri edinme becerinizin daha hızlı arttığını göreceksiniz.